Analicé múltiples requisitos de diferentes VC para obtener una fórmula mágica para una plataforma de lanzamiento perfecta. Este es el punto más crítico para recaudar dinero.
ESTOS SON LOS INGREDIENTES CLAVES PARA UN PERFECTO PITCH DECK
DIAPOSITIVA 1: Propósito de la empresa : defina la empresa / negocio en una sola oración declarativa. (Visión / Elevador)
Este es un resumen rápido de una frase de su negocio y el valor que brinda a sus clientes. Manténlo corto y simple. Una excelente manera de pensar en esta diapositiva es imaginarla como un tweet: describa su negocio en 140 caracteres de una manera que sus padres lo entiendan.
Es común que las compañías tecnológicas hagan que su propuesta de valor sea una comparación con otra compañía conocida. Por ejemplo, ve muchos lanzamientos que comienzan con cosas como:
“Somos el Uber para mascotas”
“Somos Netflix para videojuegos”
Esto puede funcionar, pero tenga cuidado de asegurarse de que su comparación tenga sentido y no solo esté utilizando una empresa de alto perfil como Uber para significar potencial de crecimiento. Su modelo de negocio debe ser realmente similar a la compañía a la que hace referencia
DIAPOSITIVA 2: Problema : describa el dolor del cliente (o del cliente del cliente). – Describa cómo el cliente aborda el problema hoy.
Si no está resolviendo algún problema en el mundo, tendrá una larga subida cuesta arriba con su negocio.
Use esta diapositiva para hablar sobre el problema que está resolviendo y quién tiene el problema. Puede hablar sobre las soluciones actuales en el mercado, pero no pase demasiado tiempo en el panorama competitivo en esta diapositiva, tendrá la oportunidad de hacerlo en una diapositiva posterior.
Idealmente, intente contar una historia relatable cuando defina el problema. Cuanto más pueda hacer que el problema sea lo más real posible, más comprenderán sus inversores su negocio y sus objetivos.
DIAPOSITIVA 3: Solución : demuestre la propuesta de valor de su empresa para mejorar la vida del cliente. – Muestra dónde se encuentra físicamente tu producto. – Proporcionar casos de uso.
Ahora, puedes sumergirte en la descripción de tu producto o servicio. Describa cómo los clientes usan su producto y cómo aborda los problemas que describió en la diapositiva dos.
Estará tentado a acercar esta diapositiva al comienzo de su plataforma de lanzamiento, pero intente resistir la tentación. Esta es una historia clásica donde se desarrolla el problema y se describe lo malo que es para muchas personas. Ahora su producto o servicio viene al rescate para ayudar a resolver ese problema.
La mayoría de los empresarios están muy centrados en su producto cuando, en cambio, deben centrarse en sus clientes y en los problemas que enfrentan. Intenta mantener tu plataforma de lanzamiento enfocada con este formato y contarás una mejor historia.
Si es posible, use imágenes e historias cuando describa su solución. Mostrar es casi siempre mejor que contar.
DIAPOSITIVA 4: Por qué ahora : configure la evolución histórica de su categoría. – Defina tendencias recientes que hagan posible su solución. (Oportunidad de mercado)
Use esta diapositiva para ampliar quién es su cliente ideal y cuántos de ellos hay. ¿Cuál es el tamaño total del mercado y cómo ubica a su empresa dentro del mercado? Si puede encontrar los datos, los inversores querrán saber cuánto gastan actualmente las personas o las empresas en el mercado para tener una idea del tamaño total del mercado. Aquí es donde cuenta la historia sobre el alcance y la escala del problema que está resolviendo.
Si tiene sentido para su negocio, querrá dividir su mercado en segmentos que abordará con diferentes tipos de marketing y quizás diferentes tipos de ofertas de productos.
Sin embargo, tenga cuidado con esta diapositiva. Es tentador tratar de definir que su mercado sea lo más grande posible. En cambio, los inversores querrán ver que tenga un mercado muy específico y accesible. Cuanto más específico seas, más realista será tu tono.
DIAPOSITIVA 5: Tamaño del mercado : identifique / perfile al cliente al que atiende. – Calcule el TAM (de arriba hacia abajo), SAM (de abajo hacia arriba) y SOM.
Defina su mercado: en qué negocio / espacio se encuentra
Tamaño total del mercado: tamaño en dólares, su lugar / nicho
Tendencias macro y perspectivas
DIAPOSITIVA 6: Competencia – Listar competidores – Listar ventajas competitivas
Cada negocio tiene competencia de una forma u otra. Incluso si está abriendo un mercado completamente nuevo, sus clientes potenciales están utilizando soluciones alternativas para resolver sus problemas hoy.
Describa cómo encaja en el panorama competitivo y cómo es diferente de los competidores y las alternativas que están en el mercado hoy en día. ¿Qué ventajas clave tiene sobre la competencia o hay alguna “salsa secreta” que tenga y otras no?
