¿En qué punto debe una startup contratar a un vendedor?

Escribí un artículo sobre esta pregunta exacta en LinkedIn. Aquí hay una copia:

LISTA DE VERIFICACIÓN: ¿Es hora de contratar a su primer vendedor?

Jessica Magoch

Ventas no tiene que ser una mala palabra. Obtenga más clientes sin ser asqueroso, sórdido o simplemente molesto.

Si le preocupa que podría estar atrayendo a su primer vendedor demasiado pronto (¡o debería haberlo hecho ya por amor de Dios!), Relájese porque esta lista de verificación lo guiará sobre si es o no el momento adecuado para que traiga Alguien para vender.

Considere esta medicina preventiva … No voy a decir: “¡Solo hazlo, eres un emprendedor, toma riesgos!” Sí, da el paso si tienes cubierto lo siguiente. Pero si no, la inversión de tiempo que lleva quitar estos artículos de su lista ayudará a su negocio en general, no solo con la contratación de vendedores. La buena noticia es que no significa que tenga que esperar para comenzar a obtener clientes.

Si puede marcar todos los artículos en esta lista, ¡está listo para contratar a su primer vendedor!

• Usted mismo ha dominado el proceso de ventas: un vendedor, por muy bueno que sea, no sabrá cómo venderle (y alguien que pueda hacerlo será muy costoso). Abrace (con un amoroso y cálido resplandor de energía si le gusta ese tipo de cosas) ahora que siempre será el primer y mejor vendedor de la compañía . Un CEO tiene que vender todos los días: a inversores, empleados, la Junta Directiva, Aseguradores, etc. Un CEO siempre está vendiendo. Tienen que vender en la cadena y en la cadena y alrededor de la cadena. ¿Cómo sabes si has dominado el proceso de ventas? Firme al menos tres nuevos clientes que no conoce ; prospectos que han pasado por todo su embudo de ventas desde un contacto frío hasta un cliente que paga. Y al menos 10 en total.
• Puedes permitírtelo : eliminemos a uno de los grandes. Incluso si usa un modelo de solo comisión, apoyar a un vendedor requiere dinero que tendrá que pagar antes de ver resultados. Tendrá que darles las herramientas adecuadas, la capacitación y canalizarlos. Es posible que deba proporcionar beneficios o aumentar su seguro de responsabilidad civil. Deberá asegurarse de poder pagarlos rápidamente, a veces antes de que el cliente pague si se trata de un ciclo de ventas prolongado. Eche un vistazo a este podcast que grabé llamado “3 elementos esenciales para un plan efectivo de compensación de ventas que atrae, motiva y retiene el talento de las mejores ventas” para obtener algunas ideas sobre cómo desarrollar su plan de compensación de ventas.
• Estás listo para ser un líder de ventas: ningún otro empleado puede desafiarte tanto como tus vendedores. Te desafiarán por tu producto, tu estructura de precios y tu estrategia de marketing. A veces puede ser un grito válido del mercado para un mejor producto. Otras veces, el vendedor puede necesitar entrenamiento para superar las objeciones. Debe ser capaz de distinguir estos dos y responder en consecuencia. Todos necesitan un líder; Probablemente tenga un mentor o entrenador que lo ayude en los momentos difíciles. Tendrá que ser eso para el nuevo empleado. Los vendedores se enfrentan constantemente al rechazo, por lo que necesitan un entorno de apoyo adicional en el trabajo. Un vendedor cuya piel es demasiado dura y puede llevarse bien sin chocar los cinco y un “Usted tiene esto” aquí y allá puede tener dificultades para conectarse con los clientes.
