¿Cuál es la mejor manera de construir un equipo de ventas?

Otra forma de abordar esta cuestión es desde la perspectiva de las herramientas que utiliza su equipo de ventas.

Desde CRM hasta plataformas de salida y aplicaciones de automatización de ventas: el universo de herramientas de ventas se expande constantemente. Aprovecharlos para acelerar su ciclo de ventas es obvio. Por supuesto, debe contratar la cantidad correcta de AA, representantes de ventas (etc.) con las habilidades adecuadas para la etapa en la que se encuentra en su vida de inicio, pero también debe tener en cuenta lo siguiente:

• gran colaboración entre representantes de ventas
• asegurándose de que todas las perspectivas reciban un seguimiento de la persona adecuada
• sin mensajes duplicados, sin pistas cayendo por las grietas
• análisis sobre cómo están haciendo cada uno de los representantes de ventas que está administrando
• y podríamos seguir y seguir,

Su pila de herramientas está en el centro de la discusión.

Pero entonces viene el problema. Su SDR jura por Outbound . Tu AE jura por Streak . Todos siguen su propio flujo de trabajo de Salesforce . Con su equipo utilizando múltiples herramientas de múltiples maneras, mantenerse coordinado sin duplicar esfuerzos parece imposible.

Aquí hay un contenido que publicamos sobre Cómo crear un equipo de ventas sólido con una bandeja de entrada compartida.

Avíseme si esto es útil en absoluto.

Recientemente reunimos una pieza para crear un gran equipo de ventas de respuestas de los profesionales y la investigación. Puede ver los 46 consejos aquí, pero aquí están los 5 mejores:

El status quo tiene que irse
Charley Dehoney, vicepresidenta de ventas en Events.com

“Busco personas inteligentes con un historial de superación de las expectativas. Este puede ser un ex líder estudiantil o un atleta estudiantil recién salido de la universidad. O bien, puede ser un profesional de servicio al cliente que haya recibido premios en ese rol pero cuyas circunstancias hayan cambiado y quieran entrar en ventas para ganar más dinero o ganar más reconocimiento. También puede ser una persona de ventas que ha aplastado su cuota en todos los roles que han tenido. De cualquier manera, no contrataré a una persona que haya mostrado un patrón de comportamiento de status quo en su vida, sin importar cuán inteligentes sean o cuán suave sea un hablador ”.

Busque los tres grandes
Barry Maher , entrenador de ventas y autor de Selling Power

“Los mejores vendedores vienen en todos los tipos de personalidad, pero tienen tres cosas en común. Son victoriosamente agresivos, lo que significa ser agresivos sin parecer agresivos. Son empáticos Aprenden mucho sobre sus perspectivas y trabajan para ver el mundo a través de sus ojos, empatizando con sus necesidades, sus problemas y sus frustraciones. Finalmente, trabajan constantemente para mejorar sus habilidades. Por cierto, no contrates a nadie que parezca demasiado “hábil”. Para mí, el mayor elogio que un vendedor puede recibir de un prospecto es simplemente: “Tiene mucho sentido”. Las personas que dicen eso no se sienten vendidas , sienten que se satisfacen sus necesidades. Por supuesto, es posible que nunca se hayan dado cuenta de que tenían esas necesidades hasta que el representante entró por la puerta. Y les garantizo que los clientes comprarán más al vendedor que parece tener sentido que a cualquiera que consideren “un gran vendedor”.

