“¿Cómo estás construyendo un foso ancho que protege un castillo valioso?”
En última instancia, la respuesta a esta pregunta, más el talento y la integridad de los fundadores, mi capacidad para comprender la respuesta del fundador y un precio justo, son lo único que me importa.
Todas las demás preguntas que hago sobre hacer algo que los clientes necesitan, oportunidad de mercado, equipo, ajuste del mercado de productos, poder del proveedor, etc., son solo formas de informarme sobre su respuesta a esta pregunta.
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¿Dónde obtengo estas ideas locas y analogías extrañas? De nada menos que Warren Buffett (valor neto de $ 75 mil millones), CEO de Berkshire Hathaway (valoración de $ 415 mil millones). Él dijo:
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” Castillo muy valioso ” se refiere a una máquina de dinero. ¿Cómo va a generar su startup muchas ganancias si así lo desea (en lugar de acumular cuota de mercado, etc.)?
” Foso indescifrable ” es un término de Buffett que significa que su producto y / o servicio está tan diferenciado que no tiene competidores directos reales con el tiempo . En el mundo tecnológico que cambia rápidamente, esto puede requerir que usted cambie más rápido y sea más inteligente que sus competidores actuales o futuros para mantener o aumentar sus diferenciadores con el tiempo.
Esto requiere tanto adivinar bien como enviar, probar e iterar (o pivotar) rápidamente.
Construir un foso indescifrable significa que haces una versión extrema de:
- Cómo construir un foso
Por ejemplo:
- Palantir Technologies es utilizado por el gobierno de los EE. UU. Y otros clientes exigentes y de alto costo con ciclos de ventas difíciles y largos que no cambian de proveedor fácilmente.
- Un buen amigo mío es un fiscal federal: Palantir le ahorra mucho tiempo revisando petabytes de archivos y encontrando correos electrónicos específicos u otros documentos que pueden ser relevantes para construir un caso contra un posible acusado.
- Apple puede tener un foso indescifrable porque obtuvo todos los beneficios en los teléfonos inteligentes, a pesar de una cuota de mercado impresionante. Cómo Apple atrapó el 104% de las ganancias de teléfonos inteligentes en el último trimestre
- La compañía de Buffett ha estado comprando aún más acciones de Apple recientemente.
- Google y Facebook pueden tener fosos indescifrables debido a todos los datos de nuestras búsquedas, uso de mapas, correos electrónicos, actividad de Facebook, etc. Los dos están tomando todos los ingresos de publicidad digital, a pesar de que parece haber miles de nuevas empresas de tecnología. Así es como Google y Facebook se han apoderado de la industria publicitaria digital
Apuesto a que solo uno de cada 10,000 fundadores puede dar una excelente y creíble respuesta a mi pregunta porque el fundador tiene que:
- Explica lo que está construyendo la startup de una manera que pueda entender.
- Explique una necesidad real que los competidores no han satisfecho y que el fundador identificó.
- Explique el camino para construir un foso indescifrable, utilizando los elementos que identifiqué anteriormente o algo “nuevo” pero convincente.
- Explique de manera convincente por qué el fundador es mejor para predecir el futuro relevante. ¿Por qué la fundadora puede adivinar el futuro mejor que sus competidores? ¿Por qué puede el fundador adivinar qué necesitan sus clientes mejor que sus competidores?
- Bonificación: explique cómo el fundador ejecutará y construirá, medirá, aprenderá (Sugerencia: Eric Ries (empresario, autor)) más rápido que sus competidores. Elon Musk puede hacer esto. Casi nadie más puede.
- Explica tus ventajas altamente injustas. Esto puede incluir experiencia en productos, regulaciones y cumplimiento, creatividad, tecnología “dura”, efectos de red, marca, características, adquisición de datos patentados, análisis de datos superiores, información secreta y otra salsa secreta que lo llevará allí.
- Los fundadores que no son grandes tienden a hablar mucho sobre las ventajas imaginarias, como sus fantásticos asesores, la gran prensa, los seguidores de las redes sociales, trabajar más duro, trabajar de manera más inteligente, establecer contactos y las patentes pendientes.
- Hable en profundidad sobre las posibles trampas, riesgos, obstáculos, contingencias y diferentes futuros que puedan surgir y explique por qué cree que x sucederá, pero si no es así, es más probable que y y cómo planifique para cada uno.
- Para ser persuasivo, muestre la combinación correcta y el nivel de cordura, visión, ejecución y confianza . Si no puede programar, es mejor que sepa cómo vender o hacer lo correcto lo antes posible.
- Persuadirme sin alucinarte o engañarte a ti mismo.
- ¿Has ejecutado algo? Porque esa frase “Visión sin ejecución es alucinación” es cierta.
- Eres una startup. Por definición, tienes cero foso.