La clave aquí es explicar cómo eres diferente de los otros jugadores en el mercado y por qué los clientes te elegirán en lugar de uno de los otros jugadores en el mercado.
DIAPOSITIVA 7: Producto : línea de productos (factor de forma, funcionalidad, características, arquitectura, propiedad intelectual). – Hoja de ruta de desarrollo (Tracción / Validación)
Si ya tiene ventas o primeros usuarios que usan su producto, hable sobre eso aquí. Los inversores quieren ver que ha probado algún aspecto de su modelo de negocio, ya que reduce el riesgo, por lo que cualquier prueba que tenga que valide que su solución funciona para resolver el problema que ha identificado es extremadamente poderosa.
También puede usar esta diapositiva para hablar sobre sus hitos. ¿Qué objetivos principales ha logrado hasta ahora y cuáles son los próximos pasos principales que planea tomar? Una hoja de ruta de producto o compañía que describe hitos clave es útil aquí.
Demostración y capturas de pantalla: si tiene un prototipo de su producto, capturas de pantalla de su servicio en línea o cualquier otra oportunidad de “mostrar y contar”, es excelente incluir una diapositiva de marcador de posición en su mazo donde realmente mostrará a sus potenciales inversores cómo Su producto funciona y lo que hace.
DIAPOSITIVA 8: Modelo de negocio – Modelo de ingresos – Precios – Tamaño de cuenta promedio y / o valor de por vida – Modelo de ventas y distribución (Estrategia de marketing y crecimiento) – Lista de clientes / canalización
DIAPOSITIVA 9: Equipo – Fundadores y equipo directivo – Junta Directiva / Junta de Asesores
¿Por qué usted y su equipo son las personas adecuadas para construir y hacer crecer esta empresa? ¿Qué experiencia tienes que otros no tienen? Destaque a los miembros clave del equipo, sus éxitos en otras compañías y la experiencia clave que aportan.
Incluso si aún no tiene un equipo completo, identifique los puestos clave que aún necesita ocupar y por qué esos puestos son críticos para el crecimiento de la empresa.
DIAPOSITIVA 10: Finanzas – P&L – Balance general – Flujo de caja – Tabla de tope – El acuerdo – Inversión ‘Ask’
Los inversores esperarán ver su pronóstico de ventas, estado de pérdidas y ganancias y pronóstico de flujo de efectivo durante al menos tres años.
Pero, para su plataforma de presentación, no debe tener hojas de cálculo en profundidad que serán difíciles de leer y consumir en un formato de presentación. Limítese a gráficos que muestren ventas, clientes totales, gastos totales y ganancias.
Debe estar preparado para analizar las suposiciones subyacentes que ha hecho para alcanzar sus objetivos de ventas y cuáles son sus principales factores de gastos.
Recuerda intentar ser realista. Los inversores ven proyecciones de “palo de hockey” todo el tiempo y mentalmente reducirán sus proyecciones a la mitad. Si puede explicar su crecimiento en función de la tracción que ya tiene o en comparación con una empresa similar en una industria relacionada, eso es extremadamente útil.
Estrategia de salida : si está recaudando dinero de los inversores, deberá mostrarles cómo planea darles un retorno. Lo hace en forma de una diapositiva de “estrategia de salida” que describe quiénes podrían ser sus potenciales compradores si logra hacer crecer su empresa y tener éxito. Tener una OPV y salir a bolsa es una opción viable para algunas startups de alto crecimiento, mientras que otras empresas tienen más probabilidades de ser compradas por jugadores más grandes en su mercado.
Finalmente, es hora de pedir el dinero. Es por eso que estás haciendo este pitch deck, ¿verdad? Sus inversores potenciales necesitan saber cuánto dinero está buscando.
Más importante aún, debe poder explicar por qué necesita la cantidad de dinero que solicita y cómo planea usar el dinero. Los inversores querrán saber cómo se está utilizando su dinero y cómo lo ayudará a alcanzar los objetivos que se proponen para su negocio.
Si ya tiene algunos inversores a bordo, ahora es cuando debería hablar sobre esos otros inversores y por qué decidieron invertir.
Consejos y verificaciones para que su lanzamiento sea exitoso
Aquí hay algunos consejos para que su presentación y presentación sean lo más exitosas posible:
Que sea simple: todos los empresarios pasan innumerables horas “en la maleza” pensando en cada detalle sobre su negocio. Pero, para un discurso de inversionista, menos información es mejor que demasiada. Desea que sus diapositivas sean simples, transmitan ideas de alto nivel y dejen espacio para preguntas. Las presentaciones simples y directas siempre funcionan mejor que las presentaciones detalladas llenas de viñetas.
Salta las balas: Hablando de balas, saltalas. Las diapositivas llenas de viñetas son aburridas y no ayudan a contar una historia. Pruebe y use fuentes grandes y limite la cantidad de palabras en cada diapositiva. Use imágenes siempre que sea posible para ayudar a contar su historia y construir un vínculo emocional con sus ideas.