• Usted tiene un fuerte marketing para que el vendedor pueda vender: los empresarios a menudo cometen el error de agrupar las ventas y el marketing en la misma categoría, e incluso en el mismo título de trabajo. Aquí está la distinción: el marketing involucra a las personas hasta el punto en que expresan interés en resolver su problema. Las ventas están llevando esa perspectiva de “curioso a cliente”. Son procesos completamente separados, guiones, etc. La función principal de un vendedor es cerrar un cliente. Si pones a un vendedor a cargo de generar sus propios clientes potenciales Y cerrarlos, pasará mucho tiempo hasta que vean resultados. Se quemarán. Por naturaleza, necesitan “ganar” para mantenerse motivados, especialmente si son compensados ​​en función de las ventas (como la mayoría). Una buena indicación de que tiene cubierto el marketing es cuando tiene demasiados clientes potenciales para seguir por su cuenta. Esto significa que está refinando su propuesta de valor, su cliente ideal y cómo llegar a ellos.
• Usted sabe dónde encaja en el mercado y por qué alguien elegiría su producto en lugar de la competencia: puede determinar quién es su competencia a partir de la investigación, y la MEJOR investigación incluye investigación experimental: salir al mercado y vender (ver # 1). Encontrará competencia directa (más fácil de identificar) y competencia indirecta (no tan fácil).
• Sabes quién es tu cliente ideal (y qué comieron en el desayuno): Ja, ja, eso no es realmente una broma. Si sabe exactamente quién es su cliente ideal, puede decirme si tenían un bagel, pizza fría, un batido de proteínas, café o nada para el desayuno. Probablemente tenías un cliente ideal en mente cuando comenzaste tu empresa, pero solo cuando comienzas a hablar con la gente entiendes más claramente quién es tu cliente ideal … y ellos son los que realmente terminan comprándote (ver # 1)
• Tiene un proceso de ventas claramente definido: ¿Cómo se crea un proceso de ventas claramente definido? Una vez que perfeccione su propia habilidad de ventas y comience a cerrar clientes (¡maldito número 1 nuevamente!), Deberá documentar el proceso que funciona para cerrar clientes (y los que permanecen con usted). Puede documentar esto en un libro de jugadas de ventas que describe todo lo que un vendedor deberá seguir para cerrar la venta. Crear un libro de jugadas de ventas requiere una inversión de tiempo que le ahorrará dinero a largo plazo. Para ayudarlo, creé esta capacitación gratuita de plantilla de Playbook de ventas para que pueda comenzar a completar las áreas del proceso de ventas.
• Entiende las objeciones más comunes de su mercado y cómo superarlas: lo último que desearía es gastar tiempo y dinero en encontrar y contratar a la persona adecuada, animarla sobre la fabulosa de su producto, y luego hacer que se enfrenten a objeciones perspectivas que no pueden superar. Perderán la confianza muy rápidamente. Vender su propio producto primero (¡hay el número 1 nuevamente!) Lo ayudará a escuchar directamente a los clientes por qué compraron y no compraron (por supuesto, tiene que preguntarles), para que pueda refinar su lanzamiento y aprender cómo superar al máximo objeciones comunes en el proceso de ventas (recuerde, las objeciones son una parte natural del proceso de ventas). Puede escribir exactamente cómo pudo superar las objeciones más comunes en su Manual de ventas.

Entonces, ¿cuántos cheques recibiste? No hay juicio de este lado. He visto a muchas startups enfrentarse a vendedores demasiado pronto y terminan decepcionados.

Si se pregunta cómo comenzar a documentar lo que funciona y lo que no está en su proceso de ventas, consulte esta plantilla gratuita de 17 páginas del libro de jugadas de ventas y la capacitación de ventas de 3 partes que hice para usted. Le guía a través de la creación de un proceso paso a paso para escalar sus ventas.

