¿Cuáles son algunas tácticas para acercarse y vender a los clientes de la competencia (por ejemplo, correos electrónicos fríos, referencias, etc.)? ¿Hay algo diferente de nuestro proceso normal de ventas que deberíamos considerar?

La clave es entender que es una estafa larga .

Cuando comienzas por primera vez, querrás robar casi de inmediato a los clientes de tu competencia. Quiero decir, ¿por qué no? Su nuevo producto, con características casi nulas y sin credibilidad, es, en su opinión, 10 veces mejor que la competencia. Como es 10 veces mejor, por supuesto que querrán comprar. Entonces llama y envía un correo electrónico a todos sus clientes, y algunos atienden su llamada (los infelices o curiosos). Pero nadie cambia, porque su competidor está bastante arraigado allí, y usted carece de las características para habilitar un cambio de cualquier manera.

Luego pasará a la siguiente fase, post-Tracción, cuando tenga cierta velocidad real en su negocio. Dejará de tomarse los esfuerzos para robar clientes demasiado en serio, porque es un ROI demasiado bajo. Los representantes de ventas quieren trabajar en los clientes potenciales, y luego en los clientes potenciales. No quieren tener que crear leads, y ciertamente no quieren tener que convencer a alguien que ya está contento con otro producto para comprar cuando podrían hablar con alguien que esté buscando comprar.

Luego viene la tercera fase. Eres post-escala. Tienes suficiente impulso en el negocio. Puedes comenzar a tomar la vista larga. Socios que tardan años en cumplir. Perspectivas con largos ciclos de ventas. Robar clientes, incluso si lleva un año o más. Es posible que al menos tenga que esperar la renovación, y tal vez incluso la segunda renovación. Por lo tanto, puede llevar más de 2 años. No hay forma de que puedas tener esta paciencia en los primeros días.

Pero para entonces, los clientes incrementales valen la pena, incluso si son caros y difíciles de adquirir. Además, obtienes las ventajas secundarias de robar clientes. Y en este momento, en realidad habrás robado algunos buenos, incluso si no es exactamente por diseño. Debido a que algunos se han vuelto tan infelices con su competidor, y ahora tiene suficiente marca … están dispuestos a cambiar.

Post-Scale es el momento de invertir aquí, al menos para la mayoría de las empresas SaaS, especialmente si hay costos de cambio de medianos a altos . A menos que el mercado realmente esté tan descontento con su proveedor existente que están rogando comprar su reemplazo de próxima generación con pocas características.

En este punto, funciona, la inversión. Pero al igual que otras inversiones de largo rendimiento, necesita su propio equipo y su propia iniciativa.

Desarrollar mejores relaciones con ellos.

Así es como cierro muchas ofertas de $ 40,000 con los clientes de un competidor.

Primero, no me concentro en venderles.

Me concentro en proporcionar un enorme valor.

Este es el proceso:

1. Envié un correo electrónico a prospectos seleccionados para ver si están interesados ​​en una entrevista frente a una audiencia de miles de vendedores y fundadores. Casi todos dan la bienvenida a la oportunidad.

2. Invito a estos prospectos a mi lugar de trabajo para tener la entrevista allí. Esto les ayuda a desarrollar una buena relación con los miembros de nuestro equipo y nuestra cultura.

3. Luego, me entusiasman con la entrevista.

4. La entrevista va bien y están en un estado emocional feliz.

5. Antes de irse, les presento casualmente a nuestro jefe de ventas, que fue el primer vendedor de nuestro principal competidor.

“Ah, por cierto, este es Scott. Fue el primer empleado de ventas en Marketo “.

Digo esto para plantar una semilla de duda en su mente sobre el producto de la competencia que usan. La idea es hacerlos pensar:

Si los empleados del producto que usamos se van a trabajar para esta empresa, entonces podríamos estar usando el producto incorrecto.

6. Evito una conversación de ventas diciendo: “Oye, no quiero que esto sea demasiado sobre lo que hacemos, pero te etiquetaré en un correo electrónico con Scott, para que puedan mantenerse en contacto”.

Puede que no estén listos para comprar, pero cuando llegue el momento, pensarán en nosotros. Eso es lo que importa.

7. Termino la entrevista tomándoles una foto con nuestro logo.

No hace falta decir que les encanta.

