¿Cómo puede una pequeña empresa extranjera SAAS como Basecamp tener éxito en China?

Respuesta corta: con MUCHO trabajo, asociaciones y cambios significativos en la marca de su producto. Incluso entonces, enfrentarían una lucha cuesta arriba.

Respuesta larga:

• La oportunidad en China es enorme, y quizás nos estemos acercando a un punto de inflexión en el que el PIB per cápita se presta a las soluciones SaaS típicas (en lugar de arrojar a más empleados a un problema).
• Como SaaS extranjero, es prácticamente imposible tratar de alojar su servicio fuera de China. Corre el riesgo de que The Great Firewall lo bloquee permanentemente, y la conectividad significa que el acceso a su servicio será frustrantemente lento y poco confiable.
• Para hospedarse en China, la ley lo obligará a asociarse con un negocio chino nativo existente, que efectivamente actuará como revendedor (así es como pueden existir productos como la herramienta CRM de Zoho (en la forma renombrada de Baihui CRM).
• Incluso si logra establecer una tienda y vender legalmente su producto al mercado chino, obtener aceptación y preferencia sobre otras soluciones nativas existentes NO es fácil. En China, la cultura de hacer negocios se basa en un modelo de alianzas y confianza a largo plazo: deberá contar con personas centradas al 100% en desarrollar esta presencia y trabajar en Guanxi.

Hice una investigación exhaustiva sobre el terreno en China recientemente, que incluyó hablar con varios líderes empresariales en compañías tecnológicas chinas; si desea leer más sobre el tema, algunos de mis hallazgos están escritos en mi publicación aquí:

SaaS en China: software de suscripción detrás del firewall

Como mencionas Basecamp, déjame profundizar en el tema.

Basecamp fue hasta este año llamado 37Signals. Uno de sus fundadores es David Heinemeier Hansson, originario de Dinamarca, pero que ahora vive en Chicago. David es famoso por inventar el marco de Ruby on Rails, que es el marco de desarrollo de software más popular de la última década. Además de escribir libros sobre el marco RoR, ha coescrito tres libros con Jason Fried en un trabajo titulado Getting Real, Rework and Remote. Los tres títulos llegaron a la lista de los más vendidos del New York Times.

Es muy franco y tiene 125k seguidores en Twitter. Entre las nuevas empresas, es mejor conocido por instar a las empresas a cobrar a los usuarios dinero por adelantado por sus servicios, en lugar de solo tomar dinero de los VC. Considera que la mayoría de los VC no valen su dinero.

Mi razón para hablar sobre todos estos antecedentes es para mostrar que Basecamp no es solo una pequeña empresa SaaS. Hay mucho más detrás de esto; Representa una visión importante sobre cómo hacer crecer un negocio de software. Mi otra razón para hablar de esto es porque he hablado con demasiados ingenieros de software que tienen una visión demasiado limitada del éxito: piensan que una empresa puede tener éxito solo por méritos técnicos. De hecho, hay muchos otros factores contribuyentes.

Si tienes una filosofía fuerte y un mensaje fuerte como los fundadores de Basecamps, entonces diría que sí, una versión china de Basecamp podría tener éxito en China. Si tiene una vista demasiado estrecha, entonces diría que no puede.

Todo depende de tu filosofía y enfoque.

Necesitaría un equipo de ventas en China o un equipo coordinado. La barrera del idioma es alta, al igual que la cultura y las regulaciones.

No se puede simplemente llevar SaaS extranjero a China sin comprender primero el comportamiento comercial y la cultura social de China: esos dos son un entendimiento crítico si alguien alguna vez quiere tener éxito en China.

Debido a que la idea es simple, esos mil millones de personas en China no tienen la paciencia o la aptitud para aprender y adaptarse a tecnologías extranjeras, a menos que sea fundamental para su vida diaria, por ejemplo, los teléfonos inteligentes.

Como tal, no debe pensar que simplemente traducir todas las palabras en inglés de un software SaaS al chino haría el trabajo de inmediato, no, no lo hará. Use el equipo coordinado y úselos bien, son la clave para ingresar a China.