Cuando una startup recién comienza, el vendedor debe ser el fundador y / o cofundador (es). Esto es en interés del tiempo y los recursos. Sin embargo, eso no significa que no debas comenzar a mirar de inmediato. Esto es lo que recomiendo:

• Construir una buena relación con los líderes / influenciadores / conexiones de la industria
• Mantenga estas conexiones en grupos de talentos
• Consulte estos grupos de talentos cuando esté listo para contratar financieramente
• Alcance rápidamente, ya que los mejores talentos no se quedan por mucho tiempo
• Contrata a un vendedor cuando hayas identificado la marca de tu empleador . ¿Cómo atraerá al profesional de ventas adecuado si no está vendiendo su empresa por sus objetivos / valores / cultura?
• Colabora con los miembros del equipo. No solo decidas por todas partes que quieres contratar a un vendedor. Pregunte a otros si creen que es necesario un nuevo empleado. Obtenga comentarios sobre dónde sienten que la empresa carece o encuentra obstáculos. Reúna opiniones sobre la contratación ideal para crear la descripción perfecta del trabajo y realizar un buen proceso de entrevista.

En general, no hay un tiempo establecido para que cada startup deba contratar a un vendedor. ¡Explore todo el año y contrate cuando el equipo sienta la necesidad! Espero que esto ayude.

Como startup, debe poder responder “¡Sí!” A tres preguntas antes de estar listo para contratar a un vendedor a tiempo completo.

Echemos un vistazo a esas tres preguntas.

1. ¿El valor de por vida de mi cliente es lo suficientemente alto? En la mayoría de los casos, las nuevas empresas deben tener un CLTV de al menos $ 1,000 antes de que puedan justificar el gasto de un vendedor a tiempo completo.

2. ¿Mis cuentas más grandes tienen dificultades para convertir? Si las cuentas de prueba grandes se están convirtiendo al mismo ritmo que las cuentas de prueba más pequeñas, un vendedor no hará la diferencia.

3. ¿Hay complejidad en el proceso de ventas para mis cuentas más grandes? Los vendedores son más efectivos en los procesos de ventas con mucha fricción. Si no tiene fricción, no necesita un vendedor.

Si puede responder “Sí” a todas esas preguntas, su proceso de ventas probablemente se beneficiaría de un vendedor. Pero si una de esas preguntas es un “No”, sería mejor esperar hasta que su negocio se haya desarrollado aún más.

Tenga en cuenta que contratar a un vendedor demasiado pronto puede ser malo para los negocios.

Aquí hay un par de enlaces que puede consultar si cree que es hora de contratar (y capacitar) a un vendedor:

• Cómo reclutar a tu primer representante de ventas de primer nivel para tu startup
• ¿Debería pasar de autoservicio a SaaS respaldado por ventas?
• Por qué necesita contratar buscavidas, no veteranos de ventas, para su inicio

¡Espero que eso ayude! Si tiene alguna pregunta sobre nuevas empresas, ventas o cualquier otra cosa, no dude en dejar un comentario o enviarme un mensaje.

Divulgación completa: trabajo como escritor independiente con Close.io. No se me pidió que respondiera esta pregunta, y mi afiliación no afecta la calidad ni la integridad de mis respuestas.

Desde el primer día. ¿No es su vendedor el que se supone que sorprenderá a los posibles inversores, contrataciones técnicas y usuarios beta? Si se supone que el “vendedor” debe vender hielo a los esquimales, entonces es mejor que se asegure de tener a este vendedor en el personal rápidamente para ayudarlo a vender su producto a inversores en etapa temprana y contrataciones técnicas. Además, hay una diferencia entre un “vendedor” y un director de marketing / director de crecimiento de ingresos / vicepresidente de ventas / etc. El vendedor es excelente con las ventas individuales y ha perfeccionado el arte de la presentación y la presentación. . Sin embargo, esto no significa necesariamente que el vendedor pueda darle tracción para obtener un millón de usuarios en el primer año. La persona a cargo de las tácticas de ventas de guerrilla y el marketing viral puede no ser necesariamente un gran vendedor per se, pero es un gran estratega y gerente de marketing. Las habilidades de ventas individuales son necesarias al principio de la etapa de inicio cuando intentas vender tu idea a cofundadores e inversores (piensa en el joven Steve Jobs y su “campo de la realidad de distorsión”); pero cuando esté listo para aumentar su base de clientes a diez millones, debe contratar un fuerte estratega de ventas y marketing.

