¿Por qué las grandes empresas compran nuevas empresas cuando pueden hacerlo ellos mismos desde cero?

Por lo general, porque es demasiado tarde .

Por supuesto, cualquier gran compañía tecnológica. pueden escribir cualquier pieza de software que quieran. Eventualmente pueden clonar Facebook, Box, lo que sea, alrededor de 2016. Por supuesto que pueden. Tienen toneladas de ingenieros bastante buenos y un puñado de excelentes. Déles de 10 a 12 meses, pueden enviar un buen 1.0 y de 24 a 30 meses y pueden ponerse al día con cualquier producto, hoy. Y eso será demasiado tarde. Si la puesta en marcha ya es # 1, a escala, y crece rápidamente.

Dejando a un lado el tiempo y la cuota de mercado, comprar nunca tiene sentido sobre la construcción.

Pero es demasiado tarde, al menos, si quieres ser el # 1 en un espacio.

Las marcas con alto CSAT + fuerte lealtad del cliente se construyen sobre sí mismas . Puede ser demasiado tarde para atrapar una verdadera marca.

Los ingresos recurrentes con clientes satisfechos se basan en sí mismos . En el momento, incluso una compañía de $ 50b quiere ingresar a un nuevo espacio, si la “puesta en marcha” líder en el espacio ya está en $ 30m + ARR, creciendo 100% + YoY … en SaaS al menos … puede ser demasiado tarde para alcanzar. Para cuando BigCo llegue a $ 10m en ARR, el inicio estará en $ 100m + ARR. Y agregar más ARR cada semana que la nueva empresa de BigCo agrega en 6 meses.

El SVP nunca alcanzará su plan a tiempo . Incluso si pudieras ponerte al día, lo que no puedes … no sucederá en los 12-24 meses que el SVP a cargo de esa división tiene que cumplir su plan para este año o el próximo. Entonces a ella realmente no le importará.

Las mejores empresas pueden permitírselo fácilmente. Ley de potencia. Facebook, Google, Salesforce, etc. son tan grandes … incluso si “pagan en exceso” … no importa. Tienen un valor de $ 50 mil millones, $ 200 mil millones, $ 500 mil millones. Es mejor pagar de más para deformar el tiempo y arriesgar un área estratégica clave. No importa.

Siempre compras lo que es más barato.

¿Es más barato desarrollar un producto y su mercado usted mismo …? Tu lo harás.

¿Es más barato dejar que los empresarios lo hagan y lo compran …? Lo harás.

Las grandes empresas con recursos infinitos no lo hacen mejor que la mayoría de los empresarios. Tienen el típico 10% de éxito. Innumerables ejemplos demuestran esto (por ejemplo, bol de Bertelsmann-Planeta para vencer a la empresa de semillas de Amazon).

¿Cuál es el costo del fracaso empresarial para una gran empresa? Más alto que para ti aventurarte como emprendedor. Arriesgan su reputación (por ejemplo, gafas de Google).

Además, las grandes empresas aprovechan que los emprendedores son buenos para iniciar una empresa, pero probablemente no tienen experiencia en empresas maduras. La probabilidad de arruinar una empresa una vez que ya no es una startup es alta. Las batallas legales, la creciente competencia, los problemas laborales, etc. no son muy emocionantes para un emprendedor.

Agregue a esto la voluntad de obtener el dinero y el funcionamiento de los VC que han apostado en su startup y cierra el círculo para comprender por qué el trabajo del emprendedor es construir startups y el trabajo de una gran empresa es comprarlos cuando aún está creciendo, es decir Todavía están mirando al cielo.

Esta semana Salesforce está pagando $ 2.8 mil millones para adquirir DemandWare. ¿Necesitas un mejor ejemplo?

Si está interesado en esta área temática, es posible que ya haya oído hablar de WhatsApp y se sorprenda de por qué, Facebook pagó el equivalente de $ 55 por usuario para adquirir el negocio. Para comprender de manera efectiva por qué, necesita saber que los productos, por lo general, siguen un patrón de ventas, denominado ciclo de vida del producto. Un ciclo de vida del producto es una herramienta de gestión que ayuda a distinguir en qué etapa de su vida se encuentra actualmente un producto.

(Introducción, crecimiento, madurez y declive): un ciclo de vida del producto muy básico.

