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Recaudar fondos para nuevas empresas en Silicon Valley es un juego de baja probabilidad en el que menos del 1% de los que lo intentan realmente tienen éxito.
Fuera del Valle, los ecosistemas de inicio son en su mayoría inmaduros, y la probabilidad es aún menor.
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El problema es que el listón para recaudar fondos semilla es cada vez más alto. Los inversores de semillas operan principalmente como inversores de crecimiento, esperando que el empresario de alguna manera logre cerrar la brecha y llevar a la práctica un concepto. De hecho, lo que estos inversores realmente quieren es invertir en negocios que tengan tracción, no solo validación.
En resumen, quieren ir al rescate de la victoria.
Bueno, como emprendedor, ¿cómo pasas del concepto a la tracción? ¿Cómo se cierra la brecha de capital semilla? ¿Qué haces si estás lleno de sueños, pero atrapado en la brecha entre el concepto y la semilla?
Debido a que a menudo es muy difícil para los empresarios obtener financiación inicial para sus nuevas empresas, el arranque es uno de los mejores métodos para autofinanciar sus proyectos.
Y ofrecer un servicio es una de las mejores maneras de arrancar.
Esto, por cierto, sigue siendo un punto de vista controvertido, y la mayoría de los observadores de la industria tomarán la posición de que las empresas se distraerán si intentan arrancar un producto con un servicio. En 1M / 1M, tomamos una posición pragmática y contraria, y la respaldamos con numerosos estudios de casos. Desde donde nos sentamos, el arranque de productos con servicios es un método probado y verdadero.
Veamos ejemplos.
AgilOne, una empresa que proporciona análisis predictivos de clientes basados en la nube, fue fundada por Omer Artun en 2006. Inicialmente, la empresa dependía completamente de los servicios para acercarse a los clientes, comprender y abordar sus problemas, y en el proceso generar ingresos. Hoy, el producto de AgilOne es una plataforma de software como servicio. Gran parte de lo que la compañía aprendió sobre sus clientes en el modo de servicios se ha producido, aunque un buen porcentaje de los ingresos aún proviene de los servicios.
La plataforma de AgilOne está diseñada para facilitar a las empresas ver cómo sus clientes interactúan con sus productos. Por ejemplo, los clientes minoristas en línea de una empresa pueden dividirse en diferentes “grupos” en función de sus preferencias de búsqueda y compra. Estos grupos permiten que el departamento de marketing de la compañía apunte con mayor precisión a aquellos usuarios con promociones específicas.
Omer arrancó su empresa de ingresos o empleados en 2005 a unos 45 empleados y más de $ 15 millones en ingresos para cuando AgilOne se asoció con Sequoia Capital en 2011. La principal empresa de riesgo de Silicon Valley realizó una inversión considerable con una alta valoración en una empresa que era bootstrapped utilizando los servicios.
Andy Chou, estudiante de doctorado en Stanford, también puso en marcha su compañía Coverity, utilizando servicios. La investigación de Andy fue financiada por DARPA en la universidad. La tecnología permite la limpieza automatizada de bases de código grandes y Stanford le devolvió la licencia a la empresa.
Andy relata su historia de financiación: “Hablamos con todos los VC interesados en este espacio y les dijimos que si querían invertir en nosotros, solo consideraríamos ciertos tipos de acuerdos. Les presentamos nuestra gama de términos aceptables e indicamos que si no recibíamos ofertas en esos rangos, nos contentaríamos con seguir impulsando a la empresa ya que teníamos una clientela sólida. Estábamos en una buena posición donde teníamos ingresos (rango medio de 20 millones) y no necesitábamos recibir inversiones adicionales para tener éxito. Como resultado, obtuvimos una buena oferta de Benchmark Capital. Invertieron $ 22.3 millones en nosotros en 2007. ”
En nuestra investigación, nos hemos encontrado con muchos otros estudios de caso: Girish Rowjee, quien puso en marcha Greytip, una compañía SaaS en India, utilizando servicios; Mike Mothner, quien transformó su empresa de servicios de SEO Wpromote para incluir un importante negocio de productos; Bill Loumpouridis, quien construyó una plataforma de comercio electrónico sobre Force.com; y Krish Kupathil, quien puso en marcha un producto de movilidad, ambos utilizando servicios.
Ahora compartiré un par de ejemplos de la cartera de 1M / 1M. En nuestra metodología de incubación, alentamos activamente a los empresarios a participar en negocios de servicios. En particular, los alentamos a que se sumerjan en los clientes, conozcan sus problemas, realicen algunos proyectos de servicios que no solo generen efectivo, sino que también generen intimidad y confianza con el cliente. A través de este tipo de diálogos, los emprendedores diagnostican puntos de dolor reales en los clientes y terminan creando productos que los clientes están dispuestos a pagar.
RailsFactory, una empresa de consultoría y desarrollo de aplicaciones que proporciona soluciones para el marco de aplicaciones web Ruby on Rails, fue cofundada por Senthil Nayagam y Dinesh Kumar en 2006. RailsFactory ofrece numerosos servicios centrados principalmente en el desarrollo de aplicaciones para la plataforma Ruby on Rails.
