Hay un puñado de puntos delgados que la mayoría de los emprendedores simplemente no han pensado adecuadamente cuando van a pedir dinero. Si tiene una pregunta sobre uno de estos, generalmente significa que está en problemas en términos de cómo va el lanzamiento. A continuación se presentan las principales áreas problemáticas que los emprendedores alcanzaron con sus lanzamientos desde el principio: estos son los lugares de donde surgirán las preguntas más difíciles. (Más sobre lanzamiento, mazos de construcción y recaudación de dinero en general).
Preguntas que le piden a Yo que explique su momento de mercado
Para ser creíble, su discurso debe responder de manera proactiva a las preguntas de “¿por qué usted, por qué ahora?” Que proporcionan contexto para el negocio. ¿Qué ha cambiado en el universo que hace que este negocio de repente no solo sea posible, sino una gran idea? ¿Por qué eres la chica o el chico para hacerlo?
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Preguntas sobre su lanzamiento al mercado
Tienes que ser específico sobre cómo vas a romper tu mercado. Vender es realmente difícil, especialmente para ciertos tipos de clientes. Necesitará convencer a las personas de que tiene un plan muy específico y detallado o una innovación de modelo de negocio que le permitirá adquirir a sus clientes previstos de manera asequible (en relación con su valor de por vida).
Preguntas sobre supuestos de cambio de comportamiento del consumidor
Hacer suposiciones sobre cómo va a cambiar mágicamente el comportamiento de sus clientes se ha denominado “economía delirante”. Después de los pocos primeros usuarios, los principales clientes tienen una inercia increíble. El poder del status quo puede ser inmenso. La llegada de internet / wireless / mobile no suspenderá las leyes de física y gravedad en su industria. No es seguro asumir que si construye un centro de intercambio de información / mercado / plataforma de negociación / servicio de correspondencia más eficiente, el comportamiento de todos cambiará instantánea y automáticamente. Convencer a los clientes de que le compre será difícil y costoso. Debe explicar qué salsa secreta hace que sea menos difícil.
Prestar atención insuficiente a las prioridades de compra
Ciertamente alguien querrá tu producto. Desafortunadamente, su mercado direccionable inmediato está limitado a las personas para quienes comprar su producto es una prioridad. Cuantos de ellos hay? Aunque muchas empresas identifican un problema real y legítimo para los clientes, todavía fallan porque otros problemas de mayor prioridad engullen la participación de la cartera del cliente.
Omitir habilidades de marketing
Al hablar sobre su salida al mercado, debe convencer a los inversores de que tiene la experiencia de marketing en el equipo, O bien, que sabe que no y planea obtenerla. Todos piensan que saben cómo comercializar. La mayoría no lo hace. Identifique a los vendedores que pueden ayudarlo.
Preguntas sobre un modelo poco realista
La mayoría de los empresarios subestiman totalmente lo que costará lograr el éxito. Los inversores han visto y experimentado muchos modelos de negocio y saben que siempre es más difícil, lleva más tiempo y cuesta más de lo previsto. Es crucial pensar realmente en las personas necesarias, el tiempo y los recursos financieros necesarios, y prepararse con un plan realista. Utilice un enfoque de abajo hacia arriba y de arriba hacia abajo. Entonces la cordura lo compara con los puntos de referencia. Subestimar los costos y mostrar un tiempo increíblemente rápido a grandes ingresos y rentabilidad no impresiona a las personas con su modelo, les impresiona con su ingenuidad.
Suponiendo que se traducirá
Incluso si puede presentar un caso creíble para su mercado objetivo inicial, no asuma que la próxima vertical, la siguiente geografía o el próximo segmento de clientes será tan fácil. La lógica dicta que estás comenzando en el lugar más fácil. Por definición, cualquier expansión será más difícil y más lejos de su zona de confort y base de experiencia. Sea realista sobre sus supuestos de expansión. Sí, su marca e impulso ayudarán un poco, pero no tanto como cree. (Ver: Construir un modelo realista).
No tener un plan para diseñar una ventaja competitiva sostenible
Incluso si puedes luchar para ganar un segmento, si no puedes ganar dinero a largo plazo, aún así has perdido. Demasiados empresarios hablan como si su mercado estuviera parado, cuando, de hecho, cualquier mercado que valga la pena abordar siempre evolucionará y se volverá más competitivo. Es fundamental hablar sobre cómo defenderá su posición, sus precios y sus márgenes frente a las inevitables reacciones competitivas. Podría ser propiedad intelectual, podría ser algún tipo de costo tolerable de bloqueo o cambio de clientes, podría ser una hoja de ruta del producto que mantenga su valor más convincente con el tiempo. Sea lo que sea, debe explicarlo, y la explicación debe ser creíble.
No pensar en los escenarios de salida a través
La mayoría de los empresarios no piensan adecuadamente en su estrategia de salida. Si tienes éxito, ¿quién te compra? En última instancia, este es el resultado final para los inversores. La equidad de los inversores es como un préstamo que el comprador de su empresa paga. Debe hablar en detalle sobre las diferentes clases de compradores, por qué lo comprarían, por qué lo valorarían, qué tipo de múltiplos podrían pagar y qué hitos debe alcanzar para controlar esos precios.
No es fácil dar un paso atrás y mirar su historia lo suficientemente objetiva como para detectar dónde es delgada y prepararse para esas preguntas. Pero hay algunos elementos críticos importantes que no puedes permitirte dejar atrás. Cubrir adecuadamente los temas anteriores será la clave para convencer a los inversores de que su empresa y equipo pueden alcanzar la velocidad de salida y escapar en lugar de caer fuera de la órbita y quemarse en el camino hacia abajo.