Está compuesto por el eje ‘x’ que es el período de tiempo que el producto ha sido introducido en el mercado y el eje ‘y’ que indica el número de ventas realizadas. Naturalmente, cuando un producto está en su etapa de introducción, donde el producto acaba de ser lanzado al mercado, mostraría bajas ventas.

La siguiente etapa, después de la introducción del producto, tiende a ser la etapa de crecimiento. La etapa de crecimiento indica un alto gasto de marketing para dar a conocer el producto a los consumidores y descuentos promocionales para actuar como incentivos para ejecutar una venta. La etapa de crecimiento tiene un rápido aumento en las ventas, en relación con el tiempo en que se introdujo el producto.

La siguiente etapa, después del crecimiento del producto, es la etapa de madurez. La etapa de madurez es el momento en el que el producto es bien conocido por el público y tiene un ingreso estable generado por las ventas. Apple Inc, con el iPhone, ha estado en las noticias recientemente cuando un analista indicó que el iPhone puede estar saliendo de la etapa de madurez hacia el declive.

La etapa de declive es el momento en el que los nuevos competidores han presentado nuevos productos y los suyos simplemente pueden estar desactualizados. La etapa más eficiente para todas las empresas es tener la mayor cantidad de productos en la etapa de madurez debido a las mayores ventas y menor mantenimiento.

De vuelta a Facebook, ¿por qué comprarían WhatsApp por $ 22 mil millones?

Sabes que Facebook es un negocio exitoso. Ha visto un aumento interminable de miembros, y la gestión y el desarrollo comercial de sus productos y servicios significaron que Facebook nunca vio el final de su etapa de madurez.

¿Pero es eso realmente cierto? Facebook siempre ha sido, geográficamente, dominante en Europa, Canadá y América, por nombrar algunos, en su mayoría países maduros. Luego, cuando Facebook vio al milmillonésimo miembro, tenía un Monopolio completamente funcional y sin precedentes en las redes sociales. Lo que planteó las preguntas: “cómo van a crecer”.

¿Cómo, entonces, obtendría Facebook los próximos mil millones de miembros?

Los mercados emergentes en Asia, como fueron vistos como el próximo foco. Pero estos países ya tenían un jugador dominante dentro de ellos. WhatsApp ya tenía 400 millones de usuarios en sus mercados, lo que demostró a Facebook que eran la clave para llegar a los próximos mil millones de usuarios.

Esta fue toda la ideología detrás de la adquisición de WhatsApp. La estrategia consistía en aumentar los usuarios de la aplicación antes de monetizarla agresivamente. Facebook niega haber pagado $ 22 mil millones por la marca WhatsApp, pero en cambio, pagó por la oportunidad futura de tener acceso a los próximos mil millones de la población. También ha funcionado bien. Aunque WhatsApp solo generó $ 15.3 millones en ganancias para Facebook en 2013. Eso es solo $ 0.03 por miembro en relación con los $ 55 que pagaron.

Esa sería solo una de las razones por las cuales una corporación como Facebook comprará un negocio más pequeño. Para acceder a un nuevo mercado sin comprometer el tiempo, el esfuerzo o el nivel de riesgo. Aunque WhatsApp hasta hoy no se ha monetizado, Facebook tiene grandes esperanzas en el producto.

La experiencia es otra área que influye en las adquisiciones de empresas más pequeñas. Por ejemplo, cuando Facebook adquirió Oculus, la compañía tecnológica de realidad virtual, Facebook compró la experiencia tecnológica de la compañía. Facebook quería aumentar su alcance y vio que la realidad virtual puede ser el próximo camino.

Facebook podría haberse ido fácilmente y haber desarrollado un producto de realidad virtual ellos mismos. Mark Zuckerberg ciertamente tenía el dinero para hacerlo, y su costo se contabilizaría en ‘Investigación y desarrollo’, por lo que muchos inversores incluso lo verán como un activo. Pero Oculus ya mostró resultados prometedores, tenía una cuota de mercado segura y tenía empleados fantásticos y expertos trabajando para ellos. Agregar una pizca de ahorro de tiempo a esa ecuación, sería la razón por la cual Facebook adquirió Oculus por $ 2 mil millones .