Crea una cultura de éxito
John Vespasian , Autor: Cuando todo falla, intente esto

“No pierdas tu tiempo con pequeños trucos como premios, premios y elogios. Su efecto en atraer y retener buenos empleados será tan insignificante que estas iniciativas no valen la pena. Lo que debe hacer es adoptar la fórmula probada para atraer y motivar a los excelentes empleados. Necesita crear un entorno de rápido crecimiento y gran oportunidad. Me refiero a un crecimiento real y una oportunidad real. Debe crear un entorno en el que el vendedor asistente que contrató hoy se convierta rápidamente en gerente de sección, gerente de piso o gerente de una nueva tienda minorista. Debe hacer que las personas vean desde el primer día que su empresa ofrece oportunidades reales porque tiene una estrategia bien pensada para el crecimiento. Si lo hace, no tendrá que preocuparse por atraer y motivar a excelentes empleados. Creará una cultura de éxito y su empresa crecerá a pasos agigantados “.

Busque personas que amen lo que hacen y salgan de su camino
Noel Wax, presidente de la
Groundswell Group y ex vicepresidente de ventas de CBS Sports Broadcasting

“Es importante encontrar personas que no tengan miedo al trabajo. Buscamos personas que amen lo que hacemos. Bríndeles todas las herramientas y recursos que necesitan para tener éxito y salga de su camino. Buscamos personas que no tengan miedo (o que estén lo más cerca posible). Hay un don natural que tienen algunos de los mejores vendedores que no se puede enseñar. A nuestros mejores vendedores no les gusta perder, y son increíblemente creativos para encontrar formas de entrar en las puertas de las personas de una manera auténtica y significativa. Nada reemplaza hacer muchos intentos para que nuestros clientes y prospectos se enamoren de lo que hacemos y de cómo podemos ayudar a sus negocios. Recompensamos bien a los de mejor desempeño y responsabilizamos a nuestro equipo de ventas por objetivos claramente definidos y mutuamente acordados ”.

Crear sinergia
Kevin Adkins Kenmore Law Group

“Los miembros de un equipo tienen que complementarse entre sí. No desea que varias personas tengan las mismas habilidades y las mismas deficiencias. Un candidato de ventas necesita mostrar resultados de ventas pasadas. Las acciones hablan más que las palabras. Para mí, lo que una persona me dice no significa nada. Necesito ver lo que han hecho. En cuanto a la educación, los miembros del equipo, una vez más, deben complementarse entre sí. Algunos deberían ser ‘book smart’ y otros deberían ser ‘street smart’ ”.

Basado en años en ventas, primero trabajando en la universidad vendiendo computadoras y equipos de música, luego como agente de bienes raíces y nuevamente como propietario de una empresa de desarrollo de software web y móvil personalizado, he visto muchos enfoques para aumentar las ventas equipos

Los bienes inmuebles fueron probablemente el ejemplo más cercano al suyo, ya que los agentes inmobiliarios tienden a ser “autónomos” y dependen completamente de la comisión. La estrategia de contratación utilizada por la mayoría de las grandes agencias era gastar grandes cantidades de tiempo y dinero reclutando y contratando a cualquiera que tuviera pulso. La verdad es que alrededor de 5 personas de cada 100 ganaron suficiente dinero para llamar a los bienes raíces una carrera. los siguientes 15 más o menos fueron suficientes para llamarlo un trabajo a tiempo parcial. El 80% restante vendió poco o nada.

Como le está pidiendo a los vendedores que asuman todos los riesgos con una comisión del 100%, parece que el modelo inmobiliario podría funcionar:

• pagar altas comisiones por acuerdos cerrados
• recluta a mucha gente: para obtener un equipo de 40 productores, deberás contratar alrededor de 200 y mantener a los no productores (una comisión del 100% podría hacerlo bien) o cortarlos
• tener programas de capacitación sólidos tanto cuando comienzan como periódicamente durante todo el año sobre temas como “cómo establecer objetivos”, “cómo prospectar”, “qué decir” y “cómo cerrar”

Yendo por un camino similar, uno de los problemas clave será encontrar suficientes personas. Si te mueves en esa dirección, probablemente necesites una persona centrada únicamente en reclutar si realmente quieres golpear a un equipo de 40. El entrenamiento es el segundo gran obstáculo que puedes resolver de forma iterativa a medida que el equipo crece.

