El concepto de ‘marketing en redes sociales‘ es probablemente uno del que ya has oído hablar mucho.
Sin embargo, si estás en el espacio B2B, es posible que te sientas un poco inseguro de cómo aprovechar al máximo el marketing de redes sociales B2B.
Después de todo, muchas empresas B2B son firmes en la creencia de que sus clientes no pueden ser contactados en las redes sociales, a pesar del hecho de que plataformas como Facebook tienen más de 1,13 mil millones de usuarios activos diarios.
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Si actualmente se encuentra dudando de su capacidad para llegar y comercializar a sus clientes B2B ideales en las redes sociales, esta publicación de blog debería ayudarlo a usar su red social.
Porque, en esta publicación, vamos a echar un vistazo a cómo las empresas B2B pueden hacer que el marketing en redes sociales les produzca resultados.
Vamos a revisar exactamente cómo funciona el marketing en redes sociales y lo que se necesita para comercializar a una multitud B2B, de una manera que generará compromiso y clientes potenciales en su red social mientras se adhiere a las mejores prácticas de marketing en redes sociales.
Al final de esta publicación, apreciará el poder del marketing en redes sociales y comprenderá que puede funcionar para usted, incluso si trabaja con clientes B2B.
¡Vamos a empezar!
Un punto importante: ¿de empresa a empresa o de persona a persona?
El marketing en redes sociales te da la oportunidad de ‘humanizar’ tu marca. Las redes sociales son poderosas, porque te dan la oportunidad de conectarte con las personas, de manera personal.
Debe aprovechar esto y comunicarse con las personas en su red social a través de una campaña de medios como representante de la marca, en lugar de como una empresa sin rostro.
Al final del día, estás tratando con personas, incluso si estás en el sector B2B. Si personaliza las interacciones de su red social, obtendrá mejores resultados, al tiempo que aumenta su presencia en las redes sociales.
Si tiene dificultades para comprender el concepto de estrategia de redes sociales, obtendrá una mejor comprensión de las campañas de redes sociales a medida que lea más.
Por ahora, sin embargo, solo recuerda esto: se llama marketing en redes sociales por una razón.
Elige un canal
A continuación, puede ver los diez principales canales de redes sociales del mundo.
Muchos vendedores se entusiasman con las perspectivas que ofrece el marketing en redes sociales y terminan extendiéndose demasiado en las redes sociales, realizando actividades en todas las plataformas principales.
Sin embargo, esta es una de las formas más rápidas de meterse en problemas y obstaculizar cualquier campaña de redes sociales y, por lo tanto, cualquier posibilidad de presencia en las redes sociales.
Las razones para esto son muchas.
Primero, diferentes plataformas requieren diferentes tipos de contenido. Como resultado, esto puede crear más trabajo para usted.
Además, incluso si no requieren diferentes tipos de contenido, las diferentes plataformas aún requieren que presente su contenido de diferentes maneras, lo que significa que tendrá que ajustar su copia, estudiar las mejores prácticas de redes sociales y estilos de presentación específicos para cada plataforma
Este problema también se amplifica cuando considera el hecho de que hay diferentes grupos de personas en cada plataforma que se conectan con diferentes cosas. Lo que significa que no siempre puedes cambiar el propósito de un contenido.
Las diferentes plataformas tienen sus propios pequeños matices. Por lo tanto, a menudo es útil dominar una plataforma, antes de considerar pasar a otra red social.
El marketing B2B tiende a funcionar bien en Facebook y LinkedIn más que en otros canales sociales, y eso es lo que nos centraremos en esas cuentas de redes sociales en esta publicación.
Aclare quién es su cliente
Debe saber quién es su cliente si desea experimentar el éxito con el marketing digital, y especialmente para el marketing en redes sociales y aumentar su presencia en los medios. Por ejemplo, identificar si se trata de una empresa grande o pequeña.
Por lo tanto, ayuda a crear una imagen de comprador que enumere los rasgos y la demografía de su cliente ideal y cómo se relaciona con el uso de sus cuentas de medios.
No voy a entrar en demasiados detalles sobre este tema, ya que he cubierto cómo puede desarrollar una imagen de comprador aquí.