- El ajuste correcto para el mercado fundador (lo que significa que debes construir en el mercado que elegiste) es mágico. Mira a Elon Musk. Nunca tomé una clase de ingeniería aeroespacial. Estuvo dando vueltas en los pagos durante años. ¿Quiere comenzar una startup espacial, ir a Marte y morir allí? También quise ser astronauta una vez, cuando tenía 4 años. Pero la visión y la ambición de Elon son tan geniales y tan convincentes que atrae un talento increíble a SpaceX. A pesar de que SpaceX paga sustancialmente por debajo del mercado y trabaja con su gente aproximadamente 5 veces más que otras compañías aeroespaciales como Raytheon y Boeing.
- Cuando respondas a mi pregunta, necesito poder entender lo que estás diciendo. Si puedo usar mis propias palabras y explicar con precisión cuál es su respuesta a mi cónyuge de una manera convincente, entonces puedo invertir. De lo contrario no lo haré. Es un poco ridículo solo permitirle al inversionista una sola pregunta, pero estoy tratando de mantener los parámetros.
- El fundador debe mostrar honestidad e integridad a lo largo de este proceso. Si omite la información material antes de que yo invierta, entonces definitivamente lo hará después de tener mi dinero. No estoy invirtiendo Si no estoy seguro de que eres sincero o incluso si creo que probablemente lo eres pero tienes dudas, no estoy invirtiendo.
- Si la valoración es demasiado alta (extremadamente probable si puede dar una respuesta convincente a esta pregunta en un mercado espumoso), entonces no estoy invirtiendo.
- Arriba viene directamente de Charlie Munger, Vicepresidente, Berkshire Hathaway. Él dijo:
- “Tenemos que lidiar con cosas que somos capaces de entender y luego, una vez que superamos ese filtro, necesitamos tener un negocio con algunas características que nos den una ventaja competitiva duradera y, por supuesto, preferiríamos enormemente gestión en el lugar con mucha integridad y talento y finalmente, no importa cuán maravilloso sea, no vale un precio infinito. Tenemos que tener un precio que tenga sentido y que brinde un margen de seguridad considerando las vicisitudes normales de la vida ”. Entrevista de Charlie Munger con la BBC (2012) [10:56] – Vintage Value Investing
Términos de selección de nit
¿Por qué no usar el término ” monopolio legal “? Porque casi todos los fundadores de startups conocen este término de Peter Thiel ahora.
Menos fundadores saben lo que significa “foso irrompible”. Entre aquellos que no saben lo que significan los fosos irrompibles, solo los grandes preguntarán qué significa si no están seguros. Los fundadores no grandes hacen muchas suposiciones. Entonces es un buen filtro para mí.
Podría usar términos como “barreras competitivas”, que utiliza otro ex miembro de la mafia de PayPal, Max Levchin. Es un término menos popular que no da un resultado tan bueno en la Búsqueda de Google si un fundador se fuera a casa y lo buscara.
“Defensibilidad a largo plazo” es un gran término que utiliza Leo Polovets. Menos visual
“Ventaja competitiva sostenible” es la frase clásica acuñada por el profesor Michael Porter de Harvard Business School.
Si un fundador realmente entiende lo que significa “foso irrompible”, entonces podemos ahorrar mucho tiempo. El fundador puede evitar hablar usando palabras de moda como los inversores de dinero caliente, solo para recaudar dinero. Es mucho más probable que el fundador evite cosas menos importantes como la piratería de crecimiento, el marketing de contenido, ganar seguidores en las redes sociales, hablar en eventos, promocionar excelentes asesores que pasan 4 horas en su inicio, prensa fantástica, obtener el 1% de un gran mercado, etc. .
En cambio, podemos hablar sobre una necesidad que tienen sus clientes que los competidores de la startup no están cumpliendo. Podemos centrarnos en los obstáculos reales de la startup y por qué no se envían más rápido, lo que aprendieron al hablar con clientes que pagan, etc.
** Para SaaS y startups relacionadas, solo pregunte qué preguntó Jason M. Lemkin en su excelente respuesta a esta pregunta. Respuesta de Jason M. Lemkin a Como inversor, si pudiera hacer una pregunta a los fundadores antes de tomar una decisión de financiación, ¿cuál sería? No se SaaS. Probablemente tú tampoco. Al menos no como él.
Si eres un fundador que está construyendo un foso indescifrable en un mercado valioso, envíame un mensaje directo. De lo contrario, “¡te apoyaré!”
Nota:
Invierto en startups como lo haría Warren Buffett si se viera obligado a hacer inversiones de ángeles, si tuviera un patrimonio neto mucho menor con mi círculo limitado de competencia en inversión, derecho, finanzas, emprendimiento y escritura).
Me encanta que el enfoque de Buffett todavía no se enseñe bien en la escuela, excepto en algunos lugares como Columbia Business School. (Su enfoque no se enseñó en la Harvard Business School cuando me inscribí allí).
Más lectura:
El valor de los datos de Leo Polovets, Parte 1: Usar los datos como una ventaja competitiva
Mi respuesta a ¿Qué compañías tecnológicas tienen el foso más grande, según lo define Warren Buffett?
https://www.linkedin.com/pulse/e…
Descargo de responsabilidad:
Tengo acciones en Berkshire Hathaway y Apple.