Creo que el asesoramiento no técnico (redes, etc.) ha sido golpeado hasta la muerte. Tiempo para una perspectiva técnica. ¿Alguna vez pensó en el tema en ese contexto? ¿ De qué le lanzas a una persona rica e influyente en algún ascensor? Muy bien, te presentan a él / ella. ¿Y que? Perdón por llover en tu desfile. ¿Alguna posibilidad de que no seas tú, sino tu producto, ignorado por los inversores?
Mi experiencia de “financiación”
Hace cinco años, cuando era verde e ingenuo, comencé mi viaje emprendedor, mi primer cofundador pensó que conseguir inversores sería pan comido, según su experiencia previa en la venta de una empresa, donde era gerente general. Vea, una compañía existente con un balance real es diferente de los planes de negocios no confirmados y las declaraciones de pérdidas y ganancias.
Mi socio sería un buen vendedor. Tenía una lista de correo electrónico personal de miles de inversores: desde empleados de las principales firmas de capital de riesgo de Silicon Valley como Sequoia hasta ángeles locales. A falta de aceleradores como “500 Startups”, utilizamos todos los recursos conocidos como Gust y AngelList. Mi compañero sabía una o dos cosas sobre llamadas frías y correos electrónicos. Sabía una o dos cosas sobre la escritura. Como resultado, contactamos a algunos grandes bateadores como el fundador de LinkedIn, Reed Hoffman. Seguido por un muy vergonzoso “¿entonces qué?” Él respondió, de acuerdo. Pidiéndonos que regresemos con los primeros clientes.
La motivacion
Estábamos (todavía estamos, con un cofundador diferente) nadando río arriba. Hago un software empresarial no estándar (no científico, etc.) según los estándares de Silicon Valley. Todo comenzó después de que me di cuenta de que era bueno en lo que hago en mi trabajo diario, pero mis empleadores ya no necesitaban mis habilidades. No solo no fui recompensado por hacer un trabajo mucho mejor en comparación con mis colegas y por hacer / ahorrarle a mi empleador millones. No solo fallé en muchas entrevistas al estar sobrecalificado. Un par de veces me despidieron por destacar: ofreciéndome a hacer el resto del proyecto peligrosamente resbaladizo en la fracción de su “índice de quemado”, percibido como apuntar al asiento de mi jefe. Muy bien, admito que lo estaba.
Vengo de TI corporativa externa, es decir, departamentos de TI de compañías Fortune 100 no tecnológicas, como grandes bancos, estudios de Hollywood, hospitales importantes y compañías de seguros. A diferencia de Google, a donde fue todo el talento de TI, después de dejar la TI en descomposición debido a la caída de los salarios, fue un problema mayor, que el dinero, en los departamentos de TI corporativos y las empresas de consultoría que los atienden. Ya no necesitan trabajo experto. Todos los proyectos fueron simplificados para dar cabida a la mano de obra más barata eternamente junior y fuertemente agitada sobre la mano de obra de la conocida región superpoblada.
Contrariamente a la opinión de los jefes de TI, la diferencia drástica entre los desarrolladores de nivel superior de “arquitecto de barra” y sus pequeños ayudantes tontos pagados 10 veces menos no funciona. El último, capacitado para realizar tareas repetitivas simples (si está capacitado) no entiende bien: código robusto / complejo y poco ortodoxo. Y no, no se les puede enseñar programación profesional. Solo una fracción de la población de la Tierra tiene un don, incluida la India. He pasado dos décadas en TI recopilando algunas estadísticas personales, así que confía en mí, lo sé.
Bien, pensé, si mis jefes no me dejan hacer ese trabajo mucho mejor que siempre he deseado: entregar ERP robustos de 200 pantallas / informes, que a) funcionen (en comparación con 70-90% de fallas de TI) yb) cuestan una fracción (1/100 para ser exactos) de implementaciones comparables de SAP, Oracle y proveedores de soluciones personalizadas (1/10-20 de Salesforce), debe valer algo para los inversores. Lo sé, demasiado bueno para ser verdad en el mundo MBA. Soy un maldito ingeniero, está bien. No es un gerente facilitador y mitigante. No es un “arquitecto empresarial” digno cuyos “entregables” son “diagramas de arquitectura” de bloques y flechas de colores de quinto grado. Un ingeniero No solo calculo y planifico. De hecho, desarrollo el producto y lo alojo. Eso es exactamente lo que sugirió Reed Hoffman: simplemente hazlo.
En 2013, aunque mordí algo que (solo) no podía tragar. El ERP financiero que hicimos necesitaba un equipo de cinco (incluido yo mismo) a un costo de aproximadamente. $ 300K – frente a una implementación convencional mínima de $ 30M. Obviamente, ningún inversionista estaba haciendo cola en mi puerta con afirmaciones de 100 veces más eficiencia y aspiraciones de ser un asesino de Oracle.