Una vez que tenga claro quién es su cliente, podrá elaborar mejor sus mensajes de redes sociales. También estará en una mejor posición para aprovechar los métodos de tráfico de pago proporcionados por las plataformas de redes sociales (algo que veremos más adelante).
También podría valer la pena preguntarse en qué etapa se encuentran sus clientes.
¿Están en la fase de Investigación (también conocida como Consideración), en la que buscan activamente soluciones a un problema específico de cuenta de redes sociales que su empresa está experimentando en ese mismo momento?
O, ¿están en la fase de ‘Conciencia’, donde son conscientes de que tienen un problema (o no se dan cuenta de que tienen un problema) y es su trabajo resaltar su problema y cuál es su necesidad / punto de dolor .
Conocer esta información ayudará a su campaña en los medios más adelante, más adelante, cuando defina sus objetivos, algo que cubriré a continuación.
Decide tus objetivos
Una vez que tenga claro quién es su cliente, el siguiente paso que debe tomar es tener claro cuáles son los objetivos de su campaña de medios.
Muchas empresas han caído en la trampa de perseguir ‘Me gusta’ o ‘Retweets’ de la red social, con la esperanza de que de alguna manera produzca mágicamente resultados que afecten el resultado final. Este es un enfoque limitado para utilizar una cuenta de redes sociales.
De hecho, si has oído hablar de un negocio que cree poco en el marketing en redes sociales, probablemente sea porque hicieron lo mencionado en sus redes sociales mientras ignoraban las mejores prácticas de las redes sociales.
Si observa los números, verá que hay una variación, en términos de aquellos que creen en el marketing en redes sociales.
Como puede ver, también hay quienes creen que el marketing en redes sociales no genera un ROI positivo, aunque, simultáneamente, hay quienes están de acuerdo en que las redes sociales generan un ROI significativamente positivo.
Obviamente, desea unirse al grupo que genera un ROI significativo del marketing en redes sociales.
Y, la mejor manera de hacerlo es ser claro, desde el principio, sobre lo que desea lograr con una campaña en los medios y, por lo tanto, aplicar las mejores prácticas en las redes sociales.
En general, hay dos objetivos principales que puede lograr con el marketing en redes sociales:
- Conocimiento de la marca
- Conversiones
Nota: El marketing de contenidos y el marketing en redes sociales funcionan muy bien juntos. Y mucho de lo que vamos a cubrir va a estar en el contexto de lo que sucedería si intentas promocionar algún contenido usando una campaña de redes sociales. Entonces, solo tenlo en cuenta, si hay una mención de contenido.
Si está buscando crear conciencia de marca, no está haciendo las cosas con la esperanza de que sus esfuerzos conduzcan directamente a los ingresos.
Más bien, está buscando convertirse en un líder de pensamiento en su espacio y está tratando de familiarizarse con su marca en las redes sociales.
También puede estar más preocupado por el uso compartido / me gusta / retweets y / o el crecimiento de la página de fans, si está ejecutando una campaña de conciencia de marca.
Si está buscando generar conversiones, está tomando medidas para asegurarse de que puede ver un retorno directo de la inversión en sus actividades de marketing en redes sociales.
Esto puede suceder cuando promociona activamente un contenido, utilizando tráfico pagado, que está diseñado para atraer a las personas a un embudo que los ‘convertirá’ y los dirigirá a su cuenta de medios.
Para este tipo de campaña, estará más interesado en las ‘visitas al sitio web y las tasas de clics’.
Este tipo de enfoque de campaña en las redes sociales funciona bien cuando intentas llegar a las personas en la fase de ‘Investigación’, porque están buscando activamente la solución a un problema específico.
Decide tu enfoque
Entonces, has decidido tu objetivo y has elegido una plataforma con la que vas a trabajar.
A continuación, hablemos sobre cómo puede desarrollar su enfoque.
Su enfoque se relaciona con cómo exactamente se promocionará en las redes sociales para lograr sus objetivos.
Como se mencionó anteriormente, el marketing de contenidos es a menudo un buen método para combinar con el marketing en redes sociales.
