“Pesadilla de adquisición de clientes”
Hackear una forma efectiva de obtener sus primeros usuarios que pagan, necesita una estrategia sólida, planificación y ejecución inteligente. Vender su primer producto SaaS es uno de los desafíos más difíciles que cualquier startup SaaS tiene que vencer. Sin embargo, la idea de hacer una venta en cualquier momento y en cualquier lugar (incluso cuando está dormido) le da a los proveedores una sensación tan liberadora.
Estas son las estrategias Hot 9 para bloquear a los clientes iniciales de los productos Saas:
1. Centrarse en la exploración de ventas
Comience con su red. Aproveche la red de las personas que conoce. Sus conocidos, amigos, amigos de sus amigos, compañeros de trabajo, ex alumnos, ex empleados. Recuerde pedir presentaciones antes de golpearlas con su producto.
¿Cuál es el objetivo de hacer esto?
No está intentando cerrar un trato en este momento (no hay dolor si cierra uno también). La esencia es centrarse en la exploración de ventas en etapa temprana y el compromiso de ventas. Tómese su tiempo para escuchar y comprender mejor a sus clientes. Asegúrese de comprender cuáles son sus puntos débiles.
2. Determine quién es su cliente y dónde encontrarlo
Identificar a su cliente real no es un accidente. No solo sea un tipo de producto o servicio. La venta B2B es más difícil y un poco complicada. Busque foros donde las personas estén buscando su producto. Aquí hay una lista de plataformas donde puede encontrar a sus clientes. También puede acceder a sitios web independientes (Up work, Guru, etc.) y buscar ofertas de trabajo que sean relevantes para su nicho.
3. Aproveche el tráfico dirigido.
Estamos hablando del poder de la publicidad. La competencia es dura. Muchos ruidos por ahí. Si necesita pasar por el desorden, tiene que pagar. Twitter, LinkedIn, Google Adwords, Facebook o cualquier otro método para transmitir el tráfico que funciona. Para estar seguro, comience con poco y asegúrese de medir el progreso de su campaña. De lo contrario, perderá mucho dinero y no conseguirá nada.
Ponga una página de destino y dirija el tráfico dirigido allí.
Ahora que tiene una buena fuente de tráfico. Pon una página de aterrizaje. Puede usar un nombre de dominio diferente al que aloja su producto. Haga una gran copia de ventas, no una vaga frase. Haga la copia un poco larga y describa en detalle todos los beneficios y las características. Lo más importante, los puntos de dolor que busca resolver. Si no tiene un precio exacto, mencione que sería un producto premium. De lo contrario, informe a los lectores cuál es su plan de precios. Proporcione un formulario de suscripción por correo electrónico al final para iniciar el lanzamiento y asegurar un lugar en la versión beta gratuita.
4. Qué hacer con la lista (ID de correo electrónico)
Personalmente, envíe un correo electrónico a cada uno de ellos y programe llamadas telefónicas para investigar exactamente cómo esperan que su solución los ayude. Durante los primeros 2 a 3 meses de uso del software gratuito en versión beta, envíe su lista de 3 a 4 correos electrónicos y simplemente actualícelos según el progreso de su equipo y deje que digan lo que necesitan. Hágales saber que al unirse a la versión beta gratuita, disfrutarán de un descuento de por vida del 10%, 20%, 30% más adelante cuando inicie públicamente con planes pagos.
Después de 2-3 meses, envíe un correo electrónico a sus usuarios beta y deles una ventana de 30 días para iniciar sesión y actualizar a un plan pago, con cierto porcentaje de descuento bloqueado de por vida.
Por qué funciona esta opción
- Es abierto y directo sobre dónde estábamos en cada paso del camino.
- Los clientes tendrán tiempo suficiente para evaluar completamente su atención al cliente, el producto y el resto.
- Servicio personalizado y entregado en exceso en cada paso del camino.
- Un descuento de por vida para aprovecharlo es un buen incentivo para que se realicen esos primeros registros.
5. Correo electrónico y llamadas frías.
¿Verifica si tiene una lista de correo? Úselo para obtener usuarios pagos. Crea un correo electrónico frío ganador y envíalo a tu lista. No esperes muchas respuestas positivas de los correos electrónicos que envías. A veces tiene que enviar más correos electrónicos de seguimiento para que respondan. La herramienta de seguimiento del comportamiento de los prospectos sería un refuerzo para su equipo de ventas. Programe una llamada, si es posible. Personalmente, he visto a muchas nuevas empresas cerrar tratos con llamadas. Si se hace bien, no puede dejar de cerrar varias ventas.