Eludo el proceso de ventas “normal” mediante la creación estratégica de valor de relación.

¡Habla sobre tener un trabajo divertido!

Hey hey

No hay ninguna diferencia entre la venta normal.

Tienes 4 preguntas principales para responder:

  1. ¿Quién usó la herramienta de la competencia?
  2. ¿Él o ella satisface?
  3. ¿Por qué somos mejores?
  4. ¿Cuánto esfuerzo necesitas para cambiarlos?

Después de encontrar las respuestas, puede pedirle a la persona clave que salte al proceso de desarrollo del cliente. Lo necesitas por dos razones:

  • Obtenga un problema / solución que se ajuste a ellos
  • Descubre la forma de superar a los competidores

Si no lo lees, cómpralo ahora mismo: The Mom Test – un libro de Rob Fitzpatrick

Es similar a lo que escribo allí: ¿qué trucos o tácticas usas para llegar a tus clientes ideales como una etapa de inicio B2B SaaS (sin un equipo de ventas dedicado)?

Entonces deberías hacer que este plomo sea más caliente. Si tiene un precio enorme, intente profundizar en el marketing basado en cuentas .

Significa que necesita lanzar anuncios directos en FB / Google y dirigir el tráfico a sus publicaciones de blog o satélites.

Debido al viaje de los compradores, su contenido debe concentrarse en la etapa de Decisión. Y los últimos anuncios pueden ser sobre ” ¿En qué se diferencia [nuestro producto] del [producto de la competencia]? “.

¡Auge! Hazlos ofrecer . Ponga énfasis en que quede claro por qué la transición hacia usted permitirá lo siguiente:

  • ¿Cómo les ayuda a obtener más ingresos?
  • ¿Cómo les ayuda a ahorrar dinero?
  • ¿Cómo les ayuda a ahorrar tiempo?

Cuando funciona, debe hacer que el proceso de cambio sea lo más fácil posible .

Ejemplo: si desarrollara un nuevo CRM, trataría de hacer que un botón “Cambiar de Salesforce”. Al hacer clic, descargaremos a sus usuarios de SF DB a nuestro y … beneficio.

No es tan difícil de hacer porque muchos productos enormes tienen API abierta y hay una buena manera de hacerlo.

Algunas palabras más sobre satélites.

Creo que hay una nueva tendencia (todo lo nuevo está bien olvidado). Necesita crear satélites debido al diseño de su producto principal. El objetivo es resolver un gran problema que hace su producto.

De esta manera, puedes:

  • Obtenga nuevos clientes potenciales

Es fácil obtener el primer lugar en Google y también obtener cobertura de los medios en una herramienta simple.

  • Enseñándole a sus clientes (incluso los de la competencia)

Cuando muestra cómo resolver el problema con unos pocos clics, es la mitad de involucrarlos en el producto principal

  • Se acostumbran al diseño y a tu manera

Crea satélites lo más simple posible.

Eso es todo.

¡Buena suerte!

PD: si los competidores encuentran lo que estás haciendo, haz esto

Convertir al cliente de su competidor en uno propio es un juego de amor, guerra y estrategia. Para hacerlo de manera efectiva, debe captar su atención y luego demostrar que es una inversión que vale la pena.

Estos son los pasos que debe seguir para hacer crecer su base de clientes de manera efectiva mediante la captura de usuarios que ya están familiarizados con servicios similares.

Investigando

Al igual que con cualquier estrategia del corazón, el primer paso es comprender qué hace funcionar a sus clientes potenciales.

Comience haciendo algunas preguntas. ¿Qué ofrece actualmente la competencia? ¿Qué les gusta o no les gusta a sus clientes? ¿Puedes resolver su problema más rápido? ¿Puedes darles una mejor recompensa? ¿Puedes hacer que les sea más fácil obtener lo que quieren?

Esto puede parecer difícil al principio, pero afortunadamente, con las redes sociales y las herramientas en línea, nunca ha sido tan fácil. Herramientas como Mention lo ayudarán a medir el sentimiento del cliente y el volumen de menciones en las redes sociales. Además, consulte los sitios de revisión en línea como Amazon, Yelp, TripAdvisor e incluso Facebook, especialmente si su competidor tiene un negocio local. Herramientas como Synup lo ayudarán a monitorear esos múltiples puntos de contacto con facilidad.