Si echa un vistazo a los equipos de marketing de alto rendimiento, notará que producir contenido original único es la segunda prioridad más alta para ellos.
Entonces, suponiendo que combine el marketing de contenidos con el marketing en redes sociales, ¿cómo exactamente genera resultados?
Mucho de esto se reduce a ser claro sobre en qué etapa se encuentra su mercado objetivo, por lo tanto, deja en claro qué tipo de contenido debe crear.
Si está buscando llegar a personas en la fase de Consideración / Investigación, deberá pensar en cómo puede crear contenido procesable que le enseñe a su público objetivo cómo resolver un problema específico.
Al revisar dicho contenido, las personas pueden decidir que tienen suficiente información para resolver el problema por su cuenta. O bien, pueden comunicarse con usted y pedirle consejo.
Puede hacerlo con la ayuda de un seminario web o una publicación de blog. Sin embargo, los seminarios web son preferibles, ya que generalmente se convierten con mayor frecuencia mientras se promueven las mejores prácticas en las redes sociales.
Si está creando contenido para clientes potenciales en la fase de concientización, debe pensar por qué las personas necesitan su campaña de redes sociales en primer lugar.
Estás tratando de arrojar luz sobre un problema del que tu mercado objetivo podría no estar al tanto.
Si está vendiendo servicios de SEO, por ejemplo, entonces podría tener un contenido que le enseñe a la gente: “Por qué es importante estar en la primera página de Google”.
Si está vendiendo seguridad de datos, puede crear contenido llamado, ‘Su mayor amenaza no es su competidor, es su empleado’ y luego hablar sobre higiene de seguridad relacionada con USB y cosas por el estilo.
En resumen, al crear contenido de conciencia, concéntrese en el “por qué” y luego cree el contenido.
Cuando las personas ven contenido de conciencia, se trasladarán a su contenido de ‘Investigación’ y algunas de estas personas se comunicarán con usted.
Sí, es una simplificación excesiva de una campaña de redes sociales, aunque ayuda a proporcionar una visión general, en términos de cómo funciona todo esto.
Nota: Si está buscando crear contenido en su cuenta de medios que sea solo para propósitos de reconocimiento de marca y que no esté buscando atribuir un ROI positivo directo, entonces puede considerar crear videos / blogs como parte de su campaña de medios que detalla historias de su empresa y relacionadas con ella.
Eso podría incluir la historia de origen de su empresa, donde detalla en su cuenta de redes sociales por qué se creó en primer lugar.
Incluso puede crear contenido basado en los productos que está creando y explicar la razón por la que se crearon, así como mostrar el esfuerzo que implica crearlos.
Incluso existe la opción de crear testimonios en video de sus clientes que muestren cómo cambió su vida, como resultado del uso de su producto.
También puede crear contenido que documente un evento que su empresa organizó o patrocinó en su cuenta de redes sociales.
Aquí hay un ejemplo, de Adobe, relacionado con una ‘Búsqueda del tesoro’.
La Búsqueda del tesoro, combinada con un evento de sorteo de 30 días, logró ganarle a la compañía más de 32 millones de impresiones y más de 14,000 fanáticos.
Un resultado bastante bueno, si está buscando lograr el reconocimiento de la marca.
La importancia de la buena voluntad
Si desea ver resultados reales del marketing en redes sociales, debe hacerlo de manera que esté constantemente haciendo un esfuerzo para generar buena voluntad.
La forma más fácil, y quizás la más obvia de hacerlo, es simplemente crear una gran cantidad de contenido de alta calidad e informativo mientras demuestra que está utilizando las mejores prácticas de marketing en redes sociales.
Al proporcionar a su mercado objetivo todo este contenido, comenzarán a apreciar su experiencia y se sentirán más cómodos al ponerse en contacto con usted a través de las redes sociales.
Sin embargo, otra forma de generar buena voluntad es interactuando con aquellos que interactúan con sus perfiles de redes sociales.
Eso significa responder a los comentarios de la cuenta de redes sociales, pero también hacer nuevas preguntas a los seguidores de su cuenta de redes sociales.
También es posible que desee organizar sesiones de preguntas y respuestas, donde las personas pueden interactuar con usted y familiarizarse con su marca y experiencia.