También podría mostrar indicadores de que Facebook quiere ampliar su gama de productos. Oculus realmente no tiene nada que ver con las redes sociales. Nunca fue una amenaza para Facebook y no fue la única opción que tenían. Esto muestra que las compañías a veces adquieren compañías más pequeñas para aumentar su gama de productos artificialmente (sin ningún tipo de I + D en su nombre).

Hay otras razones por las cuales las grandes corporaciones compran negocios más pequeños, pero estas son pocas que podría explicar usando ejemplos de la vida real. Si puede pensar en algo más, deje un comentario y haga mi mejor esfuerzo para agregarlo.

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¿Cuáles son los factores de motivación?

Hay una verdad sobre el hambre que se requiere para comprometerse a mantener la innovación el tiempo suficiente para llegar a un punto en el que valga la pena . Y uno de los problemas comunes de las grandes empresas (sin embargo, no es cierto en todas partes) es que la burocracia inherente (la gran empresa es una burocracia) se centra más en su propia supervivencia y en mantener la vida cómoda (¿no todos dirían que sus trabajos son cómodos?) he creado.

Pero al abrir nuevos caminos, es necesario un cierto tipo de hambre para seguir con algo lo suficiente y cavar lo suficientemente profundo como para comprenderlo y desarrollarlo realmente donde el valor de la innovación se destaque. Es una lucha para las grandes empresas hacer esto.

Aprendí eso al impulsar el crecimiento de mi agencia: nos especializamos en el uso de publicidad para introducir productos innovadores en el mercado. Muy a menudo, no es la pequeña empresa emergente, sino la empresa mediana la que tiene el mejor éxito, porque aportan una combinación de hambre y recursos suficientes para comprometerse con el proyecto.

Dicho esto, las grandes empresas pueden, y lo hacen, desarrollar innovaciones inusuales y llevarlas al mercado con éxito. Pero es un negocio arriesgado para los líderes porque políticamente serán despedidos (o despedidos) si hay una falla, incluso si esa falla es simplemente que las cosas suceden más lentamente que la línea de tiempo (lo que casi siempre hacen).

Un último impedimento dentro de las grandes empresas que he notado es que aplican demasiada “ciencia de gestión” a la innovación. Los procesos de estructura que matan la creatividad son un ejemplo. Otro es el análisis sin fin de los “peores casos”. (Lea un gran artículo del planificador de publicidad británico Stephen King que observó cómo el fracaso del mercado de exportación de Gran Bretaña coincide con el aumento de la ciencia de la gestión en las empresas. Fue una conexión floja y no se probó a fondo, pero provocó reflexión).

Lo que he encontrado es que el análisis del peor de los casos generalmente consume toda la energía positiva para un proyecto. Y si bien es un tipo de actividad “deberías” de una escuela de negocios, en la práctica no es muy efectiva. En realidad, las respuestas al peor de los casos no son útiles y lo que sucede en realidad es SIEMPRE diferente a la planificación. Así que he visto muchas cosas buenas canceladas por personas que se deleitan en los peores análisis de casos, y las usan para matar cosas buenas.

¿Por qué comprar startups? Eso es algo tecnológico. Pero cuando una gran empresa compra una innovación, debe existir una necesidad simbiótica que se satisfaga:

• la gran empresa necesita innovación para generar mayores ingresos
• la empresa más pequeña carece de los recursos para convertir su innovación en el gran beneficio que debería ofrecer.

Déjame preguntarte algo antes de responder la pregunta.

¿Por qué contratas a un contratista para pintar tu casa en lugar de hacerlo tú mismo?

Todos sabemos que los contratistas cobran una tonelada por hacer el trabajo … demonios, deberían ser prohibidos, ¿verdad?

No.

Por un lado, una gran empresa puede permitírselo y, por lo tanto, compran nuevas empresas en lugar de construir desde cero.

Ventajas de las adquisiciones?

1. Talento : siempre hay una escasez de talento en las grandes organizaciones. No porque no tengan talento, sino porque tienen talento en sus respectivos campos. Contratar, capacitar, administrar y crear un producto exitoso requiere esfuerzo y tiempo. El tiempo no es algo que puedan permitirse gastar. El dinero es.
2. Competencias cruzadas: Bueno, es más como externalizar con control total. Hace lo que hace mejor y deja que la otra startup asuma la responsabilidad de agregar valor a la línea de productos o servicios ya existente.