También es aconsejable encuestar a sus propios clientes para comprender mejor por qué lo eligieron a usted en la competencia.

Lo único que debe revelar su investigación es cómo puede diferenciarse y cómo garantizar que esta diferencia sea algo que sus clientes realmente quieran.

Irónicamente, muchas empresas se dedican a innovar y resolver problemas que los clientes no necesitan resolver. Tiene poco sentido, por ejemplo, desarrollar el teléfono inteligente más rápido del mundo cuando lo que sus clientes realmente desean es una mayor duración de la batería.

Atractivo

A continuación, tendrás que llamar su atención.

En las primeras etapas del robo, no lo hagas directamente. Si abres dejando que los clientes potenciales sepan que solo estás detrás de ellos porque están con tu competidor, entonces parecerás depredador. Pero eso no significa que no debas usar ese conocimiento para tu ventaja.

Sin duda, la mejor manera de participar es mediante el uso de publicidad en redes sociales altamente dirigida. Comience con una copia que les hable directamente (usando la información que obtuvo en la etapa de investigación) y apunte a los seguidores y fanáticos de las páginas de redes sociales de sus competidores.

Facebook y Twitter hacen que sea muy simple para usted hacer esto, ya que proporcionan funciones específicamente diseñadas para apuntar a otras cuentas. Por ejemplo, la herramienta Lookalike Audience de Facebook le permite dirigirse directamente a los fanáticos de otras empresas, y la segmentación de seguidores de Twitter crea audiencias segmentadas basadas en las empresas o líderes de pensamiento específicos que sus clientes ya respetan.

Galanteo

Entonces tienes su atención. Y les gusta lo que ven. ¡Esa es una gran noticia para ti!

Una vez que los clientes de su competencia hagan clic en su anuncio, su único trabajo es lograr que se queden por más.

Para hacer eso, necesitas cortejar … no vender.

¿Cómo cortejas al cliente de tus sueños? Simple: con una oferta gratuita de algo realmente valioso y una página de destino con un objetivo: ponerlos en su embudo. De hecho, esta combinación de uno y dos es la base del marketing de contenidos en sí.

Al crear una página de destino, hay algunas características psicológicas a las que prestar atención:

  • busca funcionalidad y claridad sobre inteligente o genial,
  • hacer que el lector sienta alguna molestia,
  • evocar un fuerte deseo de eliminar esta molestia, y
  • Usa la psicología del color para aumentar las conversiones.

Hay muchas herramientas de página de destino disponibles, pero seleccionar una que se integre directamente con su proveedor de correo electrónico es la más inteligente. Por ejemplo, GetResponse tiene un generador de páginas comprimidas que le permite crear páginas de destino atractivas para dispositivos móviles en cuestión de minutos y también incluye un software de marketing por correo electrónico, que necesitará para pasos futuros en esta guía.

Su hermosa página de destino funcionó como un sueño, y ahora sabe que están interesados, pero su trabajo está a medio hacer. Es el contenido que proporcione en esta etapa lo que los hará decidir si está a la altura de la promesa que hizo. Obtenga esta etapa correcta y se habrá ganado su confianza, un requisito crucial para hacer negocios.

Para enganchar al cliente de tu competencia, dales lo suficiente para convencerlos de que eres una valiosa fuente de información (o entretenimiento, dependiendo de tu marca). Esto crea una asociación positiva con su marca para referencia futura.

Una vez más, en esta etapa los está haciendo corresponder a su interés. Aún no estás vendiendo.

La manera fácil de determinar qué contenido funciona mejor es centrarse en las quejas o preguntas frecuentes sobre su producto o industria que obtuvo de su investigación. Asegúrese de abordar sus necesidades sin una autopromoción flagrante, que puede ser un desvío.

En lugar de comenzar con lo que cree que podría gustarle a su audiencia, realice ingeniería inversa de su contenido enganchado comenzando con contenido popular en su nicho.

SearchReddit es una herramienta fenomenal para comenzar. Simplemente ingrese su nicho, producto o servicio y pase un tiempo trabajando en las 10 a 20 entradas más populares en la pestaña “superior”. No solo descubrirá automáticamente qué contenido, titulares y palabras clave ya funcionan, sino que también puede profundizar en los comentarios, tanto en Reddit como en las publicaciones originales, para descubrir lo que falta.

