Si tuviera que definir el [mejor / ideal] cliente, problema y solución para #leanstartup, ¿cómo lo haría?

El problema es que hay problemas en el mundo que pueden ser resueltos por las empresas que venden productos / servicios a los clientes, pero crear tales soluciones es difícil y propenso a fracasar.

La solución es la filosofía Lean Startup, una metodología para aumentar las probabilidades de éxito y acelerar el tiempo de comercialización mediante el uso de una variante del método científico para probar y aprender de las hipótesis.

Los clientes que necesitan esta solución son empresarios, que trabajan en planes de negocios que pueden ejecutarse en pequeños trozos comprobables. (La última frase existe ya que Lean Startup no funciona para proyectos que requieren grandes inversiones iniciales de capital, como minar He3 en la luna, construir una planta de energía solar térmica o llevar un nuevo producto farmacéutico al mercado).

La esencia del CRM analítico es medir y comprender el comportamiento de sus clientes y sus reacciones ante diferentes situaciones. El CRM analítico es la parte más crucial de cada sistema CRM; Le ayuda a saber quiénes son sus clientes. Es la parte inteligente de cada análisis.

El CRM analítico identifica diferentes tendencias de datos que lo llevan a ver patrones de comportamiento de los clientes, similitudes de perfil y preferencias.

Tener una herramienta analítica con información relevante sobre el género, rango de edad, perfil del cliente, productos contratados, gasto mensual y valor de por vida de su cliente es algo que le ofrece una visión analítica centrada en su negocio y optimiza sus decisiones en función de los atributos de sus clientes.

Cada herramienta analítica busca predecir el comportamiento del cliente y su interacción con su empresa. Esta información debe ubicarse y rastrearse a través de su sistema CRM.

“¿Quién es el cliente ideal para mi negocio?”

Esta es quizás la pregunta más importante que debe hacerse como emprendedor para impulsar su negocio.

¡Tu cliente ideal no es todos!

Por lo tanto, un cliente ideal es una persona que compra un producto o servicio en particular porque ha encontrado la solución perfecta para su problema y también cumple con estos 4 criterios:

1. Está satisfecho con el producto o servicio que ha resuelto su problema o necesidad.

2. No crea un problema de precio si el producto se ajusta al valor que proporciona.

3. Recomienda el producto / servicio si se espera el resultado obtenido.

4. Se convierte en comprador fiel y que regresa.

¿Qué te ayuda a determinar tu cliente ideal?

Conocer a su cliente ideal le permitirá crear una propuesta de valor específica para sus productos y servicios. Siempre debe utilizar todos sus esfuerzos de marketing solo para su tipo específico de clientes y no para todos.

El objetivo principal es definir a su cliente ideal y desarrollar sus ofertas para atraer a más clientes con características similares.

El segundo objetivo es deshacerse de los clientes que no se corresponden con su perfil de cliente ideal.

Conocer la personalidad de su cliente ideal significa que puede atraer directamente a las personas que buscan su producto o servicio.

Un cliente ideal es un componente clave para el progreso de su negocio.

Cuando comprenda a su cliente ideal y sepa cuáles son sus necesidades, podrá desarrollar sus mensajes de marketing relevantes con un mayor impacto en su negocio.

Analiza los datos más básicos de tus clientes.

# 1 Datos demográficos

# 2 Preferencias y habitos

# 3 Habitos sociales

# 4. Factores psicologicos

Recuerde que cuanta más información y datos recopile, más fácil será conectarse con sus clientes ideales.

Según el tipo o la cantidad de sus productos / servicios, es posible que deba definir más de un perfil de cliente ideal.

Creando tu avatar de cliente ideal

Después de investigar los datos de su cliente ideal, es hora de que diseñe el avatar de esa persona y cree un perfil de su cliente más ideal.

Un avatar no es una persona real; en realidad es un conjunto de características de muchas personas reales.

Esta página debe ser un resumen de los puntos principales sobre su cliente ideal.

Una descripción detallada debe incluir un nombre, una imagen, características, hábitos, preferencias y otros factores relevantes que definen a un individuo.

