La idea detrás de pensar en pequeño es que no hay ningún problema al que se enfrente su cliente que sea demasiado pequeño para que usted pueda concentrarse. Su trabajo, como empresa, es hacer que la vida de sus clientes sea mucho, mucho más fácil, y eso significa eliminar la mayor fricción posible de su relación no solo con usted, sino con todas las cosas para las que utilizarían su producto.
Eso es un poco esotérico, así que aquí hay un ejemplo prestado de Pradeesh Paheerathan a esta pregunta: vender jugo de lima. Por cierto, si eres estadounidense (como yo) y crees que el jugo de lima es este:
- Derechos laborales vs poderes de los accionistas. ¿Pueden los accionistas despedir al CEO sin motivo?
- ¿Qué alternativas hay para Gusto para una pequeña empresa?
- ¿Qué números o ratios contables necesita para evaluar la salud de una pequeña empresa?
- ¿Cuál es la mejor startup empresarial para una pequeña inversión de capital?
- ¿Puedes revisar un juego de Android y dar tu opinión?
Creo que en realidad está hablando de esto:
(receta disponible aquí: Nimbu Pani – Receta de limonada india por Anamika Sharma)
Así que lo primero que acabo de hacer en esta publicación es pensar en pequeño: pensé en lo que mi audiencia podría pensar cuando leen la palabra ‘jugo de lima’ y les hice lo más fácil posible para que entendieran la diferencia. De todos modos, pasando al carro que Pradeesh hizo para vender jugo de lima.
Supongamos que tiene una receta fantástica para el jugo de lima, y así se va y comienza a vender por $ 3 / bebida. Has invertido tus $ 100 en tu carrito y suministros (lo que supongo que es básicamente hielo, limas, mente y hielo, pero probablemente haya más). Has encontrado un lugar ocupado en una ciudad caliente y estás obteniendo ganancias.
Pero luego te das cuenta de algo. Empresarios y mujeres pasan por su carrito. Las únicas personas que beben su jugo de lima son personas que no usan ropa bonita. Incluso tus mejores clientes pasan de largo cuando están vestidos.
Confundido, le preguntas a uno de ellos por qué. Y te dicen que las copas que usas ‘sudan’ y no les gusta mojar la palma de las manos (sudar significa que la condensación se acumula en el exterior de la copa). Además, a veces, se preocupan de dejar caer su taza y arruinar su ropa bonita.
Al principio, tu reacción es que tienes que ir a comprar tazas nuevas. Investiga tazas que no ‘sudan’ y descubre que en su mayoría son de espuma de poliestireno, lo que no le gusta porque la espuma de poliestireno es mala para el medio ambiente y más cara.
Entonces piensas para ti mismo, estoy siendo tonto. Les daré a todos una servilleta de papel con su taza. Pero eso también se moja y en realidad no resuelve el problema por mucho tiempo. La gente tendría que beber su jugo de limón muy rápido para que la servilleta sea una diferencia apreciable.
Entonces se te ocurre una idea que es tan simple que es brillante. Usted le da a las personas tazas reutilizables y resellables con su primera compra. Cosas como esta:
¡Pero estos son muy caros! ¡No puedes permitirte darlos gratis! Le costarán $ 7 al por mayor para obtener solo uno: ¡esa es la ganancia de vender tres o cuatro jugos de lima!
Aún así, resuelve el problema. Además, si le pones tu marca, te ayuda a comercializar tu jugo de lima.
Entonces haces unos cientos de estos y se los das a tus mejores clientes. Solo inténtalo.
Pronto, los hombres de negocios acuden a ti cuando ya te habían pasado. Piden un jugo de lima en una taza especial.
Sin embargo, estás agotado. Entonces, siendo rápido en sus pies, les dice que esas son recompensas para sus mejores clientes, y que el próximo obsequio para ellos es en dos semanas.
¿Qué crees que pasa entonces?
Sí, dentro de dos semanas, tienes una línea en tu puesto de nuevo y estás regalando más vasos con tu nombre.
Sin embargo, ahora ha creado otro problema para usted. Otros carritos de jugos seguramente verán lo que has hecho y te imitarán. Por lo tanto, debe hacer algo audaz para su negocio que ayude aún más a sus clientes.
Pregunta a sus clientes a dónde más van en la ciudad. Y vas y compras otro carrito de jugo, y lo pones allí. Y sigues repitiendo este proceso, donde sea que puedas, hasta que te quedas sin lugares para poner carritos de jugo.
Luego, le da a cualquier cliente que recibió un vaso un descuento de $ 0.50 en sus rellenos de jugo y, debido a que sus vasos tienen suficiente demanda en su micro-área, puede comenzar a cobrar por ellos (ya sabe, al igual que Starbucks).
Así es como se ve pensar en pequeño y crecer en grande. Piensa en un problema menor que tiene su cliente y lo resuelve de una manera inesperada y lo hace muy, muy feliz. Cuanto más pequeño sea el nicho que abordes al principio, mejor estarás: querrás la lealtad eterna de cientos en lugar de la felicidad pasiva de miles cuando comienzas.