B2B vs. B2C
La robusta automatización de procesos empresariales específicos (reino de Oracle) tiene su estigma por una razón. A pesar de todos los intentos de desarrollar herramientas de bricolaje sin programador (nunca tocadas por los usuarios finales) y unificar el software empresarial a través de estándares (sin pistas), a pesar de todas las promesas de “paquetes” “llave en mano” de SAP y Oracle, que requieren meses / años y los 30 millones de dólares antes mencionados para “ajustar e integrar”, cada software empresarial por encima de Excel sigue siendo 100% personalizado. El proceso comercial de cada cliente es único. Incluso si es un 5% diferente de algún “paquete” existente, a menudo requiere reescribir la mitad de ese software, nunca planeado para una nueva característica en particular.
Cualquier desarrollo de software empresarial único: ya sea “personalizar” piezas “casi llave en mano” de vendedores pesados de la vieja escuela, o escribir todo desde cero, también conocido como “suministro de soluciones” tiene un margen bruto del 30% en el mejor de los casos, frente al margen del 70% de software genérico de consumo, por ejemplo, algún juego que puede desarrollarse una vez y luego venderse sin cambios a millones de usuarios. No es muy lucrativo para los principales inversores tecnológicos. Agregue el riesgo significativo. Los proyectos de TI de hoy fallan a una tasa del 70–90%.
Sí, es una mala gestión. Sí, el trabajo esclavo no funciona (requiere retrabajo). Pero también son fallas tecnológicas. En comparación con la tecnología de consumo de la era espacial: dispositivos móviles, redes sociales, IoT, etc., el desarrollo de software empresarial se ha estancado desde la “aversión” Y2K. Lo que en sí fue un fracaso espectacular: reemplazar las cosas de la década de 1970 con sistemas modernos. La última invención de software empresarial fue Salesforce de 1999: Oracle Forms meticulosamente optimizado y pulido de los años ochenta, toda herramienta de desarrollo empresarial de hoy todavía sigue el modelo.
Empezando a ver la foto? La industria del software empresarial está en ruinas (aunque la Gran Cadena Alimentaria de Consultoría de TI está haciendo muchísimas horas hombre). La tecnología es claramente inadecuada. Por lo tanto, es menos arriesgado arriesgarse con plataformas de blog “gratuitas”, mensajeros, pequeños juegos móviles y otras cosas para el consumidor. No importa si esa basura se ha “reinventado” 100 veces. No importa si supera a los principales jugadores, por ejemplo, Facebook. Porque con suficiente marketing (bombo) al mínimo común denominador se puede adquirir suficiente base de usuarios para usar esas cosas “gratis” para anunciar algo más.
¿Significa que los inventores B2B están en el campo equivocado? No, significa que mi experiencia en programación, ya extranjera en TI corporativa, tampoco es necesaria para startups “financiadas” convencionales. No importa qué exagerar, ¿no? A veces, completa vaporware. Lo que lleva a otro punto.
Nadie (excepto los clientes) le agradecería por inventar algo robusto
No esperes mucha lógica económica en la actual economía de casino torcida. Puede que te interese algo, pero es mucho más fácil para los inversores y otros miembros del club del “emprendedor en serie” simplemente recibir folletos del gobierno. Es el dinero del gobierno (contribuyentes, impreso y prestado de China) con el que todas las nuevas empresas de Silicon Valley se financian en última instancia. ¿Realmente eres tan ingenuo, pensando que si algún “imbécil” compró una compañía con un producto no existente por medio billón, después de las series A, B, C, cualquiera que sea la serie de otros “imbéciles” ciertamente no invierte su propio dinero, piensas puedes jugar ese juego también? ¿No ser miembro del mencionado club? ¿Porque tu idea no es vaporware? ¿A quien le importa? No quieren vender el producto, ya sabes. Demasiado trabajo. Recibir folletos del gobierno (a través de exageraciones) es mucho más fácil.
Se han tomado todos los nichos simples. El listón se ha elevado significativamente (UX y analítico para principiantes), por lo que cualquier producto que no sea vaporware hoy en día, es decir, el que se vende a clientes reales, debe ser bastante complejo y poco ortodoxo. Los tiempos de las punto com de los sitios web de comercio electrónico simples han pasado. El esfuerzo por sí solo no se compara con los folletos del gobierno, ¿no le parece?
Por ejemplo, desarrollar un modelo complejo orientado a objetos del negocio de un agente de seguros que automatiza el marketing, el CRM, la integración del operador y otros aspectos de las actividades diarias del agente para … ¿listo? varias líneas de seguros, por ejemplo, auto, hogar y vida. Si los sistemas existentes (del alcance de Zoho) automatizan un aspecto de una línea de seguro en el mejor de los casos, por ejemplo, la comercialización de seguros de vida.
Supongamos que desarrollas algo así (en realidad acabamos de hacerlo). Lo hice solo en cuatro meses, si el libro (de TI) hubiera requerido un equipo de 20 al menos un año para hacerlo. Estudié mi competencia. Todo ese esfuerzo para un nicho de clientes bastante estrecho. Vs. utilizando un poco de basura “gratis” rápidamente pirateada, por ejemplo, otro motor de blog PHP para anunciar basura completamente diferente a millones de adolescentes desprevenidos.