Senthil y Dinesh arrancaron RailsFactory ellos mismos, comenzando con aproximadamente $ 1,250 en capital inicial. Cuando lo necesitaban, cada uno utilizaba otros recursos personales: Senthil buscó en sus ahorros y Dinesh se volvió hacia sus padres. Pero comenzaron a generar ingresos rápidamente: gracias a los servicios que ofrecían, generaban ingresos en su segundo mes y han estado creciendo desde entonces. Hasta la fecha, RailsFactory ha ejecutado más de 100 proyectos y ha trabajado con clientes en los Estados Unidos, Canadá, India, Australia, Singapur y el Reino Unido. Sus ingresos por servicios han cruzado un par de millones de dólares, y la compañía ha creado recientemente un producto que comenzaron a validar con esos 100 clientes de servicios. La oferta productiva les permite ofrecer un paquete de soporte para el segmento de pequeñas y medianas empresas basado en paquetes de tickets de problemas.
Del mismo modo, Mansa Systems es una empresa de TI basada en SaaS, fundada por Siva Devaki en San Francisco en 2006. Siva fundó Mansa Systems para centrarse específicamente en la computación en la nube. Actualmente, Mansa publica una serie de aplicaciones que se utilizarán junto con Salesforce.com a través del mercado de aplicaciones AppExchange de Salesforce.
AppExchange permite a los socios crear aplicaciones para mejorar Salesforce para empresas, y Mansa Systems actualmente ofrece ocho aplicaciones diferentes para Salesforce. Cada una de las aplicaciones está diseñada para abordar una limitación con Salesforce; por ejemplo, la aplicación de almacenamiento en la nube Cloud Drop ofrece a los usuarios espacio adicional de almacenamiento en la nube, MassMailer permite a los usuarios eludir las limitaciones de correo electrónico masivo de Salesforce, y EaglEye brinda a los usuarios de Salesforce un intercambio de archivos de documentos seguro y rastreable. Mansa Systems sigue siendo totalmente autofinanciado a través del negocio de servicios de la compañía, y actualmente no hay planes para utilizar fondos externos. La compañía ya ha logrado $ 2 millones en ingresos anuales, y suficiente rentabilidad para poder desarrollar y lanzar sus aplicaciones a un ritmo constante.
A menudo escuché que los negocios intensivos en capital son difíciles de arrancar. Hay algo de verdad en esta observación. Sin embargo, Finisar ofrece el contrapunto.
Finisar produce componentes y subsistemas de comunicaciones ópticas y fue fundada hace 25 años por Jerry Rawls y Frank Levinson. Jerry y Frank pusieron fin a Finisar al proporcionar servicios de consultoría mientras desarrollaban productos en fibra óptica de alta velocidad para redes de computadoras. Buscaron una necesidad en la industria informática que no estaba llena, y descubrieron esa necesidad a principios de la década de 1990 cuando fueron pioneros en un enlace óptico gigabit de bajo costo que hacía que las unidades ópticas fueran más asequibles. En 1994, su producto había cambiado el estándar del canal de fibra, y las ventas de sus componentes ópticos se duplicaron cada año después de eso durante siete años seguidos.
Incluso mientras Finisar despegaba, la compañía permaneció totalmente autofinanciada. Jerry y Frank pusieron en marcha a Finisar durante los primeros 10 años de su existencia y no recibieron fondos externos hasta 1998. En 1998, TA Associates y Summit Partners, dos firmas de capital privado, se acercaron a ellos y compraron el 20 por ciento de Finisar en previsión de una OPI. Jerry estima que las ventas de la compañía antes de la OPV estaban en el rango de $ 30 millones en 1998 y, cuando la compañía salió a bolsa en 2000, las ventas fueron de alrededor de $ 67 millones. Finisar salió a bolsa a $ 19 y cerró el primer día de negociación a $ 86.
Los componentes y subsistemas de comunicaciones ópticas, a todos los efectos prácticos, se consideran extremadamente intensivos en capital. Sin embargo, Frank y Jerry, obviamente, lograron poner en marcha su empresa utilizando los servicios casi hasta una OPV.
Cada una de las compañías que le presenté a Bootstrapped a la rentabilidad a través de los servicios. No solo es un método viable para que su startup despegue, también es un método comprobado para alcanzar la rentabilidad. En algunos casos, puede llevarlo a la envidiable posición de tener VC como Sequoia o Benchmark llamando a su puerta. En otros casos, incluso podría pedirle a los banqueros de inversión que lo llamen, con ganas de hacerlo público, y una gran cantidad de inversores en etapa tardía que quieran colmarlo de fondos.
¡Todos esos son resultados deseables!
[Extracto de mi libro Bootstrapping Using Services: Amazon.com: Bootstrapping Using Services: Entrepreneur Journeys eBook: Sramana Mitra: Kindle Store]