Debe comprender los costos de sus clientes y cómo su producto / servicio reduce esos costos. También puede tener otras implicaciones, por lo que también debe comprender cómo funciona el negocio de su cliente. En ventas B2B, he calificado las ventas porque, por ejemplo, el servicio sería pagado por una división pero el beneficio sería para otras divisiones y el cliente no tenía un mecanismo para cambiar esto.
Entonces, la respuesta es: primero investigue a los clientes, utilizando terceros si es necesario. Pruebe la cantidad de un problema que el problema que está resolviendo es para el cliente (puede que no sea demasiado importante) y si hay razones comerciales para no resolver el problema. Busque beneficios blandos como la reducción de riesgos y tapones como los costos de adopción. También tenga en cuenta su competencia, incluidas otras soluciones que pueden ser menos efectivas pero mucho menos costosas, y también recuerde que su mayor competidor es el status quo: “no hacer nada”.
Una vez que tenga una buena idea del tamaño del problema, pruebe la propuesta con clientes útiles, utilizando diferentes precios. No comience bajo, comience alto, de lo contrario dejará dinero sobre la mesa.
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