¿Qué hacen los banqueros de fusiones y adquisiciones? ¿Qué servicios prestan realmente y cómo se pagan?

Con el debido respeto a Jason, tengo que estar en desacuerdo. Por contexto, fui asociado de LongAcre Partners, una tienda de fusiones y adquisiciones en Londres en 2004–6 (LongAcre fue adquirida por Jefferies poco después de que me fuera).

Los banqueros de fusiones y adquisiciones pueden vender absolutamente su empresa sin comenzar con una oferta en la mano. En realidad, era bastante raro que uno de nuestros procesos de venta comenzara con el vendedor recibiendo una oferta no solicitada.

En cambio, el posible vendedor generalmente tendría un “horneado” en el que invitaría a las 3-4 tiendas / bancos de asesoramiento relevantes a competir para manejar la venta.

Una vez que nos contraten, crearíamos materiales de marketing (incluida una descripción del negocio, pronósticos de ganancias futuras, etc.). Luego, nos acercaríamos a todos los compradores potenciales relevantes para solicitarles su interés en participar en una subasta de la compañía vendedora.

Esta es una de las áreas clave donde los banqueros agregan valor: un buen banquero conoce a todos los compradores clave, sabe lo que está buscando y sabe cómo llegar a un tomador de decisiones allí rápidamente.

La ejecución de la subasta en sí es otra área clave donde los banqueros agregan valor. Si tiene un solo comprador en cualquier momento, el comprador tiene todo el apalancamiento. Incluso si se trata de una subasta con múltiples compradores, si un comprador obtiene una “ventaja” y los demás se perciben como desfavorecidos, retrocederán y el líder obtendrá el apalancamiento. Los buenos banqueros ejecutan procesos súper limpios, donde cada comprador siente que tiene una oportunidad justa de comprar la empresa.

Una vez que se selecciona un postor ganador, el comprador y el vendedor entran en un período exclusivo, donde el vendedor “abre el kimono”, permitiendo que el comprador vea lo que está obteniendo. Durante este período de diligencia debida, la administración del vendedor debe lograr que el comprador tenga la confianza suficiente para consumar el trato, y los buenos banqueros manejan la manada durante todo el proceso, configurando las presentaciones de la administración, trabajando las proyecciones financieras, etc.

Finalmente, el período de diligencia es donde se resuelve la letra pequeña. Esto incluye cosas como ajustar el precio de compra para los requisitos de capital de trabajo de la empresa (siempre una negociación divertida), bonos de ganancias / retención, etc. Es cierto que los abogados manejan muchas de estas cosas, pero los buenos banqueros saben qué es el mercado y qué es escandaloso y generalmente se aseguran de que los abogados perspicaces no arruinen el trato.

Sí, a los banqueros se les paga mucho. Pero, si / cuando vendo una empresa que representa una parte enorme de mi patrimonio neto personal, es mejor que crea que me complacerá pagar a los banqueros realmente buenos para que me ayuden a hacerlo.

Los banqueros a menudo juegan un papel integral en ayudar a los compradores a financiar la transacción. Su objetivo es maximizar la probabilidad de que su transacción sea exitosa, que sus riesgos se minimicen, que su retorno se maximice y que no haya problemas persistentes una vez que se haya completado la transacción.

Tener el equipo adecuado en el momento adecuado definitivamente mejorará la probabilidad de una transacción exitosa. Sin embargo, no hay duda de que involucrar a estos profesionales es costoso. En términos generales, sin embargo, el costo de cada profesional se ve compensado varias veces por los mejores resultados de la transacción, así como por los intangibles de saber que tiene personas trabajando para usted que no solo saben lo que están haciendo, sino que han hecho su camino a través del atolladero de una fusión o adquisición muchas veces antes. Esta puede ser su primera exposición a una transacción como esta, y las posibilidades de que algo salga mal siempre son muy altas. Por lo tanto, es útil tener miembros del equipo que puedan detectar posibles problemas y tratarlos antes de que afecten negativamente la transacción.