Usando toda la información que ha recopilado en su investigación, trate de ser lo más específico posible y evite generalizar.

Su estrategia de marketing debe planificarse en torno a las personas. El cliente ideal es una representación de la persona que intenta atraer con su estrategia de marketing.

Solo cuando visualiza y define el perfil de su cliente ideal puede, con la estrategia correcta, aumentar sus ventas.

Cliente = Cualquier persona que busque lanzar un nuevo producto en un mundo en rápido cambio con recursos limitados

Problema = Incapacidad para igualar los deseos y necesidades de los clientes con un producto que resuelve un problema bien definido a un precio que hace que el valor de la solución sea> el costo del problema

Solución = Una metodología de reducción de riesgos que alienta a llegar al mercado de forma rápida y rápida, adaptándose e innovando para entregar un producto que aborde el problema previamente identificado.

Tengo un Lean Canvas colgado en mi oficina exactamente sobre esto, así que aquí va:

1. Segmentos de clientes
Mi definición de cliente es alguien que te paga.

– Emprendedores (etapas tempranas y de crecimiento)
– Empresarios que quieren (quieren comenzar algo)
– Intrapreneurs (innovadores en grandes empresas)
– Académico (profesores e investigadores de escuelas de negocios)
– Aceleradores (Startup e incubadoras corporativas)

Los dos últimos son clientes y canales.

2. Problema
La mayoría de los productos fallan (no porque no podamos construir el producto sino porque no encontramos los clientes y el mercado adecuados para ese producto).
-o-
La mayoría de los productos fallan porque creamos el producto incorrecto.

Esto puede hacerse más específico para cada uno de los segmentos anteriores utilizando un análisis de 5 Whys.

Mis 3 razones principales por las que los productos fallan están aquí:
Por qué fallan los productos

3. Solución
Aborda la solución para cada problema específico en el n. ° 2, pero generalmente se centra en una metodología más sistemática para validar y hacer crecer un producto / negocio versus el enfoque alternativo “construirlo y vendrán”.

1. Cliente = empresarios (y sus equipos) construyendo ideas y / o productos en condiciones de incertidumbre.
2. Problema = las prácticas de gestión / desarrollo más frecuentes implementadas no logran crear productos exitosos de manera consistente .
3. Solución = La metodología Lean Startup proporciona un marco para entender por qué (los productos tienen éxito o fallan), permitiendo a los empresarios repetir y mantener sus éxitos de manera eficiente.

Emprendedor: es solo un hombre. Posee activos básicos: dinero [activo específico del mercado] y fideicomiso [activo social específico]. Y también tiene un entorno que puede (o no puede) proporcionarle créditos de dinero o confianza. Los activos más valiosos son su propia educación / experiencia y su propia capacidad / disposición para ejecutar el proceso de riesgo.

En la mayoría de los casos, las personas no pueden mostrar sus activos a nadie. Incluso para ellos mismos. Porque los hace vulnerables a los cambios, al riesgo. El riesgo impredecible: es lo que más temen las personas. Entonces, incluso si intentan describir o comprender, mienten. Lo hacen todo el tiempo. Es lo que hacemos para salvar nuestra zona de vida de los cambios.

Es por eso que no puede proponer a las personas que recopilen información sobre sus activos. Nunca mostrarán el más valioso de ellos. Siempre mienten sobre ellos. Siempre lo hacen Siempre. Cuando intentas obligarlos, es la mejor manera de enterrar sus talentos. [Y es lo que hacen nuestros padres y maestros].

Lo mismo puedo decir sobre los problemas. La gente tiene miedo de hablar de ellos sinceramente. Todos tienen miedo. La excepción son solo los niños, no temen a nada. Y hacen startups todos los días.

Para los adultos: no puede hacer nada para obligarlos a describir sus problemas. No dicen nada ni mienten. La mayoría de nosotros nunca decimos la verdad sobre nuestros problemas, ni siquiera a nosotros mismos.

Es por eso que su esquema es bueno solo “en papel”. No funciona para las personas. No puede funcionar Gente que no tiene miedo, no necesita tu libro. Inician startups todo el tiempo. Pero la mayoría de esas personas son mantenidas en casas de locos o muertas.