Eso depende de algunas cosas: 1) la etapa en la que se encuentra, 2) lo que desea vender, 3) a quién quiere vender y 4) los números (en su mayoría LTV del cliente). Primero, necesita experiencia en ventas en su equipo antes de comenzar a construir su primer producto: MVP (producto mínimo viable). El trabajo de la persona no es comenzar a generar ingresos el día 1, pensó que sería bueno, sino ayudarlo a definir un producto que los clientes pagarán y un modelo de venta que funcione. Demasiadas startups comienzan con un par de técnicos (soy un ingeniero en recuperación) que crean un producto que creen que es genial y luego tropiezan cuando nadie quiere comprarlo. Luego marchan a través de las 5 etapas del dolor; negación, enojo, negociación, depresión y aceptación buscando un hacedor de lluvia. no seas esa startup. Vende antes de construir. Traiga a un cofundador que haya vendido cosas antes, preferiblemente con experiencia que sea aplicable a su mercado objetivo más otras habilidades valiosas como construir equipos de ventas exitosos, negociar contratos, crear asociaciones (también conocido como “biz dev”). “Construya” su producto rev 0.1 en PowerPoint o Prezi y luego usted y sus cofundadores deben ir y obtener algunos compromisos reales de los clientes. Los cheques firmados son una buena señal de que los clientes quieren lo que planea vender. Si no puede obtener cheques, obtenga los compromisos más sólidos que pueda obtener de una muestra representativa de los mercados a los que pretende ir. Los contratos firmados son buenos. Las empresas que comprometen recursos para proyectos conjuntos son buenas. Algunos amigos o ex compañeros de trabajo que dicen ‘sí, eso suena genial’ no es suficiente. Una vez que tenga un compromiso significativo con el cliente, comience a construir su MVP que sus primeros usuarios hayan acordado pagar. 2 y 3) ¿Qué está vendiendo ya quién ?: si planea vender widgets de bajo valor a los consumidores, entonces un modelo de venta directa probablemente no funcionará. Construya un equipo de marketing en lugar de un equipo de ventas. 4) los números. Necesitas los números para tener sentido. Es difícil justificar incluso un equipo interno de ventas directas que vende widgets de $ 100 al 20% de GM. Si su producto es complejo y requiere un ciclo de ventas largo y un equipo de ventas calificado, entonces sus precios y márgenes deben respaldarlo. Su nuevo cofundador, el que tiene toda la experiencia en ventas, puede trabajar con los números. Sugerencia, si él / ella ha aceptado subir a bordo como cofundador, ya ha realizado los números y se ven bien. Si planea construir una aplicación SaaS de gestión de la cadena de suministro sofisticada para pequeñas empresas a $ 500 por pop con un valor de por vida de $ 1,500, tendrá dificultades para hacer que los números funcionen. Eche un vistazo más de cerca a cómo venden empresas como Atlassian y Slack. Si, por otro lado, su venta típica es más como $ 100k + con un LTV de $ 300k +, entonces un equipo de ventas directas puede ser muy efectivo. Mire compañías como Box y Dropbox y cómo están vendiendo en amplios perfiles de clientes, tanto en ventas $$ bajas como altas $$. La conclusión es que los números tienen que funcionar. Luego, como lo indicó Jason L, cuando conozca sus mercados y sus clientes y esté listo para escalar, puede contratar a su primer vendedor, pero no antes.

