Crear valor a largo plazo con recursos limitados es un gran desafío para los emprendedores, pero no es novedoso.
El crecimiento sostenible es uno de los mayores desafíos que enfrenta cualquier líder empresarial, pero no es un problema nuevo. Mi abuela, que vivía en una aldea remota en Bangladesh, tenía apenas 5 pies de altura, flaca como una vara y hablaba muy suavemente. Apenas podía leer o escribir y nunca tuvo una educación formal, sin embargo, manejó con éxito un negocio agrícola y de aparcería, supervisando una red de granjeros, comerciantes y trabajadores temporales, todo mientras criaba a nueve hijos y mantenía un hogar en orden.
Para hacer eso, necesitaba crear valor a largo plazo del trabajo que dirigía sin agotar los recursos finitos a su disposición (y la de su comunidad). Aunque las circunstancias son muy diferentes para los empresarios modernos, los fundamentos del crecimiento sostenible siguen siendo los mismos. Aquí hay siete de ellos.
1. PROPÓSITO AUTÉNTICO
Cada compañía necesita precisar “por qué hacemos lo que hacemos”. Esa es la Estrella del Norte de la compañía, que guía todos los aspectos, desde el reclutamiento hasta la gestión de clientes y el desarrollo de productos y ventas.
Un fuerte propósito impulsa el crecimiento y la rentabilidad. Por ejemplo, una inversión en el Stengel 50 (una lista de las 50 compañías de mayor rendimiento del mundo) en los últimos 10 años habría sido un 400% más rentable que una inversión en el S&P 500.
Para lograr el éxito sostenible, las empresas deben volver a examinar su sentido de propósito en repetidas ocasiones y asegurarse de que la organización le sirve bien. Un propósito auténtico e inspirador permite:
- Un sentido constante y constante de enfoque
- Un fuerte compromiso emocional tanto dentro de la empresa como con sus clientes y socios.
- Innovación continua y pragmática
Los expertos en ventas y marketing a menudo hablan de “propuestas de venta únicas” o “USP”, que el empresario define como el “factor o consideración presentada por un vendedor como la razón por la cual un producto o servicio es diferente y mejor que el de la competencia. ”
El auténtico propósito de una empresa da origen a su USP. Cuando una empresa tiene una visión clara, es más fácil crear productos y servicios de valor. El fundador de Revlon, Charles Revson, por ejemplo, siempre solía decir que vendía esperanza, no maquillaje.
2. UNA MARCA POTENTE
El camino más seguro al fracaso del producto es tratar de ser todo para todas las personas.
Si desea crear un negocio escalable, debe comprender lo crucial que es construir valor de marca y conexiones emocionales con los clientes. Son esos archivos adjuntos los que vinculan a los clientes con sus productos y los harán volver a usted. Construir una marca se trata de desarrollar y mantener esas relaciones a lo largo del tiempo.
Aquí hay algunas reglas básicas para conectar, dar forma, influir y liderar con sus productos y marcas:
Elige tu público objetivo. El camino más seguro al fracaso del producto es tratar de ser todo para todas las personas.
Conéctate con el público. Haz que tu audiencia sienta un apego emocional a tu marca basado en la confianza en tus productos.
Inspira a tus clientes. Un mensaje simple e inspirador es mucho más influyente que uno que intenta resaltar demasiadas características, funciones o ideas del producto.
Ningún plan de marketing puede rescatar una identidad de marca que no esté completamente formada. ¿No tiene mucho presupuesto de marketing para hablar? Cree contenido atractivo para editores y sitios de redes sociales para comenzar a generar conciencia entre las bases de clientes objetivo, y acumule.
3. ASOCIACIÓN Y COLABORACIÓN
Hacer todo usted mismo puede ser tentador al principio cuando los fondos son pocos y las ambiciones son altas. Si bien no hay nada de malo en un enfoque práctico, asumir más de lo que puede manejar, especialmente en áreas donde carece de experiencia, puede ser perjudicial. En la era de la economía global independiente, no es difícil encontrar expertos con talento, pero hay que saber dónde encontrarlos.
Ahora hay docenas de sitios web y mercados en línea que proporcionan recursos especializados desde diseño, desarrollo y ventas hasta finanzas, servicios legales y banca. La mejor parte es que puedes probar pequeños proyectos con bajas inversiones. El truco es saber exactamente lo que quieres hacer y poner recursos para lograr objetivos tangibles.