Una de las formas más simples es establecer límites a los activos y problemas. Simplemente enumera sus activos en los que está seguro y observa solo los problemas que otras personas pueden mostrar. Pero hay un problema: no estás solo. El mercado es altamente concurrente. Y para cada problema público hay una gran cantidad de propuestas públicas de soluciones. Y por cada uno de sus activos públicos hay millones de personas de organizaciones que pueden proponer los mismos activos de manera mejor y más barata.

Las mejores posibilidades para el emprendimiento nunca son públicas. Y la mejor manera de obtenerlos es un conflicto. Debes desafiar al mundo, tratar de romper tradiciones, impugnar información “bien conocida”.

Así que tengo que decepcionar: el emprendimiento no es la mejor manera para los activos. Es muy arriesgado. Y no es rentable en la mayoría de los casos, especialmente cuando fue planeado como “magro” que significa “codicioso”. Y la única razón por la que alguien lo hace es:
– Alguien ve una discrepancia entre las tradiciones del mundo real y alguna forma mejor de hacer / obtener lo mismo.
– alguien tiene una experiencia que se puede implementar en circunstancias iguales / similares. [Por cierto, es un error llamarlo “una startup”.]
– alguien no es lo suficientemente inteligente, pero lo suficientemente valiente como para atreverse a hacer algo que haga a otras personas [y hacerlo bien], y espero que pueda hacerlo mejor.

Mi forma de hacer startups es romperlas en la etapa de idea. Soy un provocador. Si veo una posibilidad [como la veo], no hago un plan. Hago algo diferente En la primera etapa trato de encontrar personas que ya hayan resuelto un problema. Intento averiguar si su solución ya está patentada. Si no hay solución, y es lo suficientemente barato como para ser una startup, me dirijo directamente a las personas [en línea] y les pregunto estúpidamente por qué son tan inteligentes, pero no lo hago a mi manera. Los provoco a destruir mi idea o probarla. Si me temo que lo encuentran útil (y perjudica mi negocio), muestro mi idea en una imagen debilitada, o sin algunos detalles significativos [know-how]. Lo hago en forma de conflicto: obliga a las personas a mostrarles mejor y no a ahorrar esfuerzos para romperme [mi idea].
Las personas tienen el hábito natural de proteger sus hábitos y costumbres. Entonces me encuentran 1000 y 1 razón por la cual mi solución no debería implementarse. Eso es lo que quiero: el modelo de gestión de riesgos. Construyo un modelo que me muestra [y potencial inversor]:
– por qué las personas hacen lo que hacen;
– lo que protege a las personas de la solución [y lo que protege mi inicio de ser comido por concurrentes más poderosos];
– ¿Cuáles son los casos en que las personas hacen soluciones similares?
– cómo puedo proteger mi idea de ser implementada por las propias personas;
– ¿Cómo puedo dividir los procesos de los clientes por filo / borde donde prefieren pagarme dinero?
– cuánto dinero puedo ganar de esta manera;
– cuánto dinero, tiempo y esfuerzos tengo que gastar para atraer personas a mi servicio.

En realidad, hago muchos experimentos al respecto. Es la forma básica para mí de construir una startup extremadamente magra y estar seguro de que seguirá siendo magra en el futuro. Entonces, la idea cambia todo el tiempo que trabajo en ella.

Aproximadamente 1 de 20 000 de “buenas ideas” después del modelado de riesgos que implemento en el inicio. Y después de que comenzó, cerca de 9 de cada 10 que me decepcionan en una etapa temprana y lo detengo o lo suspendo.

Ahora debo 1 inicio de desarrollo, 2 suspendidos, 1 dormita [no tengo recursos suficientes para implementarlo] y ≈25 desmontado. También regalé uno: me di por vencido para desarrollarlo, pero no pensé en verlo morir.