Cuando se trata de elegir un formato para entregar este contenido, tiene varias opciones que van desde libros electrónicos a boletines informativos, videos tutoriales y más. Todo depende del tipo de información que entregue y de las preferencias de su audiencia.

Capturar

Su perspectiva solo se convierte en una ventaja genuina. Están enganchados. ¿Ahora que?

Es hora de hacer esa primera venta.

El canal de ventas en línea más efectivo sigue siendo el marketing por correo electrónico, con una encuesta reciente de Econsultancy que clasifica el correo electrónico como el canal digital con el mayor retorno de la inversión. Entonces, si no está utilizando el marketing por correo electrónico ahora, debe comenzar de inmediato.

Una cosa importante a tener en cuenta sobre la maximización de los ingresos a través de correos electrónicos: la personalización siempre gana. Los correos electrónicos personalizados ofrecen tasas de transacción 6 veces más altas, pero el 70 por ciento de las marcas no los usan. Esta es una oportunidad poderosa para adelantarse a la competencia y desarrollar una relación más personalizada con sus nuevos clientes.

El centro de comercio electrónico Shopify también recomienda el uso de pruebas A / B para optimizar las tasas de apertura y clics. Puede usar el creador de la página de compresión mencionado anteriormente para ejecutar pruebas divididas en campañas de correo electrónico, también, para obtener resultados excelentes. Debido a que la mayoría de los nuevos clientes “agregarán al carrito” sin completar realmente su compra, también debe configurar autorespondedores destinados a capturar a las personas que abandonan los carritos.

Ahora que ha asegurado la venta, puede pensar que su trabajo ha terminado, pero todavía hay un último paso.

Retencion

Retener a los clientes se trata de tratarlos correctamente.

Los obtuviste superando a la competencia, pero los perderás si no sigues trabajando para mantenerte a la vanguardia. Debes trabajar doblemente duro para asegurarte de cumplir tus promesas y no perder a tus nuevos clientes ante un competidor.

Los programas de lealtad pueden adoptar muchas formas y son esenciales para las empresas que desean crecer y, al mismo tiempo, mantener contentos a sus clientes actuales.

Consejo adicional: utilice programas de fidelización que brinden recompensas continuas por cada compra, en lugar de aquellos que requieren mucho trabajo para recompensas futuras. Trabajan mucho mejor

¡Son tuyos!

Aprenda lo más que pueda sobre su objetivo, supere a los demás que compiten por sus negocios, capte su atención y conquiste de por vida demostrando cuánto le importa. En SODIO tenemos al menos 50 mil empresas que compiten con nosotros en la industria de desarrollo de aplicaciones móviles, por lo tanto, seguimos el mismo modelo de INVESTIGACIÓN – COMPROMISO – WOOING – CAPTURACIÓN – RETENCIÓN.

El poder está en tus manos. Úsalo con sabiduría.

Pregunta: ¿qué tan grande es su oportunidad de mercado? Según esa respuesta, ¿realmente necesita dirigirse a los clientes de la competencia? Los que figuran en su sitio web suelen ser los más difíciles de cambiar, ya que normalmente están bastante satisfechos.

Algunas cosas que pueden ayudar:

  • Los testimonios / referencias / estudios de caso de los clientes son de oro, concéntrese en sus clientes para obtener esto (deles un incentivo si es necesario) para que pueda construir su propia imagen
  • Concéntrese en su propuesta de valor y en lo que aporta al cliente, no en las debilidades de la competencia.
  • Incluso si su producto es “mejor”, ¿cuál es el ROI / TCO para un nuevo cliente y un desplazamiento competitivo? Use esto para comercializar, y su base de clientes existente debería ayudar con estas métricas.
  • El correo electrónico en frío tiene un alcance limitado (¿cuántos correos electrónicos recibe por día y decide leer?): Debe usar cebo vivo como un AppleTV u otro elemento en formato de rifa para que las personas pasen al siguiente paso (como un seminario web o llame con un representante)

Datanyze ha construido una compañía SaaS súper exitosa a partir de esta idea. El alcance no lo abarca todo, pero eso es lo que se necesita, el contexto y el momento.

Entonces, la idea es construir para usted, manualmente, lo que hace datanyze de manera automatizada.