6. Programas de referencia
Muchos proveedores de SaaS obtienen a sus clientes de referencias. Si tiene usuarios que pagan, puede solicitarles que remitan a sus amigos o conocidos a su software. Puede darles un enlace y hacerles saber qué porcentaje ganarán una vez que refieran a nuevos usuarios a su sitio. Tus primeros 4-6 usuarios pueden atraer a otros 4-6 usuarios y estarás viendo a unos 18-12 usuarios. Sin embargo, no todos los usuarios optan por tales arreglos. Si no está seguro de cómo hacerlo, puede usar algo como referralsnip.com para ayudarlo a obtenerlo rápidamente.
7.Capitalizar en integraciones de terceros
Es difícil para las nuevas empresas dejar una marca en el mercado lleno de ruido y atractivo masivo como la tienda Google Apps. Para superar ese desafío, la mayoría de las próximas aplicaciones han recurrido a la creación de su propio juego del ecosistema. Ahora vienen con sus propias API y directorios de socios de integración. Cuando inicie SaaS, invierta su tiempo y recursos en dónde puede ser descubierto: eso significa integrarse con otras aplicaciones más pequeñas que con la tienda de aplicaciones de Google. Algunas empresas, por ejemplo, integran Evernote a través de su API y lo utilizan como plataforma para anunciarse. A continuación se muestra una lista de otras aplicaciones con las que puede estar interesado en integrarse.
- Buffer
- Yo contacto
- Eventbrite
- Zendesk
- Campamento base
- Hoguera
- Shopify
- Contacto constante
- Alto
- Wufoo
- Formstack
- Quejarse
- Zoho
- Mailchimp
- Freshbooks
- Hubspot
- Stocktwits
- Ácaro
Puedes desenterrar por más.
8. Medios, menciones de blogs y “avales” de expertos
Se trata de obtener una prueba social experta, una forma muy efectiva de obtener sus 11 clientes que pagan. Las menciones de blog de los líderes de la industria o los “avales” de expertos pueden generar la confianza que los clientes necesitan para adoptar su producto. Como resultado de la confianza, muchos usuarios específicos vendrán a buscar su sitio.
Qué necesitas hacer:
- Ofrezca un caso de estudio para los mejores analistas de la industria.
- Sé increíble y entra en mixedenergy.com. Esto se aplica principalmente a los fundadores.
- Publicación de invitado en KISSMetrics
- Conéctese con expertos de la industria, sea increíble y sea mencionado o presentado en los trapos de la industria.
Para obtener más información sobre los avales de expertos, puede consultar esta publicación.
9.Dale regalos
Antes de pedir algo a sus clientes, esté en la primera línea de donaciones. No tiene que dar ‘cualquier cosa’. Repartir VALOR que la gente querrá usar o compartir. Mirasee.com lo hace maravillosamente con sus 10 Reglas del libro electrónico VISIONARY BUSINESS. Verá un cuadro de llamada a la acción en su primera página. Lo actualizan regularmente y es uno de los mejores libros electrónicos gratuitos sobre creación de listas. El beneficio no es convertir a sus visitantes por primera vez en suscriptores pagos. Su objetivo es llevar la marca a muchas personas.
Los obsequios logran varios objetivos.
- Entregue valor y demuestre conocimiento sobre lo que está haciendo.
- Los obsequios generan confianza en su marca o producto.
- Si los obsequios son buenos, se comparten a través de diferentes redes, dando a su producto más exposición.
Ofrezca estos obsequios si desea comunicarse con muchas personas.
- Guías para principiantes,
- Infografia
- Seminarios web,
- Consultas gratuitas,
- Entrevistas,
- Podcasts,
- Libros electrónicos
- Publicaciones de blog
- Libros blancos
twitter.com ¿Sabía que dar a su producto #SaaS gratis para usar en la etapa beta también es un obsequio estratégico?
HAGA CLIC EN TWEET
Comience con su lanzamiento con una versión beta privada que es gratuita. Esta es una estrategia común adoptada por muchas startups SaaS. Y es muy efectivo. Lanza tu producto en privado y ofrécelo de forma gratuita para que selecciones a unos pocos a los que te diriges. Otra forma es ofrecer un registro gratuito por hasta 3 meses. Esto les da suficiente tiempo para que las marcas interactúen con su solución de software y el equipo de soporte antes de permitirles actualizar a suscripciones pagas.
Resumiendo…
Simplemente desarrollar un producto SaaS increíble no es suficiente. Debe presentar estrategias sólidas para destacar y cerrar las primeras ventas. Sin embargo, esta no es una tarea barata. Requiere una planificación meticulosa, elaborar correos electrónicos fríos asesinos, hacer llamadas frías y buscar agresivamente el respaldo de expertos. Siempre que sea posible, puede crear un programa de referencia que pueda ayudar a atraer más y más usuarios a su producto.
Ahora, a ti …
¿Qué estrategias ha utilizado (está utilizando) para obtener los primeros usuarios pagos?