Primero, esta respuesta asume por completo que usted sabe cómo vender, que la mayoría de los PROPIETARIOS no pueden vender bien, tienen conexiones emocionales y no son grandes cerradores

En mi experiencia, aprendí cómo vender y mi regla era cuando alguien puede vender mejor que yo y generar más ganancias, entonces saldría de las ventas y comenzaría a centrarme más en la empresa. Esto tomó años y desperdició mucho tiempo … En cambio, me enfocaría en una estructura de comisión que atraiga a los mejores productores y comience a tener una reunión semanal con todos ellos. Cuando hice esta pequeña cosa (reuniones), ¡las ventas literalmente se duplicaron! En las reuniones, el vendedor discutía cómo superar las objeciones, escribía sus ventas en la pizarra, algunos obtendrían planes de mejora del rendimiento … Pero, en general, contratar a un vendedor es fundamental para que trabaje en su negocio.

Yo haría una distinción entre un desarrollador de negocios y un vendedor.

Al comienzo de su empresa, definitivamente necesita un desarrollador de negocios. Te atreverías a decir que necesitas uno antes de que incluso necesites al técnico que desarrollará el producto. ¿Por qué? porque un desarrollador de negocios es el que podrá vender una idea primero, interpretar los comentarios del mercado y evaluar con el técnico cómo crear el producto.

Más tarde, cuando tenga una idea bastante clara sobre qué producto vender, cómo venderlo (canales, mensajes, material promocional, …) y a quién venderlo, puede contratar a un vendedor. El objetivo de esta persona tendrá que perseguir a los clientes y entregar el mensaje de una manera muy estructurada. Esto requiere habilidades totalmente diferentes a las de bizdev ‘.

# 1 No contrata a un vendedor para vender antes de que pueda demostrar que puede hacerlo usted mismo. Primero debe probar que su solución es vendible. No puedes subcontratar esto.

# 2 No contrata a un vicepresidente de ventas para vender antes de demostrar que puede hacerlo usted mismo. Debe probar que el proceso es repetible, incluso si es endeble. Antes de aumentar la presión, ponga en marcha a 2 vendedores y alcance el objetivo.

De hecho, muchos (fuente aquí) creen que primero debe contratar a dos gerentes de desarrollo de negocios, antes de pasar a un gerente de ventas o vicepresidente de ventas.

La contratación de un BDM para su negocio SaaS puede suceder en cualquier etapa de crecimiento. Podría ser el primer día si tiene una gran cantidad de fondos o cinco años más adelante cuando agrega un producto empresarial a su modelo freemium.

Si tiene un gran producto y un negocio exitoso, es inevitable que llegue el momento en que necesite contratar personal de ventas.

Para la mayoría, el escenario probable es que no tendrá los recursos para contratar a un vicepresidente de ventas de inmediato, o un equipo completo. Buscará un solo BDM para comenzar.

Sin embargo, contratar un solo BDM presentará algunos desafíos y es poco probable que aprenda mucho.

¡Es mejor contratar a dos para comenzar! ¿Por qué? Porque sin una comparación, ¡simplemente no sabrás lo que te estás perdiendo!

Lea el resto de la publicación aquí: ¡Por qué debería contratar dos BDM de SaaS en la primera ronda de contratación!

Una vez que haya cerrado 10 clientes usted mismo.

Nunca antes.

Después de las 10, lo sabrás. No solo sabrá cómo lanzar, vender y cerrar su producto. Pero a partir de eso, también sabrá cuándo está listo para entregarlo a un vendedor a tiempo completo.

Si contrata a un vendedor antes de 10 clientes. Nunca funciona Estás buscando que hagan algo que aún no hayas probado.

No pueden hacer eso si tienes un producto no vendible.

Los vendedores no son magos. Son escaladores de procesos.

Cuando responde todas las preguntas en un mercado en línea (un blog por respuesta), no necesita un vendedor. Debido a que la mayoría de los procesos de compra en los mercados móviles comienzan en Google, los clientes potenciales acudirán a usted.

Vea el video de Marcus Sheridan para comprender cómo funciona:

Cuando tiene suficientes ventas para cubrir el costo de ese vendedor durante el tiempo suficiente, le toma a él o ella ganar lo suficiente para cubrir su propio costo. Esto llevará diferentes tiempos en diferentes industrias y depende del ciclo de ventas.