¿Dan descuentos / cupones? Sí, dan descuentos frecuentes.
¿Quieren hacer ofertas? No.
¿Deberían hacerlo? Sí, tienen que involucrar a los clientes por unos pocos meses / años más.
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Daré algunos antecedentes sobre el comercio electrónico indio, así que tengan paciencia conmigo.
/ * Inicio de fondo * /
Siempre se recomienda ser el segundo participante en cualquier mercado para que no tenga que hacer el trabajo sucio. Trabajo sucio de capacitar a los consumidores, educar a los consumidores, alinear sus mentalidades y, lo que es más importante, refinar el modelo comercial después de incurrir en pérdidas sucintas.
Google fue el segundo participante, Yahoo (entre otros) había hecho el trabajo sucio. Facebook fue el segundo participante, Orkut (entre otros) había sentado las bases.
En el caso de Amazon, Flipkart había hecho todo el trabajo sucio. Habían probado y probado todos los diversos modelos de negocio que, de lo contrario, Amazon tenía que probar a un costo enorme.
Flipkart ya había adicto a los consumidores con el modelo CoD, con retornos repetidos y numerosos ajustes de productos. (En una nota paralela, Flipkart ha copiado de hecho todo el modelo de Amazon EE. UU. Y lo ha personalizado para el mercado indio)
Luego, Amazon ingresó al mercado indio con la estrategia refinada, gastó agresivamente en publicidad y alcanzó la posición de Flipkart en solo 2 años, que de lo contrario le tomó a Flipkart 7 años.
/ * Medio del fondo * /
Flipkart ha ayudado a los consumidores indios a confiar en las compras electrónicas. Han roto la barrera. Pero solo en ciertos sectores. Los clientes ahora han llegado a Delta 4 en ciertos sectores de compras de e-com. (como lo puso Kunal Shah de Freecharge).
(Reloj recomendado: Kunal Shah y su teoría)
Delta 4 básicamente significa un nivel en el que el cliente se vuelve tan adicto a cierta experiencia que es casi imposible volver a la experiencia anterior.
Cualquier actualización comercial que hagamos, que es eficiente en comparación con el modelo / producto comercial anterior, lo que hace que volver a una forma comercial anterior sea moderadamente irreversible.
Ejemplos de Delta 4:
- Compra de boletos en IRCTC. Es tan fácil e indoloro (¡excepto la parte Tatkal!) Que nunca iremos a contraatacar.
- Recarga de móviles. Una vez que haya recargado en Paytm o Freecharge, nunca caminará a la tienda.
- Compra de libros, móviles y artículos seleccionados en Flipkart y Amazon.
Por lo tanto, hay productos que entran en la categoría Delta 4 y hay productos que apuntan a llegar a Delta 4. Como comprar ropa. Todavía no estamos del todo cómodos.
/ * Fin del fondo * /
El segmento en el que juegan Big Basket and Co. es diferente de los modelos mencionados anteriormente en 2 formas principales:
- La mentalidad a la hora de comprar comestibles es diferente. Los comestibles y los artículos de kirana son algo que se compra ad hoc. Un hogar típico conoce su consumo, pero la mejor compra ocurre solo cuando se encuentra en la tienda / mercado de verduras.
- La necesidad es urgente. Los hombres se han pasado la vida corriendo a la tienda kirana más cercana para hacer mandados. No se puede planificar de antemano. La mentalidad aún no está en su lugar. Electrónica, los boletos por otro lado tienen un largo tiempo de toma de decisiones. Puedes esperar una semana para el nuevo móvil, pero tu madre te mataría si no llegas a casa en 30 minutos con cebolla.
- El comprador no está completamente alfabetizado: nuestra madre es la ministra del hogar. Aunque sabe la cantidad, es escéptica sobre la calidad. E incluso si puede ordenar, preferiría ir a la tienda más cercana que ordenar y esperar. Además, la mayoría de ellos no están familiarizados con el proceso de pedido en línea. Este es un desafío que Flipkarts no enfrentó debido a la multitud de alfabetización electrónica que tenían.
- El tamaño del boleto no es sustancial. Una compra en Flipkart puede superar fácilmente los 10–50K según el dispositivo móvil o portátil. Sin embargo, estos sitios apenas verán un tamaño de boleto de más de 5–10K debido a micro compras.
Dados los desafíos anteriores, empresas como BigB, Grofers tienen que seguir ofreciendo ofertas hasta que:
- Su cliente es adicto y se vuelve lo suficientemente flojo como para no ir a una tienda cercana. Hasta que el cliente haya logrado Delta 4.
- Su cliente está lo suficientemente capacitado como para planificar su consumo mensual y lo suficientemente inteligente como para ordenarlo antes.
- El número de sus clientes alfabetizados es lo suficientemente grande. Con el crecimiento de las familias nucleares con ambos esposos trabajando, el tamaño del cliente está aumentando.
- Construyen una gran base de usuarios considerable para alcanzar economías de escala y reducir el costo operativo general.
- Uno de ellos es un claro líder en el mercado con una importante participación en el mercado y también pueden operar en ciudades de nivel 2. Dado que los productos son perecederos, se necesita un almacén localizado y tiene un costo.
Resumen: Las empresas que operan en estos sectores deben gastar más en la adquisición de clientes e incluso más en la retención. Si bien el tamaño del boleto es moderado, tiene una fuerte correlación de compra repetida. El tiempo es correcto y el estado de ánimo está establecido. Es cuestión de paciencia y perseverancia.