Los pasos involucrarían:

  1. Investigar y crear un perfil de cliente potencial ideal basado en los clientes de la competencia sobre lo que tiene información
  2. Comuníquese con ellos, salga y desarrolle inteligencia en lo que tienen, cuando estén por renovar, lo que les gustaría cambiar pero no pueden hasta que se agote el contrato y cosas por el estilo.
  3. Use esta información para ampliar el alcance a lo largo del tiempo, especialmente a medida que se acerca a las fechas de decisión, pero con el contexto agregado que ha creado a partir de las acciones en 2) anteriores
  4. Construya relaciones, recuerde que usted es un vendedor y si sus competidores valen la pena, tienen representantes de éxito del cliente o gerentes de cuenta (o directores) para cada una de estas cuentas. Entonces, el desafío para usted es construir mejores relaciones que un titular, cuyo trabajo es proteger esa cuenta para que no se caiga.

Pero haga todo esto estrictamente si la mayoría de su base de clientes potenciales ya es cliente de otra persona. De lo contrario, es posible que desee pasar una parte considerable de su tiempo con cuentas nuevas.

Espero que esto ayude..

Sé inteligente sobre quién . Comprometerse con por qué . Descubre el qué . Terminar con cuándo .
Como en:

Quién : Tienes que averiguar quién tomó la decisión para la configuración actual y ser consciente de que la persona que la defendió probablemente invertirá en ella. Lo más probable es que alguien en la organización no esté completamente satisfecho con el statu quo: descubra quién es.

Por qué y qué: “Hola, Sr. Prospect, brindamos el mismo servicio que (X) y somos fanáticos de brindar el mejor valor para nuestros clientes, así que ayúdeme a entender por qué eligió (X) y qué lo llevaría a reconsiderar ”. Su conocimiento del panorama general informará su inversión en esta cuenta.

Cuándo: todos los contratos tienen una fecha de finalización. Las relaciones se marchitan, las personas cambian de trabajo. Para hacer una jugada para el negocio, comprender el marco temporal es el catalizador para orientarlos hacia su solución.

El contexto correcto de quién / por qué / qué le dará la oportunidad de acelerar el cuándo.

Algunos de nuestros clientes que pagan también pagan por los servicios de nuestros competidores debido a la naturaleza de nuestra oferta. También tenemos clientes que nos han dicho por qué nos quieren a nosotros sobre nuestros competidores, así como lo que no les gusta de nuestro servicio o lo que falta de nuestro servicio.

Dado que un cliente puede usarnos tanto como a nuestros competidores, es natural que intentemos lanzarles. Sin embargo, rara vez hacemos esto, ya que esto terminaría en una comparación de características, donde podríamos perder y ganar. Por lo tanto, cuando lanzamos (edocr | edocr), lanzamos simplemente en función de nuestra oferta sin que surjan nunca comparaciones.

Supongo que, en su caso, esto puede ser diferente, ya que sería un cambio de un competidor al suyo, lo que significa que debe puntuar en cada comparación de características / beneficios. Esto daría como resultado que tengas que tener una estrategia en la que tengas que desarrollar la funcionalidad para simplemente mantenerte competitivo, una mala posición para estar, en mi humilde opinión.

Comprenda ese único problema que su competidor no puede resolver y los clientes (o al menos la mayoría de ellos) están molestos.

Nadie cambiará solo porque te estás acercando a ellos. A ningún negocio le gusta el cambio a menos que sea para mejorar su negocio.

Cree un poco de credibilidad en el mercado antes de acercarse a los clientes de la competencia. Obtenga atención de relaciones públicas y medios para obtener credibilidad junto con un número decente de clientes antes de que pueda eliminar a los clientes de la competencia.

La gente quiere actualizar, no rebajar. Haz que sientan que están actualizando al cambiar a tu plataforma.

Como no vendo en el espacio de software, esta es una respuesta generalizada para cualquier situación de ventas.

En lugar de intentar “vender” el cliente de un competidor, tal vez una mejor estrategia sería construir una relación con sus clientes respetando el hecho de que tal vez nunca tengan interés en cambiar su producto.

¿Por qué? Porque la batalla para superar la inercia en un cliente satisfecho es enorme. Es mucho mejor invertir su tiempo, talento y capital de producto en clientes similares en otros lugares. Por lo tanto, el contacto con estas personas debe ser rápido, infrecuente y muy positivo.

