Dado que tengo alrededor de 10 años de ventas de soluciones para toda la empresa y desarrollo de negocios en mi haber, después de haber llegado a ser fundador de mi propia startup y ahora ayudar a otras startups con estos problemas particulares como asesor, pensé en ayudar. Mis dos centavos.
En primer lugar, los CEO de tecnología son los mejores vendedores para su empresa. Has hecho un trabajo fantástico ganando tracción. Sin embargo, tiene razón en que en algún momento necesita traer a alguien más a bordo para ayudar a disparar las ventas y permitirle concentrarse en su papel como CEO.
Entonces, lo que entiendo es que usted requiere que alguien venga a tiempo completo, aumente rápidamente lo que está haciendo, luego cree un sistema de ventas y una cartera que aumente sus ingresos anuales en un 1,000% en 18 meses en un servicio con un servicio relativamente ciclo de ventas largo (es decir, contra la venta de productos básicos, que es más o menos una transacción inmediata).
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Ahora que es una tarea difícil que solo puede hacer un candidato de alto nivel y alta calidad. Un candidato específico que:
1. Tiene un Rolodex grande y listo de contactos de nivel C y / o clientes actuales dentro de su mercado objetivo.
2. Aprende muy rápido o tiene experiencia previa vendiendo algo bastante similar Y cree en su producto. (Tienen que estar muy entusiasmados con eso, sin dudas).
3. Sabe cómo vender soluciones, es decir, saben cómo aplicar su solución de tal manera que resuelva el problema comercial clave de un cliente (que puede o no estar directamente relacionado con su producto), y puede construir rápidamente una buena relación. Esto solo es un talento.
4. Tiene capacidades de gestión o experiencia y disfruta el desafío de inicio; pueden acelerar las cosas solos y luego construir y administrar un equipo cuando llegue el momento. Idealmente, también tienen algo de experiencia en desarrollo de negocios; es decir, experiencia en la creación de asociaciones que pueden impulsar rápidamente las ventas con menos trabajo (esta es una técnica que las empresas como Salesforce utilizan bastante bien).
5. Está dispuesto a correr el riesgo y comerciar en un trabajo lucrativo y cómodo para trabajar en una startup que a) tiene un sentido inherente de incertidumbre e inestabilidad yb) quizás inicialmente tome un gran recorte salarial o no reciba ningún pago, solo equidad, patrimonio neto. Algunos llaman a esta persona un rebelde.
En mi experiencia, esos candidatos necesitan ser cortejados y se les debe pagar. (No se mencionó el salario en su pregunta). Hay quienes buscan escapar de la vida corporativa y entrar en una startup. Sin embargo, para dar el salto, la mayoría requerirá algún tipo de salario que al menos cubrirá sus gastos, con una combinación de compensación de alto riesgo / alta recompensa (es decir, una comisión realmente alta, sin capital; alta comisión, bajo capital; menor comisión, mayor capital o si lo justifican: alta comisión y alta equidad). Debido al hecho de que el ciclo de ventas no es inmediato, será necesario un salario para cubrirlos durante la etapa de incremento. De lo contrario, pueden ser cazados furtivamente o simplemente perder la motivación y marcharse.
Se requerirá algo de tiempo y esfuerzo para cortejar a esa persona.
Alternativamente, si realmente no puede encontrar un candidato estrella, está tardando demasiado y está realmente desesperado por recibir ayuda, mientras tanto, en lugar de contratar a una persona de alto nivel, puede contratar a un asesor de ventas para crear “el sistema” y capacitarlo. uno o dos vendedores (o graduados recientes) y quizás usted también (para que pueda capacitar a empleados adicionales). Alguien como Duane Cashin: http://www.duanecashin.com/solut…
Sin embargo, tenga en cuenta que, para una startup, ¡es mejor encontrar un consultor dispuesto a trabajar sobre la base de un pago basado en el rendimiento para asegurarse de que no está financiando al consultor en lugar de su startup!
TL; DR:
1. Mire a sus competidores o cualquier compañía que venda al mismo mercado y vea si puede atraer y cazar furtivamente a uno de sus vendedores estrella. Además, estos vendedores pueden conocer a alguien más dentro de sus filas que busca unirse a una startup. No está de más pedirles una referencia si le dicen que no.
2. Cree un anuncio de trabajo muy específico en sitios como startuphire.com, craigslist y / o startuply.com (vea mis cinco puntos enumerados anteriormente).
3. Póngase en contacto con su red por correo electrónico y Linkedin con dicho anuncio de trabajo, solicite referencias de candidatos. Mi único amigo en Silicon Valley encontró un par de maravillosos candidatos de esta manera para su nueva startup.
4. Si es adecuado para usted, considere utilizar un cazatalentos especializado en encontrar vendedores de alto nivel para empresas tecnológicas, como Hawthorne Executive Search (pregunte por Tina): http://hawthornesearch.com/about…
5. Hay algunos vendedores de tecnología con perfiles en Cofounderslab.com y fundadordating.com dispuestos a trabajar por la equidad, sin embargo, muchos son a tiempo parcial, pero pueden ser una buena manera de probar a alguien antes de tomarlo a tiempo completo (por supuesto seguro de adjudicar la equidad). Buscar y configurar un perfil en estos sitios puede resultar fructífero. La membresía básica es suficiente y no cuesta nada más que un poco de tiempo.
6. Vuélvete pícaro y busca un recién graduado universitario hambriento con ganas de unirse a una startup. Muchos de estos niños hoy llevan a cabo sus propias empresas paralelas mientras están en la escuela, han realizado ventas y / o pasantías pertinentes y pueden sorprenderlo con su talento y madurez. El mejor lugar para buscar es el club de inicio de su universidad local o los laboratorios de aceleración de inicio afiliados, como el JuiceTank de Somerset, NJ. Los estudiantes voluntarios en estos laboratorios son excelentes recursos. Además, las mamás que buscan regresar a la fuerza laboral o hacer algo diferente pueden ser un recurso increíble sin explotar.