Como sabe cualquier director ejecutivo o propietario de un negocio, los buenos vendedores son un producto raro, los gerentes de ventas efectivos son más difíciles de encontrar y un director de ventas sobresaliente es la aguja proverbial en el pajar.
Estas son algunas de las mejores formas de crear un gran equipo de ventas:

1. Contratar correctamente: a menudo descuidado, cuanto más pensada y detallada sea la descripción del trabajo, más clara será la contratación y, a su vez, es mucho más probable que se identifique y se incorpore a la persona adecuada.

2. Inducir y entrenar: es importante recordar que el entrenamiento y la inducción no son lo mismo. Una buena inducción ayuda a las personas a comprender la compañía, la cultura y las expectativas para la persona y el rol. La capacitación, por otro lado, lo prepara para hacer el trabajo actual para la compañía respectiva.

3. Alinearse con los objetivos comerciales: con demasiada frecuencia, los equipos de ventas se mantienen en una mentalidad de funcionamiento en el vacío. Asegúrese de tener una estructura formal para brindar a sus equipos de ventas una visión avanzada y una explicación detallada de cuáles son los objetivos comerciales y cómo se deben lograr, no solo en términos de ventas sino también en todo el negocio.

Cuando explica a qué se dirige su negocio y cómo está llegando allí, su equipo de ventas puede ver cómo toda la empresa está trabajando con ellos y puede comprender su papel para enfrentar esos desafíos.

La mayoría de las veces, formar un equipo de ventas dependerá de lo que esté vendiendo. En su caso, ¿está vendiendo tours en línea en todo el mundo o como un ladrillo y motar?

¿Su proceso de ventas requiere una gran cantidad de prospección saliente / llamadas en frío o puede ser un sitio donde simplemente genera tráfico y convierte clientes potenciales entrantes?

Si te enfocas en clientes potenciales salientes, entonces debes formar un equipo de DEG, EA, AM, etc. También puedes comprar clientes potenciales específicos usando algo como la solución de generación de clientes potenciales calificada de Inspire Beats para tu inicio: Inspire Beats para tener un inicio rápido .

Si está enfocado en clientes potenciales entrantes, puede duplicar el marketing de contenido y PPC.

*** Este video resume perfectamente cómo construir y escalar un equipo de ventas ***

El video habla sobre cuatro áreas separadas para su equipo de ventas (según el mismo proceso que se implementó dentro de SalesForce para generar $ 100 millones de ingresos recurrentes.

1. Representantes de desarrollo de ventas
   Prospección de ventas salientes. Estos son equipos que se dedican exclusivamente a llegar a clientes potenciales fríos de una manera específica y estratégica.
2. Representantes de respuesta del mercado
   Responsable de administrar todos los clientes potenciales entrantes y precalificar. Construirá un proceso alrededor de este canal en particular.
3. Ejecutivos de ventas
   Estos son responsables de la actividad de ventas real. Por lo tanto, cualquiera que sea el proceso dentro de su empresa, desde una consulta precalificada hasta llevar a ese cliente potencial a un cliente que paga.
4. Éxito del cliente
   Esto es post venta. Tendrá equipos dedicados para la retención y el aumento de los valores de ventas.

Tenga en cuenta que lo anterior es generalizado, pero al clasificar en estas cuatro áreas clave, está en una buena posición para crear procesos para cada sección que permita la escala.

El siguiente video detalla más detalles sobre cada uno de estos pasos:

La mejor manera de formar un equipo de ventas para acercarse a uno. Póngase en contacto con las empresas existentes con su propuesta y qué diferencia puede hacer en su negocio si se vinculan con usted.

Concéntrese más en lo que obtendrán de la asociación, incluidas las proyecciones de ingresos específicos y cómo comercializará sus recorridos que a su vez los ayudarán a vender mejor.

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Rahul Varshneya | Emprendedor y entrenador de inicio