3. Reconocimiento de marca: las startups ya han creado una posición en el mercado con su oferta única que resuena con los requisitos y deseos del consumidor. La compañía que está comprando la startup necesariamente está comprando los años de planificación, esfuerzo y potencial de crecimiento que ven en la startup y no se basa simplemente en las finanzas.

Creo que su definición de inicio es la clave para responder esta pregunta. Si define una startup como una pequeña empresa, entonces las grandes corporaciones no deberían comprar sino construir.

Pero si piensa en las startups como una “pequeña empresa que trata de encontrar un modelo de negocio altamente escalable (o ajuste de producto de mercado)”, entonces es más barato comprar que construir. No solo en términos de dinero, sino también en términos de riesgo, así como también por su dinero.

Las grandes corporaciones tienen bolsillos profundos, burocracia bien estructurada y alcance geográfico y / o político. Pueden ser increíbles al tomar un modelo / producto probado y escalarlo. Son horribles en I + D. Incluso se enfrentan a libros y google de este mundo. Entonces compran los resultados de I + D de muchas pequeñas startups.

La ventaja de las pequeñas empresas es la agilidad, la toma de decisiones, así como los cambios de productos, etc. Para escalar necesitan dinero y apoyo de la organización para obtener inversores o vender a grandes corporaciones.

“No guardes todos tus huevos en una canasta”

La mayoría de los empresarios exitosos siguen esta estrategia. No solo gastan todo su dinero en un negocio. ¿por qué? Cada producto tiene una vida útil en el mercado. Después de ese tiempo en particular, baja. Las grandes empresas se centran en una única gama de productos o servicios. En algún momento existe el riesgo en el mercado de perder el valor de la marca en el entorno altamente competitivo. Gastar el dinero en varios negocios.

Ejemplo:

Puedes ver el ejemplo reciente de Maggi. Una de las marcas favoritas fue prohibida. El mercado es altamente competitivo, lleno de riesgos. La gente quiere gastar en varias verticales para asegurar su futuro y obtener ganancias de varias fuentes. Algunas compañías crecen con gran ritmo, los expertos del mercado pueden evaluar la extensión futura de las compañías y sus ingresos en función de la tasa de crecimiento y tomar la gran decisión de adquirirlos.

Se supone que pueden hacerlo ellos mismos, me refiero a las grandes empresas que de alguna manera crean esos productos y / o servicios innovadores.

Tuve el raro placer de trabajar para las empresas más pequeñas y las grandes corporaciones del mundo, he estado yendo y viniendo con facilidad. Mi observación de ambos mundos es radicalmente diferente entre sí.

Permítanme ilustrar este punto a través de un juego de palabras sobre investigación y desarrollo de términos familiares (I + D) aquí:

• Las mega corporaciones que desembolsan esos miles de millones pueden tener su I + D interna y cosas por el estilo, que es lo que usted supone que debería generar este tipo de ideas, pero su enfoque es más Desarrollo que salto fundamental desde el precipicio Investigación, por lo tanto, la situación es como la I + D está sucediendo allí.
• Las nuevas empresas no tienen mucho financiamiento, pero pueden tener una idea verdaderamente original, por lo tanto, son más tempranas en investigación estatal, pero no tanto en desarrollo debido a la falta de fondos y / o experiencia, por lo tanto, la situación es que la I + D está sucediendo aquí.

Si / cuando una start-up demuestra que su idea loca no es realmente demasiado loca, pero puede ser el próximo agitador visionario, esos cofundadores se vuelven elegibles para que los principales mega cuerpos de $$$ se pongan de pie para hacerse cargo de la idea .

Por favor, no asuma que las mega corporaciones pueden hacer lo que las nuevas empresas pueden hacer y viceversa, ese simplemente no es el caso.

Esto no solo está sucediendo en el desarrollo de software, atención médica, biotecnología, finanzas, servicios de petróleo y gas … la lista es interminable.

Tenga en cuenta que esta es solo una de las razones para las adquisiciones, hay muchas otras legítimas, como comprar un equipo fantástico, ingresar a nuevos mercados, propiedad intelectual y la eliminación estratégica de un posible adversario futuro. Otros, estoy seguro, ampliarán estas otras razones con mayor detalle.