4. RETENCIÓN DE CLIENTES
Como Emmet y Mark Murphy escriben en su libro Leading on the Edge of Chaos , adquirir nuevos clientes puede costarle a una organización cinco veces más que retener a los actuales. De hecho, un aumento del 2% en la retención de clientes puede tener el mismo efecto que disminuir los costos de una empresa en un 10%. En otras palabras, reducir las tasas de deserción de los clientes en solo un 5% podría aumentar la rentabilidad en un 25% a 130%, dependiendo de la industria.
Según la Cámara de Comercio de EE. UU. Y la Administración de Pequeñas Empresas de EE. UU .:
- El negocio promedio en los Estados Unidos pierde alrededor del 50% de su base de clientes cada cinco años.
- Las empresas tienen cuatro veces más probabilidades de hacer negocios con un cliente existente que con un cliente nuevo.
- La probabilidad de vender a un cliente existente es del 60-70%, mientras que solo es del 5-20% para un nuevo cliente.
La retención exitosa comienza con el contacto inicial que una empresa hace con un cliente, y continúa durante toda la vida de la relación. Bain Capital incluso ha estimado que para ciertas industrias, un aumento del 10% en la retención de clientes es aproximadamente equivalente a un aumento del 30% en el valor de una empresa.
5. COMUNIDAD
Un ecosistema empresarial es una comunidad económica de organizaciones e individuos que interactúan de innumerables maneras. Estos ecosistemas alientan a las empresas a desarrollar sus capacidades de manera competitiva.
A veces, un ecosistema puede surgir alrededor de un producto, como la gama de estuches, auriculares y otros accesorios para dispositivos móviles. Del mismo modo, el pensamiento ecosistémico se ha convertido en la piedra angular de la publicación en la web: una amplia gama de contribuyentes no remunerados crean contenido para los medios populares a cambio de aumentar sus propios lectores y desarrollar marcas personales.
Los ecosistemas son cruciales para el crecimiento sostenible porque proporcionan la estructura que rodea y respalda a las empresas dentro de ellos. Difunden la “participación” del negocio y la sociedad, como lo hizo para mi abuela con su comunidad agrícola.
6. VENTAS REPETIBLES
Crear un producto y una marca únicos no es suficiente. Se necesitan procesos de ventas repetibles para crear un negocio escalable. Una cosa es registrar algunos clientes; Otra cosa es diseñar e implementar procesos de ventas que se puedan implementar con éxito una y otra vez a una escala cada vez mayor.
Ha creado un modelo de ventas escalable cuando:
- Puede agregar nuevas contrataciones con el mismo nivel de productividad que el empresario o el líder de ventas.
- Puede aumentar las fuentes de clientes potenciales de manera constante.
- Tiene una tasa de conversión de ventas e ingresos que se pueden pronosticar de manera consistente.
- El costo de adquirir un nuevo cliente es significativamente menor que la cantidad que puede ganar de ese cliente con el tiempo.
- Los clientes obtienen los productos correctos en el lugar correcto en el momento correcto.
Un modelo de ventas repetible construye la plataforma a escala. Pero puede tomar mucha experimentación e investigación intensiva antes de encontrar uno que sea realmente sostenible.
7. LIDERAZGO FLEXIBLE Y ADAPTATIVO
Para continuar creciendo, los empresarios, gerentes y dueños de negocios deben convertirse en el líder que el negocio necesita para cada etapa particular de crecimiento. Y dado que las necesidades de una empresa cambian en cada etapa, sus líderes deben seguir evolucionando al ritmo correcto. Eso requiere introspección, autoconciencia y un agudo sentido de la estrategia, tanto a corto como a largo plazo.
Creo que un estilo de liderazgo flexible y adaptativo proviene de ser consciente. Nuestras vidas individuales, interpersonales y laborales están interconectadas. Al ser conscientes, entendemos esas relaciones y la mejor manera de utilizarlas para crear, innovar y liderar.
La forma más sostenible de crear valor es invertir continuamente en nuestras capacidades.
Y eso nos permite organizar nuestras vidas y nuestras organizaciones de una manera que conduzca a la creación de valor a largo plazo. De hecho, la forma más sostenible de crear valor es invertir continuamente en nuestras capacidades, tanto como individuos como organizaciones.