¿Qué dices cuando un comprador potencial te pregunta qué cantidad de dinero vale tu startup?

El miedo es: si hago la primera oferta, ¿me estoy lastimando de alguna manera?

Si hago la primera oferta, ¿el comprador habría ofrecido más? Esencialmente, estoy estableciendo el techo y me temo que es demasiado bajo.

Lo que generalmente sucede cuando el comprador le pregunta al vendedor qué se necesitará para llegar a un acuerdo es que el vendedor responde respondiendo que tiene un número en mente, pero que depende del comprador determinar lo que vale para ellos.

Entonces ambas partes bailan alrededor del tema.

¿Por qué? Porque la sabiduría común es que la parte que va primero pierde.

¿Pero es ese el caso realmente?

Contrariamente a la creencia común, las personas que hacen la oferta de apertura en una negociación tienen la ventaja.
La ventaja se debe a algo que los psicólogos llaman el principio de anclaje . Es un sesgo cognitivo en el que las personas confían demasiado en la primera información que tienen. La oferta de apertura ayuda a orientar la percepción de la otra persona sobre el valor de lo que se está negociando.
Esto fue escrito en un artículo reciente en Inc. por Drake Baer de Business Insider.

Entonces, ¿cómo haces para hacer la primera oferta?

Desea obtener el mejor trato, pero una oferta de apertura demasiado agresiva puede perjudicar las negociaciones si hace que la otra parte cuestione su credibilidad o se pregunte si es posible llegar a un acuerdo.

Debido a que es difícil saber lo que su contraparte verá como absurdo, anclar con una oferta extrema relativamente inflexible aumenta la probabilidad de llegar a un punto muerto.

Es mejor anclar con una oferta flexible pero extrema. Esto le brinda una oportunidad de menor riesgo para moldear favorablemente las percepciones de su contraparte sobre el posible rango para llegar a un acuerdo.

En lugar de colocar ofertas firmes sobre la mesa, los anclajes más efectivos simplemente introducen números relevantes.

Aquí hay un ejemplo. El CEO de una pequeña empresa está tratando de recaudar dinero cuando se le acerca una gran empresa que quiere usar su producto y está pensando en comprarlo.
Entonces preguntan: “¿Qué se necesitará para llegar a un acuerdo?”
Podría haber dicho que tomará $ X millones. Pero no tiene idea de cómo reaccionará el comprador potencial.
Él podría decir: “¿Qué crees que vale?” Y volvemos al problema original, ¿quién va primero?

Lo que hizo fue proporcionar algunos números relevantes como ancla.

Él les dijo que descubrirían esto con la debida diligencia, por lo que, en el espíritu de divulgación completa, les hizo saber que están recaudando $ X millones en una prevaloración de $ Y millones. Y están cerca de llegar a un acuerdo.
Su última ronda fue en la valoración posterior al dinero de $ Z hace 18 meses.
Se pronosticó que los ingresos serían de $ XX millones, y esos números no incluían al comprador potencial como cliente. Se adquirieron compañías similares en la industria por múltiplos de ingresos de algún número sobre ingresos futuros. Y, por supuesto, su producto era mejor que los productos de otras empresas.

Al enmarcar la discusión de valoración de esta manera, el CEO ancló efectivamente el número inferior y proporcionó datos de mercado para transacciones comparables para una ventaja.

En realidad no respondió la pregunta, pero el comprador potencial ahora tiene números en los que pensar. Ha afectado las percepciones del comprador de lo que se necesitará para llegar a un acuerdo.

Valore cada uno de sus componentes:
¿Qué tan valioso es su negocio para el adquirente? La mejor manera de valorarse es realmente tener en cuenta el valor para el adquirente. ¿Qué beneficios obtienen de esto? Patentes? ¿Tecnología? ¿Personas? ¿Cuánto vale cada cliente para ellos? Divídalo en todos sus diversos activos y luego determine cuánto vale cada uno (por ejemplo, cuánto valen 10 ingenieros en una adquisición, etc.). Intenta detallar cada cosa que tienes que quieren. Hable con ellos sobre lo que quieren también, para saber por qué están interesados.

Valor para usted:
Pero, creo, una pregunta más interesante es ¿realmente qué precio te haría feliz a ti y a tus empleados? ¿Incluso quieres salir? ¿Qué términos está dispuesto a aceptar (por ejemplo, ¿tiene que trabajar para el adquirente durante un año?)

Resumen:
Por lo tanto, intente detallar el valor de sus activos y determinar qué los haría felices a usted y a sus empleados. Use esos dos datos juntos para obtener un número y términos. Ponga artículos altos, bajos y no negociables en todo. Cuanto más alto sea su pedido inicial y más bajo sea lo más bajo que estaría dispuesto a aceptar.