¿Me desanimó de desarrollar software comercial impopular, ciertamente menos rentable, que los esquemas exagerados y de salida? No. ¿Cuántas personas cambian su ocupación para convertirse en ladrones y traficantes de drogas? Claro, hay riesgos laborales, pero también una gran recompensa. Robar bancos y vender droga (si eres bueno en eso) paga mucho más que trabajar para el hombre. ¿Podría ser un “ladrón de bancos” (p. Ej., Credenciales académicas revestidas de vaporware que produce CT nominal)? No es lo mio. Soy uno de esos tontos que insisten en ganar dinero haciendo lo que amo: programar. Y mis clientes necesitan mis productos más que nunca, ya que todos los demás están “robando bancos”, por así decirlo, y no se desarrolla ningún software empresarial.
Lanzar un inicio de software es más fácil que nunca hoy
De vuelta a 2013. Enviamos un correo electrónico masivo a cada VC y ángel en los EE. Incluso fuimos a una “cumbre” de inicio en Nueva York. Además de confirmar mis sospechas sobre los documentos del gobierno: en el cuidado de la salud y la energía limpia en ese momento, aprendí algunas cosas nuevas después de hablar con personas muy inteligentes allí. La mayoría nos acaba de decir que no necesitábamos dinero. Ciertamente no para desarrollar el software. Los costos de desarrollo de hoy son prácticamente cero. La programación es más fácil que nunca. Todos los lenguajes de programación, bibliotecas y API son gratuitos (de código abierto), y el alojamiento en la nube es gratuito o muy barato.
La lección que me enseñaron los inversores sobre mi nicho de mercado fue hacer un esfuerzo adicional y ser más eficiente, por lo que puedo hacer el proyecto antes mencionado de $ 300K bajo un $ 100K (rango de ahorro personal). No más inversores para mí. Ahora, si le está pidiendo a alguien (que no sea su pariente) $ 100K, claramente no está listo. Piénsalo. Si realmente inventó la tecnología de la próxima generación, haciendo / ahorrando toneladas de dinero a sus clientes, ¿por qué no aplica la misma creatividad para reducir sus propios costos? A través de la tecnología, haciendo todo el trabajo pesado.
No, no estoy hablando de la IA mítica, escribiendo software para usted. La tecnología normal solo se detuvo en TI. Se trata de aplicar los inventos de programación de Googles al software empresarial. Los programadores modernos (sí, los pocos verdaderos en la Tierra) escriben 100 veces menos código en comparación con hace 20 años, para hacer 100 veces más. Marc Benioff contrató a tres consultores para desarrollar el CRM inicial de Salesforce (hoja de cálculo extensible) en varios meses. Hoy, se puede hacer en unas pocas horas. Un día, cuando tenga algo de espacio para respirar, voy a organizar un hackathon para probarlo.
Nuestro Fetch CRM inicialmente interno era así, desarrollado en un día (ocho horas). No quería que mi compañero Jason Barber jugara con mi simulacro ATS (con nombre en código V4 para la cuarta versión de nuestra plataforma Px100). Creé V4 únicamente para probar las características de nuestra plataforma de desarrollo. Algunas pantallas se ven incómodas, por ejemplo, llenas de campos de todo tipo, por lo que puedo verificar la alineación. Así que le pregunté a Jason: “¿Le gustaría algo más real, que pueda usar?”. Me dijo que no le importaría nuestro propio CRM, decepcionado por muchos que intentó. Fetch es minimalista en este momento, pero sin embargo es un producto de grado empresarial con estricta seguridad multiusuario multiusuario, envío de correos / mensajes de texto, gestión de documentos / contenido, análisis / informes y algunas otras características que se esperan de SaaS de hoy. Pone a muchos “MVP” a la vergüenza. Es increíblemente rápido, se ejecuta en el servidor Amazon más barato.
La caja de dinero.
¿Planeamos recaudar capital? Ojalá no. Si lo necesitamos, por ejemplo, para ampliar el marketing, seguro. Una condición. Solo después de que despeguemos de la empresa, autofinanciados. Queremos estar en condiciones de decir No a cualquier inversor. Primero estamos construyendo nuestra “caja de dinero”: $ N adentro, $ N + $ M afuera. Lo estamos construyendo para nosotros primero. Y los inversores interesados en segundo lugar.
No estoy presionando nuestro modelo sobre ti. Puede pasar su tiempo buscando inversores (y ascensores) para presentar su idea. He estado allí, hecho eso. Sería una batalla cuesta arriba. La mayoría de los VC y los ángeles no son técnicos para comprender sus cosas complejas: el único tipo que se puede vender hoy, con todo lo simple ya desarrollado. Los inversores tecnológicos también están acostumbrados a ganar dinero en un campo específico como las cosas de consumo “gratis”, que ya tiene más que suficientes jugadores. Quieren entre el 60 y el 90% en la etapa previa a la semilla (todos luchan por encontrar inversores en).
¿Quieres pasar tu tiempo lidiando con todo eso? Sé mi invitado. Lo describí aquí: Meritocracia de TI. Parte 5: cortejar a los ricos e influyentes. Tu decides. Puede pasar su tiempo y energía cortejando a esas personas. O puede comenzar a codificar: su “caja de dinero”.
Business Insider / Alyson Shontell 