Hay muchas razones por las cuales una compañía compraría un producto, en lugar de construirlo. Estos son algunos de los principales:

1) Velocidad: puede llevar de uno a doce meses comprar una empresa, y si ambas partes están interesadas, de tres a seis meses es bastante realista. Hay tiempo adicional para integrar esta adquisición en su empresa, pero en muchos casos aún es más rápido que construir. Sus empleados existentes no están sentados jugando con sus pulgares, tienen su propio trabajo (presumiblemente importante) que deben completar y luego realizar la transición para construir un nuevo producto que fácilmente podría llevar mucho más tiempo.

2) Propiedad intelectual: en algunos mercados, la propiedad intelectual de un producto puede ser más valiosa que el producto en sí. Especialmente para patentes muy amplias que podrían usarse en productos adicionales. Comprar una pequeña empresa por más dinero del que jamás hayan visto podría ser más barato como gasto de capital que otorgar la licencia de la tecnología de todas las formas que desee, además de mantenerla fuera del alcance de sus competidores.

3) Competidores: Uno de los mejores consejos que recibí fue “contratar a las personas que temen trabajar en tu contra”. Si cree que su competidor podría beneficiarse de la adquisición, puede estar motivado para comprar una empresa que ni siquiera quiere o necesita, solo para que no pueda obtenerla.

4) Cliente: una empresa puede adquirir una startup solo para obtener sus clientes o cuota de mercado. Esto es menos común de lo que podría pensar, pero sucede, particularmente en nichos de mercado o para productos de consumo (con millones de usuarios, por lo general).

5) Equipo: es sorprendentemente costoso reclutar y examinar un equipo talentoso, y mucho menos uno que tenga un alto rendimiento y funcione bien juntos. Puede ser más barato y más rápido adquirir un equipo completo, a veces.

6) Percepción del mercado y ego: Sorprendentemente, una razón común es simplemente que se siente bien sacar un buen negocio. Tal vez un alto ejecutivo defendió la adquisición y su reputación requiere que lo consiga. Tal vez aumenta la relevancia y la competitividad a los ojos de los analistas / clientes / mercado. El ego juega un papel importante en muchos negocios.

7) Ganancias: Contraintuitivamente, los motivos de ganancias son menos frecuentes, pero existen. Puede haber ventajas impositivas o contables (balance general) para las ofertas, que pueden ser un motor en algunos casos. Legalmente, la junta y los ejecutivos tienen el deber fiduciario de los accionistas de maximizar el valor, por lo que al menos nominalmente esto es parte del acuerdo. En la práctica, sin embargo, esta es probablemente la justificación más que el incentivo real.

Hay tantas razones para adquirir como adquisiciones, pero la mayoría encaja en uno o más de los patrones anteriores.

La respuesta es: algunos sí y otros no.

Algunas compañías simplemente eliminarán el producto de una Start-up independientemente de las protecciones que puedan tomar, como patentar, código de redacción o una acción defensiva como “hacerse grande rápidamente” solo para evitar que los nuevos jugadores roben participación de mercado. Estas compañías intentan forzar a las pequeñas empresas emergentes a la bancarrota a través de varias formas legales y no legales. Tome Bill Gates por ejemplo. Vio el producto del navegador web de NetScapes en un programa de tecnología, los reconoció como una amenaza para Windows, los copió como una locura, luego destruyó su modelo de negocio y toda la rentabilidad al regalar Internet Explorer de forma gratuita. Esa última oración no hace justicia al dolor y la angustia que sufrieron los fundadores de NetScape. Tanto la reputación de Microsoft como la de Bill Gates sufrieron debido a sus acciones. Hasta el día de hoy, Microsoft no tiene alma.

Otras compañías usarán trucos sucios para tratar de desangrar a las nuevas empresas copiándolas de sopa a nueces y llevando su producto al mercado a un precio más bajo (no tienen que recuperar los gastos de I + D). Luego, si la start-up demanda para proteger su Propiedad Intelectual, la gran organización entierra a los representantes legales de la Start-up en una montaña de papeleo no relevante que debe clasificarse o retira la demanda todo el tiempo que pueda: lo que desangra el arranque de efectivo y los obliga a cerrar.

Otras compañías, como las que ha preguntado, respetan el ingenio, el trabajo duro y la propiedad intelectual de otras personas. Google es digno de mención por sus tratos justos. Compran la Propiedad Intelectual de la Start-up, junto con el Libro de Negocios leal de la Start-up, luego comercian con la buena voluntad de la Start-up mientras producen ese producto a su gusto.