Pero nunca he estado en esta posición, así es como lo abordaría. Estoy seguro de que hay toneladas de recursos de vodoo VC en línea para esto.

Yo diría que para un negocio más establecido es 3x ingresos operativos + buena voluntad.

Sin embargo, tienes un inicio y, con suerte, potencial de crecimiento. Según el mercado en el que se encuentre, debe comprender los valores clave de su empresa. Por ejemplo, una firma de abogados es valiosa debido a su gente y una firma de tecnología es valiosa debido a procesos y patentes.

Para usted, debe establecer por sí mismo cuánto tiene de lo que se considera valioso. Como se dijo anteriormente, una regla general es 5 veces el ingreso operativo para incorporar el crecimiento potencial.

¡Pero también vea cuántos competidores tiene y cómo se llevan a cabo las adquisiciones en su industria y por qué!

¡Estos y los consejos de otros anteriores le traerán un precio justo!

Muchas respuestas geniales ya están aquí, pero algunas notas importantes:

1. Esto es extremadamente dependiente de la situación, por lo que es imposible que alguien brinde consejos específicos que se mantengan en varios escenarios de vendedores, es decir, industria, tamaño, crecimiento, tipo de comprador, etc.
2. Trate de obtener una lectura del comprador haciendo algunos deberes. Hay muchos compradores por ahí que se sabe que son cazadores de gangas. No debería ser difícil saber si el comprador está en esta categoría. Hay un número menor de compradores que se sabe que no son éticos. Esto es más difícil de descubrir ya que es muy sensible, pero vale la pena tenerlo en cuenta.
3. Recuerde que un comprador generalmente tiene experiencia en fusiones y adquisiciones (y probablemente usted no) y tratará de leer sus motivaciones. ¿Quieres vender? ¿Cuáles son tus opciones alternativas? Es increíblemente valioso para usted si el comprador cree que está entusiasmado con el crecimiento de su negocio (y no es un vendedor altamente motivado) y cree que tiene buenas opciones alternativas (como lo tendrá cualquier negocio fuerte).
4. Si tiene un negocio sólido y solo vendería por una valoración saludable, una buena respuesta predeterminada a la pregunta del comprador es “no estamos a la venta”. Si un comprador persiste, entonces podría estar dispuesto a pagar una valoración estratégica. En este punto, podría insinuar que podría considerarse un acuerdo “estratégico” o “muy estratégico” (y luego seguir el consejo de Jason Lemkin desde aquí). Si no persisten después de decir “no” una vez, entonces probablemente no estarían dispuestos a pagar un múltiplo atractivo.

Alguien que ha vendido exitosamente múltiples startups para valoraciones muy impresionantes recomendó una de las siguientes 2 respuestas en respuesta a la primera vez que se le hizo esta pregunta.

1) El negocio no está a la venta o

2) Vale más de lo que puede pagar

Si después de estas respuestas, la parte interesada regresa y declara su interés nuevamente, supongo que ahora está en una posición sólida para solicitar una alta valoración.

Creo que tendrá un mejor resultado si encuentra a otra parte interesada en adquirir su startup y hace que compitan entre sí.

Si no puede encontrar a otra persona que quiera comprar su startup, averigüe qué tan importante es esta compra para su adquirente. Si es muy importante y estratégico, dé un número muy muy alto. ¡Siempre puedes negociar!

Si realmente quiere vender, y el comprador solo está moderadamente interesado, proporcione el número realista que funcione para usted.

La primera regla que debería seguir es no proporcionar una respuesta con un número específico. Desea que el adquirente le diga en qué valoran su inicio, deje que sean ellos los que pongan un número primero.

Dígales que está interesado en comprender qué y cómo valoran lo que ha creado hasta ahora, y que necesitará consultar con sus asesores / inversores sobre el valor y la estructura del acuerdo adecuado.

Si se trata de una adquisición seria y su puesta en marcha tiene una buena validación temprana y / o una tracción demostrable pero poco en términos de activos o ganancias, entonces las metodologías de valoración tradicionales no funcionarán, y el valor está realmente en lo que el adquirente quiere hacer con su empresa en el futuro.

Nada, les preguntas cuánto creen que vale.
– Cualquier cosa que les digas, harán su propia diligencia debida
– Corre el riesgo de subestimar su valor
– Corre el riesgo de parecer demasiado optimista / arrogante / ingenuo

Leí este gran consejo, pero no recuerdo de quién era.

“No estamos realmente interesados ​​en vender, pero tengo una responsabilidad fiduciaria con mis inversores, por lo que me sentiría más cómodo si hiciera la oferta”.

¿Cuánto tienes?