Reuniendo todo
Finalmente, hablemos sobre cómo podemos unir todo.
Sabes a quién quieres llegar y sabes lo que quieres lograr y sabes cómo lo lograrás.
Todo lo que hemos cubierto, hasta ahora, se relaciona con la base del desarrollo de una estrategia de marketing en redes sociales.
Ahora, debemos analizar cómo puede hacer que su contenido / eventos se presenten frente a las personas adecuadas utilizando la cuenta de medios adecuada.
Hay dos formas de hacer esto.
Orgánicamente o vía tráfico pagado.
Inicialmente, a menudo es mejor lanzar una campaña de redes sociales utilizando tráfico pagado para expandir su presencia en las redes sociales.
Después de un tiempo, sus activos de redes sociales habrán acumulado un seguimiento lo suficientemente grande como para que tenga menos necesidad de usar el tráfico pagado, para llevar a cabo un marketing de redes sociales efectivo.
Entonces, ¿por dónde empezar?
Si está buscando comercializar a su cliente ideal en LinkedIn, puede hacer uso de las actualizaciones patrocinadas.
He hablado sobre cómo puede configurar anuncios de LinkedIn aquí.
Las actualizaciones patrocinadas son anuncios que aparecen en las noticias de un usuario de LinkedIn. Estos anuncios funcionan bastante bien, porque son muy visibles y generan mucha interacción con su cuenta de redes sociales.
LinkedIn también le proporciona algunas funciones de orientación increíbles, lo que le facilita ponerse delante de su cliente B2B ideal.
De hecho, estas son todas las opciones de orientación disponibles para usted cuando ejecuta anuncios de LinkedIn:
Nota: tenga en cuenta que la publicidad en LinkedIn puede ser costosa. Si su presupuesto es pequeño, tenga cuidado.
Sin embargo, cuando se hace bien, los resultados en esta plataforma social pueden ser fantásticos.
Skillsoft logró alcanzar una tasa de conversión del 30%, utilizando contenido patrocinado. Gracias a las capacidades de orientación proporcionadas por LinkedIn, sus clientes potenciales provienen del nivel de administrador o superior.
Si está buscando promocionar a través de Facebook, puede usar los anuncios de noticias de Facebook (si está promocionando publicaciones de blog) y anuncios de video.
Aquí hay un ejemplo de un anuncio de Facebook Newsfeed, de AdRoll.
Facebook también cuenta con algunas características de orientación increíbles que puede aprovechar.
Si tiene una lista de direcciones de correo electrónico, Facebook puede incluso analizar su lista de clientes, brindándole datos detallados de orientación que puede aplicar a las campañas publicitarias de Facebook y LinkedIn.
Eso es posible, gracias a la herramienta Audience Insights.
Si su modelo de negocios lo permite, también puede considerar dirigirse a clientes existentes en esta plataforma social con su contenido promocional. También puede dirigirse a personas que son similares a los clientes existentes, utilizando Lookalike Audiences.
Si todavía eres pesimista de que Facebook puede funcionar para una audiencia B2B, considera Knowlarity.
Utilizando los anuncios de Facebook, lograron lograr una tasa de conversión 30% más alta que todos los demás canales. Además, también lograron reducir su costo por conversión en un 50% en esta plataforma social.
Es posible que incluso desee centrar su estrategia de medios en la creación de una comunidad, mediante el uso de un grupo de Facebook.
Conclusión
El marketing de redes sociales B2B puede parecer complejo. Pero, si lo descompone, en realidad es bastante simple.
Siempre que concentre sus esfuerzos, comprenda cómo llegar a las personas adecuadas a través del canal social adecuado combinado con una estrategia de medios precisa y genere buena voluntad en el proceso, todo comienza a tener sentido.
Por supuesto, si realmente quieres aprovechar al máximo el marketing de redes sociales B2B, es muy importante que tengas claro lo que quieres lograr.
Cuando lo haga, puede crear contenido en su cuenta de medios que toque todas las notas correctas y presentarlo a los tomadores de decisiones, quienes levantarán el teléfono y se pondrán en contacto.