Cliente = En general, un buen cliente potencial es alguien que:

1. Tiene un problema

2. Sabe que él o ella tiene este problema

3. Intenta activamente encontrar una solución al problema.

4. Tiene presupuesto

Para LeanStartup, podría tratarse de cualquier persona que quiera cambiar el mundo, ya sea un emprendedor emprendedor, un ejecutivo corporativo, un empleado sin fines de lucro, un trabajador del gobierno, un activista o un niño que intenta cambiar algo en su escuela.

Entonces, hay un montón de diferentes tipos de clientes potenciales que logran cumplir los cuatro requisitos, por ejemplo, un niño podría tener los cuatro criterios y un presupuesto de $ 25 para resolver el problema, siendo un cliente válido para, por ejemplo, Eric Libro de Ries que se vende por alrededor de $ 15.

Y algunos de los tipos de clientes más comúnmente identificados, por ejemplo empresarios o ejecutivos corporativos, pueden no ser buenos clientes ya que no tienen presupuesto o su producto actual está funcionando muy bien en el mercado o aún no han lanzado su producto. así que todavía creemos que lo que construyen será increíble.

Problema = Ser capaz de traer una solución rentable / valiosa al mercado. Todos conocemos las estadísticas de tasa de fracaso en este caso.

Solución = Existen muchos tipos de soluciones Lean Startup (libros, clases, consultores, programas de aceleración Lean Launchpad, etc.) y cuál elija depende del tipo de cliente que sea y cuál sea su problema específico. Por ejemplo, es posible que desee lanzar un nuevo producto como empleado de su empresa. O puede ser un consultor que busca ganarse la vida enseñando a otros.

Obviamente, estas personas tienen diferentes clientes, problemas y, por lo tanto, necesitan diferentes tipos de soluciones Lean Startup. Entonces, ¿la mejor solución Lean Startup para ti? Probablemente tendrá que construir, medir y aprender para encontrar lo que funciona para usted y su situación.

Cliente: una persona que busca construir una solución basada en su idea y suposiciones personales.

Problema: tal persona generalmente quiere construir una solución sin cuestionar la validez de los supuestos internos sobre su idea / solución.

Solución: la metodología Lean puede ser crucial para probar las creencias centrales sobre la idea / solución y ayudar a la persona a centrarse en aprendizajes validados sobre su idea / solución, en lugar de las creencias y suposiciones internas.

Lean Startup es un proceso. Se puede aplicar en muchos escenarios diferentes. Está claro que Eric Ries está teniendo éxito con Enterprise Lean Startup. En su caso, se vería así:

C = Empresa (grandes empresas)

P = las empresas están siendo interrumpidas y necesitan avanzar en la curva de innovación.

S = consultoría, talleres, capacitación, sprints comerciales, donde paga la empresa.

Para las Startups, es mucho menos probable que los emprendedores paguen por este nivel de compromiso y capacitación.

Entonces Cliente = emprendedor no es una gran opción.

Sin embargo, hay muchas personas que desean dejar la empresa y hacer algo más. Entonces podemos llamarlos Buscadores.

C = buscadores

P = Necesita fundamento empresarial y confianza para participar en nuevas empresas.

C = Ofrecer clases, talleres y material didáctico (o libros) que tengan un calendario, con entregables.

Esto funciona hasta cierto punto, pero luego el mercado se satura. Porque la ventaja injusta se reduce al marketing, la velocidad y la marca.

Entonces, una vía más interesante es recaudar un fondo para nuevas empresas y luego ejecutarlas a través del programa como un acelerador, con clases:

Cliente = Angel Investors

Problema = Los emprendedores carecen de fundamento en el proceso de su empresa y son riesgosos para invertir.

Solución = Ejecutar un acelerador de 12 semanas, donde el foco incluye intensas expectativas de proceso lean.

Esto aumenta la probabilidad de éxito de la empresa en más del 50%. Esto debería mostrarse directamente en las declaraciones de los Inversores Angel.

Cliente = Un emprendedor o intraemprendedor que quiere crear un producto exitoso

Problema = Comprender la probabilidad de falla y odiar la idea

Solución = Lean Startup – validando sistemáticamente (en) las suposiciones más riesgosas que juegan el papel más importante en la creación de un producto exitoso