Cuente una historia: no solo hable sobre los hechos. En cambio, concéntrese en captar el interés y entusiasmar a su audiencia. Su mazo no necesita ser la guía completa de su negocio. Solo necesita generar interés para que pueda pasar al siguiente paso. Una de las mejores maneras de hacerlo es contar historias sobre cómo sus clientes usan su producto, cómo experimentan actualmente problemas que deben resolverse y cómo su empresa mejorará la vida de sus clientes. Cuanto más pueda contar historias con las que los inversores puedan relacionarse, más podrá generar entusiasmo para su empresa.
Mantenga su presentación breve: asegúrese de tener suficiente tiempo para preguntas, demostraciones y debates sobre su idea de negocio. Si tiene una reunión de una hora, procure que su presentación tome entre 20 y 30 minutos.
No exagere la oportunidad del mercado: en lugar de pronósticos de arriba hacia abajo donde “solo necesita obtener el uno por ciento de un gran mercado” para tener éxito, concéntrese en pronósticos de abajo hacia arriba donde detalla sus expectativas de cómo va a adquirir clientes Si ya tiene datos sobre cómo se vende una versión anterior de su producto, use esos números para ayudar a impulsar el resto de su pronóstico.
Pida el dinero: Sí, es una diapositiva en la presentación de arriba, pero los empresarios a veces se olvidan de pedir el dinero. Cuando pregunta, es muy importante poder discutir inteligentemente cómo se usará el dinero. Sus pronósticos financieros detallados también deben tener en cuenta una afluencia de efectivo.
Mantén tu mazo al día: la recaudación de fondos lleva tiempo. Probablemente lanzará su empresa muchas, muchas veces antes de obtener una inversión. Según la leyenda, Pandora lanzó más de 300 empresas de capital de riesgo antes de obtener la inversión. Suponiendo que está trabajando para construir su empresa mientras lanza para recaudar dinero, asegúrese de mantener su mazo actualizado con sus últimos avances, hojas de ruta, etc. No hay nada peor que presentar una baraja desactualizada a los posibles inversores.
Envíe su mazo como PDF: casi siempre se le pedirá que envíe su mazo de presentación antes de tiempo a los inversores o que deje una copia. Si esto sucede, no envíe archivos de Powerpoint o Keynote. En cambio, envíe un PDF. Esto significa que cualquiera que mire el mazo lo verá como usted lo quiso con las fuentes y estilos elegidos.
Su mazo debe ser capaz de estar solo sin su presentación: su mazo de lanzamiento siempre será mejor cuando lo presente, pero idealmente debería poder contar algo de su historia sin que usted esté allí para contarlo. Es posible que los inversores quieran volver a examinar el mazo una vez que haya terminado con su presentación y necesite tener suficiente contenido para que el mazo pueda estar solo y comunicar algunas de sus ideas principales.
GUY KAWASAKI 10/20/30 REGLA.
- Diez diapositivas Diez es el número óptimo de diapositivas en una presentación de PowerPoint porque un ser humano normal no puede comprender más de diez conceptos en una reunión, y los capitalistas de riesgo son muy normales. (La única diferencia entre usted y el capitalista de riesgo es que le pagan para jugar con el dinero de otra persona). Si debe usar más de diez diapositivas para explicar su negocio, probablemente no tenga un negocio.
- Veinte minutos. Deberías dar tus diez diapositivas en veinte minutos. Claro, tiene un intervalo de tiempo de una hora, pero está utilizando una computadora portátil con Windows, por lo que tomará cuarenta minutos para que funcione con el proyector. Incluso si la configuración funciona perfectamente, las personas llegarán tarde y tendrán que irse temprano. En un mundo perfecto, das tu tono en veinte minutos y te quedan cuarenta minutos para discutir.
- Fuente de treinta puntos. La mayoría de las presentaciones que veo tienen texto en una fuente de diez puntos. La mayor cantidad de texto posible se atasca en la diapositiva, y luego el presentador la lee. Sin embargo, tan pronto como la audiencia se da cuenta de que estás leyendo el texto, se lee delante de ti porque puede leer más rápido de lo que puedes hablar. El resultado es que usted y el público no están sincronizados.
FINALMENTE
Esto puede sonar contradictorio, pero el objetivo de su plataforma de lanzamiento no es recaudar dinero. ¿Qué? Sé que eso no suena bien, pero el objetivo real de tu presentación es llegar a la próxima reunión.
Recuerde, su presentación de presentación y presentación son probablemente algunas de las primeras cosas que un inversionista está viendo para aprender más acerca de su empresa. Y, dado que las inversiones rara vez se realizan después de una sola reunión, su objetivo es despertar el interés en su empresa. Desea que los inversores soliciten más después de escuchar su discurso y no solo mostrarle la puerta.
Entonces, si bien un mazo de lanzamiento sólido es crítico para recaudar dinero, el objetivo clave del mazo es llegar al siguiente paso: otra reunión y una solicitud de más información.
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