S

bueno … creo que la respuesta rápida: ¡no, no pudieron!

Vivimos en la realidad de la innovación abierta y, literalmente, nadie puede permitirse un círculo completo de I + D. Ni presupuestario, ni tiempo sabio. Es muy costoso y largo desarrollar algo desde una idea hasta un producto. Y las probabilidades son extremadamente pequeñas de que se tome la idea “correcta” para empezar. Y con la velocidad actual de los negocios (solo piense en la ley de Moore y la frecuencia con la que un nuevo teléfono inteligente llega a tener una idea), para cuando uno desarrolle un producto, podría ser demasiado tarde para ser competitivo.

Por lo tanto, las grandes empresas están mucho mejor explorando la tierra en busca de tecnologías y empresas probadas (aunque solo parcialmente) y medio desarrolladas (o incluso ‘listas para comercializar’) para licenciar, comprar o asociarse. De hecho, cualquier empresa grande que no lo haga de manera proactiva y organizada está condenada a una rápida extinción.

Por cierto, este es uno de mis servicios principales para las grandes empresas: ayudar a construir la organización, la estrategia y hacer la exploración real. Feliz de discutir con mucho más detalles si hay un interés.

Recientemente leí “El dilema del innovador” en el que el autor argumenta que las grandes empresas no invierten en innovaciones disruptivas porque al principio, estas innovaciones no satisfacen las necesidades de sus clientes existentes, y para cuando la innovación ha madurado y está listos para asumir su base de clientes, están en una posición de recuperación. Entonces, una de las razones por las que las grandes empresas compran nuevas empresas es porque han identificado la solución / innovación que la nueva empresa ha creado como ahora quieren sus clientes, y no quieren comenzar desde cero. En resumen, lo hacen para sobrevivir.

He trabajado en grandes empresas, pequeñas empresas y medianas empresas. En mi experiencia, las grandes empresas no pueden hacer lo que una startup puede hacer y las startups no pueden hacer lo que las grandes empresas pueden hacer.

Las grandes empresas son grandes entidades pesadas con muchas ineficiencias en sus procesos y su fuerza de trabajo.

Las nuevas empresas carecen de recursos pero son más eficientes porque tienen que serlo. También tienen más enfoque, impulso y talento en bruto.

También he visto a grandes empresas tratar de emular nuevas empresas sin mucho éxito. Esto nuevamente debido a la naturaleza de la bestia.

Las organizaciones tienen una habilidad clave: los sistemas. Sin embargo, las startups son un experimento, o una serie de experimentos, para encontrar un modelo de negocio. Los dos son a menudo complementarios.

Una vez que se encuentra el modelo de negocio, se realiza el trabajo de la startup y se mueven fuera de su área de especialización. Solo unos pocos pueden hacer la transición, unos con equipos de administración de compañías de sistemas, los otros serán derrotados por compañías dirigidas por expertos en sistemas.

Por lo tanto, la pregunta no es por qué la gran empresa quiere comprar, sino por qué la startup quiere vender. Muchos no lo hacen y fallan en esta etapa. otros obtienen una fracción de lo que vale. Muy pocos obtienen las cifras mencionadas y, en general, los patrocinadores financieros los han puesto en juego.

Para la gran empresa, la compensación es fácil. Sacan todo el sudor y el riesgo, obtienen la puesta en marcha de una facción de su valor y obtienen la ventaja de ser los primeros en un mercado que entienden sin tener que hacer el trabajo.

Si solo hay un restaurante en una ciudad, ¿es mejor comenzar uno nuevo y competir con el otro, o comprarlo (si puede) y tener el único en la ciudad?

Las nuevas empresas llaman la atención de las grandes empresas cuando tienen un producto o servicio único y están creciendo muy rápido, y tal vez tienen un producto o servicio que es un monopolio natural (debido a algo como el efecto de red). Es mejor comprarlos que probar y competir con ellos

Se trata de dinero y marca. Es más barato comprar la startup que gastar dinero duplicándola. Si la startup ha creado una marca y tiene compradores leales, eso es lo que está comprando la gran empresa.

No solo está comprando el software, está comprando cualquier base de usuarios que el software ya tenga.