Entonces, ¿por qué molestarse en reunirse con ellos o acercarse? Puede tener suerte y ya no están contentos (poco probable ya que un competidor no correría el riesgo de colocar a un cliente descontento en su página de inicio), pero es posible. Las necesidades podrían haber cambiado, etc. Más interesante, puede obtener información crítica de estos posibles “consultores”. Por qué / qué les gusta de su competidor, no les gusta, etc. ¿Pueden aconsejarle sobre las estrategias y el posicionamiento de sus productos? Puede hacerse una idea de quiénes son sus posibles objetivos de prospección fuera de la organización de este cliente dentro de la misma industria y dirigirse a ellos con la información que recibe, etc.

El truco es conseguir la reunión en primer lugar y dejar en claro al posible consultor de clientes que realmente no tiene la intención de “venderlos” en absoluto. Que estás interesado en conocerlos y agradecerías una pequeña porción de su precioso tiempo. Siempre ayuda hacer referencia a un contacto mutuo al hacer esto. Una vez que te sientas con este grupo / persona, tu trabajo es escuchar y recopilar tantos detalles relevantes como puedas. ¿Por qué seleccionaron el producto de la competencia, el precio, el tiempo de entrega, las características que requerían que estaban fuera de la “norma”, los gustos, los disgustos, etc. Siempre trato de descubrir 3 cosas que les gustan de mi competidor y 3 cosas que no ‘T como. Cuando terminan con 3, siempre pregunto si hay algo más, espera, pausa silenciosa. A veces, puedes plantar una semilla de duda en su mente sin decir una palabra.

Agradezca a la persona por la reunión, no intente venderla o cerrarla de ninguna manera, sino ofrezca ayudarla de la manera que pueda en el futuro. “Estoy agradecido por su tiempo y consejos, si alguna vez puedo ayudarlo, por favor llámeme, etc.” Deje su tarjeta y la información del producto. Solicite referencias internas y externas. Pregunte si podría configurar una presentación si están en el mercado para cambiar de proveedor o comparar. Se trata de que los ayudes en este punto, así que ten cuidado al hacerles pedidos. Confía en mí, estas personas estarán tan conmocionadas que no intentaste venderlas que harán todo lo posible para presentarte a su grupo de personas de contacto que pueden estar buscando tu producto. Te las arreglas para crear un defensor. Entonces, cuando y si su competidor se resbala, el contacto lo recuerda como una buena solución alternativa. Una vez en casa, agradézcales nuevamente, haga un seguimiento de todo lo que haya dejado pendiente entre usted (se lo prometí X), pídales referencias y contactos de colegas que puedan estar buscando, prometa darles seguimiento en algún momento (dependiendo de su industria, esto podría ser un mes, 3 meses, etc.)

Entonces el proceso es así:
1. Comuníquese por correo electrónico diciendo que va a llamar, haga referencia al propósito de la llamada y a las personas que conoce mutuamente (desde el enlace en el perfil).
2. Llame, solicite una breve reunión. Ser breve.
3. En la reunión que desea encontrar de hecho. Si ve aperturas para su producto, ¡venda! Pero si no lo hace, esta primera reunión se trata de aprender, establecer contactos, obtener otros nombres de prospectos y una presentación general general para usted y su empresa. Sin PowerPoints o canciones y bailes. Es posible que tenga una oportunidad si afina 1 o 2 puntos doloridos en el producto de la competencia.

Ahora usa los contactos que él / ella le dio como prospectos activos, pero probablemente también organizará una presentación de seguimiento si él / ella (el contacto inicial) está interesado. Luego, use la munición que él / ella le dio para perfeccionar su presentación a estas otras personas que realmente pueden estar en el mercado para su producto.

Lea el libro Shift Selling.

Le enseñará cómo vender a estos clientes que están en una “ventana de insatisfacción” cuando ocurren eventos desencadenantes.

Lo volveré a leer esta semana. Es un muy buen libro.

¡Cambio! – CONVIERTA LAS PERSPECTIVAS EN CLIENTES al aprovechar los eventos de activación

Hablando como comprador en lugar de vendedor, mi respuesta sería no tratar de venderme. Trate de resolver honestamente mis problemas y asegúrese de que sean problemas que realmente tengo.

Siempre recuerde, y nunca olvide, que va a ser infinitamente más fácil para mí reemplazar su solución SaaS que reemplazar la solución tradicional de la que me convenció que se deshaga.